中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

舉辦時(shí)間:
上海 2014年5月9-10日深圳 2014年3月14-15日

課程費(fèi)用:3800元/人(含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐

內(nèi)容提示
大項(xiàng)目銷售中,漫長(zhǎng)的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配,往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中,尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員,他們對(duì)項(xiàng)目的判斷和決策來自客戶、領(lǐng)導(dǎo)或索性按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)決定,缺少正確的搜集項(xiàng)目信息和分析項(xiàng)目的方法
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 掌握一套完整的項(xiàng)目分析方法,隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢(shì)
2、 準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購(gòu)的反映模式,并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法
3、 學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì),以優(yōu)制劣,改變項(xiàng)目的態(tài)勢(shì)
4、 學(xué)會(huì)篩選客戶,把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處



課程詳情

【第一天上午】
一、課程導(dǎo)入:大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析:
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析:你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍(lán)表:繪制策略的總體地圖
二、位置定位
1、單一銷售目標(biāo):找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤
2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項(xiàng)目位置判斷
5、項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺
6、項(xiàng)目判斷的依據(jù)
7、用位置判斷找到項(xiàng)目中的問題


【第一天下午】
三、銷售策略分析要素:微觀分析
1、采購(gòu)影響者
(1)為何要對(duì)角色進(jìn)行分類
(2)從采購(gòu)角度看客戶角色
(3)從銷售角度看客戶角色
(4)采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用
(5)誰是真正的EB(客戶高層決策者)
(6)EB們都在關(guān)注什么
(7)如何接近EB獲得約見
(8)見到EB應(yīng)該做什么
(9)見到EB不應(yīng)該做什么
(10)TB(技術(shù)決策者)都是什么人
(11)TB通常會(huì)關(guān)注什么
(12)TB的咋采購(gòu)中的作用是什么
(13)銷售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手
(14)TB為什么反對(duì)你
(15)誰是真正的UB(使用決策者)
(16)UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些
(17)怎樣取得UB的支持
(18)UB為什么反對(duì)你
(19)利用UB打到TB
(20)銷售中最重要的角色-COACH(內(nèi)線)
(21)COACH的特征
(22)如何發(fā)展COACH
(23)讓COACH幫助你做什么

(24)識(shí)別真假COACH


【第二天上午】
2、影響力分析
(1)圈子與影響力
(2)影響力分類
(3)什么決定了影響力的大小
(4)六種需要特別防范的人
3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
(1)客戶的問題
(2)客戶的痛苦
(3)客戶的愿景
(4)到底買什么
(5)什么是客戶的反應(yīng)模式
(6)G模式客戶分析
(7)T模式客戶分析
(8)EK模式客戶分析
(9)OC模式客戶分析
(10)模式與銷售時(shí)機(jī)
(11)銷售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見錯(cuò)誤
(12)客戶支持度分析
4、結(jié)果與贏
(1)客戶決策的自行車?yán)碚?br />(2)客戶決策的利己原則
(3)銷售為何必須是雙贏
(4)結(jié)果的表現(xiàn)形式
(5)雞過馬路原理
(6)贏的表現(xiàn)形式
(7)如果找到個(gè)人的贏
(8)客戶拒絕你的根本問題是什么
(9)真正的客戶關(guān)系

【第二天下午】
四、項(xiàng)目宏觀分析:總體考量整個(gè)項(xiàng)目
1、競(jìng)爭(zhēng)分析
(1)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤
(2)四類競(jìng)爭(zhēng),你不能只盯著對(duì)手
(3)客戶為什么騙我們
(4)初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
(5)中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷
(6)最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
(7)競(jìng)爭(zhēng)策略制定
(8)如何處理不期而至的邀標(biāo)
2、理想客戶
(1)銷售選擇潛在客戶的常見錯(cuò)誤
(2)銷售必須學(xué)會(huì)挑選客戶
(3)理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售漏斗
(1)項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗
(2)項(xiàng)目漏斗階段的劃分
(3)利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作
(4)利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例
五、策略制定:找到致勝的策略
1、什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
2、什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
3、從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
6、制定的策略可以執(zhí)行嗎



講師簡(jiǎn)介

  崔建中 老師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前,帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī),期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善;形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉,證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略,摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷模式,跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架,真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》的作者,該書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說,根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),真實(shí)反映顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐,詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例,并對(duì)顧問式銷售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng),被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
授課特點(diǎn)
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解,逐本求源,由道入術(shù),而不是簡(jiǎn)單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。


課程對(duì)象

面向行業(yè):電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅、醫(yī)療器械、工程銷售等
銷售特點(diǎn):?jiǎn)喂P銷售金額大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長(zhǎng)、客戶參與采購(gòu)的角色較多、客戶決策流程相對(duì)復(fù)雜。
面向人員:營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家


   注


課程名稱:策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略

 


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報(bào)      執(zhí)  

為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!

聯(lián)系人:符小姐    電話:18588851172    QQ:674837974

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課程名稱:策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略       時(shí)間地區(qū):_____________

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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

號(hào): 4405 8501 0400 08276

課程金額:__________

住宿要求(費(fèi)用自理,開課前三天預(yù)訂)

是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)(  )天

入住時(shí)間  2024             □標(biāo)準(zhǔn)雙人間(  )間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間(  )間                                             

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二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票):

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