第一節(jié) 談判的準(zhǔn)備工作
談判的背景
　　　　　- 談判的具體內(nèi)容
　　　　　- 談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí)
　　　　　- 對(duì)方的需要
　　　　　- 談判時(shí)間
　　　　　- 談判地點(diǎn)
談判的目標(biāo)
　　　　　- 我們的目的是什么
　　　　　- 所期望最佳結(jié)果
　　　　　- 可接受的最壞結(jié)果
談判的優(yōu)勢(shì)
談判的不足
　　　　　演練案例：搏出位還是耍大牌？

　　　

第二節(jié) 談判對(duì)手的類型及對(duì)策

驢型對(duì)手
狐型對(duì)手
羊型對(duì)手
梟型對(duì)手

　　　

第三節(jié) 談判原則

讓對(duì)方首先表態(tài)
難得糊涂
不要讓對(duì)方起草合同
每次都要審讀協(xié)議
分解價(jià)格
白紙黑字更可信
集中于當(dāng)前的問題
　　　　　案例：措辭含混的合同

　　　

第四節(jié) 談判策略

互利型談判策略
　　　　　- 精誠(chéng)所至
　　　　　- 充分假設(shè)
　　　　　- 潤(rùn)滑劑策略
　　　　　- 把握契機(jī)
我方有利型談判策略
　　　　　- 最后期限法
　　　　　- 拖延戰(zhàn)術(shù)
　　　　　- 疲勞策略
　　　　　- 聲東擊西
　　　　　- 既成事實(shí)
　　　　　- 得寸進(jìn)尺
　　　　　- 哀兵策略
　　　　　- 人海策略
　　　　　- 黑白策略
　　　　　演練案例：倚老賣老的經(jīng)銷商

　　　

第五節(jié) 談判技巧

入題技巧
　　　　　- 迂回入題
　　　　　- 先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題
　　　　　- 先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題
　　　　　- 從具體議題入手
闡述技巧
　　　　　- 開場(chǎng)闡述
　　　　　- 讓對(duì)方先談
　　　　　- 坦誠(chéng)相見
　　　　　- 注意正確使用語言
提問技巧
　　　　　- 提問的類型
　　　　　- 提問的時(shí)機(jī)
　　　　　- 提問的其他注意事項(xiàng)
　　　　　演練案例：兵臨城下
答復(fù)技巧
　　　　　- 不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問
　　　　　- 針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)
　　　　　- 不要確切答復(fù)對(duì)方的提問
　　　　　- 降低提問者追問的興致
　　　　　- 讓自己獲得充分的思考時(shí)間
　　　　　- 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題
　　　　　- 找借口拖延答復(fù)
說服技巧
互惠
承諾及一致
社會(huì)認(rèn)同
喜好
權(quán)威
短缺

　　　

第六節(jié) 談判過程攻略

　　　開局談判技巧
　　　　　1. 開出高于預(yù)期的條件
對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件
可以給你一些談判空間
會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值（案例：2倍價(jià)格的珠寶）
可以避免陷入僵局
可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺自己贏得了勝利
　　　　　2. 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
我后悔呀，為什么不報(bào)的更高？
不正常，一定是哪里出了問題
　　　　　3. 學(xué)會(huì)感到意外
對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要做出一副感到意外的樣子。
在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)因?yàn)樾奶撟龀鲆恍┳尣健?br />大多數(shù)人相信“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。
即便不是在于對(duì)方面對(duì)面談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚
　　　　　4. 避免對(duì)抗性談判
千萬不要在談判剛開始時(shí)和對(duì)方爭(zhēng)辯，這樣會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗
使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面
　　　　　5. 做不情愿的賣家和買家
在銷售中的推廣階段，一定要顯得不太情愿。
小心那些不情愿的買家。
這種方式可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。
當(dāng)你使用這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。
　　　　　演練案例：客戶將你軍
　　　中場(chǎng)談判技巧
　　　　　1. 應(yīng)對(duì)沒有決策權(quán)的對(duì)手
TMD測(cè)試對(duì)方有沒有決策權(quán)。
如果你對(duì)價(jià)格不滿意，你可以使用“更高權(quán)威”策略。
　　　　　2. 服務(wù)價(jià)值遞減
實(shí)物可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減。
千萬不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后對(duì)你有所補(bǔ)償。
一定要在開始工作之前就談好價(jià)格。
　　　　　3. 絕對(duì)不要折中
千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法。
當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格，因?yàn)槟阃ǔ��?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。
千萬不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來。
通過讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)。
　　　　　4. 應(yīng)對(duì)僵局
暫時(shí)擱置爭(zhēng)議，討論其它問題。
首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上。
演練案例：強(qiáng)勢(shì)客戶造成的僵局
　　　終局談判技巧
　　　　　1. 紅臉-黑臉策略
　　　　　2. 蠶食策略
　　　　　3. 如何減少讓步的幅度
在談判價(jià)格時(shí)，一定要非常小心，千萬不能讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)你讓價(jià)的模式。
千萬不要做出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停地提出要求。
千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因?yàn)閷?duì)方會(huì)以為還有很大空間。
千萬不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有的空間。
通過逐步減少讓步空間，你可以讓對(duì)方感覺到，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。
　　　　　4. 欣然接受
不妨在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺良好。
讓步的時(shí)機(jī)要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果。
　　　　　演練案例：降價(jià)怎么個(gè)降法？