一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
Ø 顧問式銷售的核心：需求、價值；
Ø 客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等；
Ø 不同職位、行業(yè)的客戶需求分析；
Ø 銷售的三要點：利益、特點、優(yōu)點；
二、拜訪準備：不打無準備的仗
Ø 拜訪前的四個準備；
Ø 計劃與預(yù)測清單，預(yù)估可能結(jié)果；
Ø 拜訪的策劃：目標、策略、辦法等的分析；
Ø 組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略；
三、恰當開場：展示自我形象，贏得客戶好感
Ø 靠細節(jié)展示專業(yè)形象；
Ø 與客戶溝通的四個區(qū)域；
Ø 閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來；
解決問題：
做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準備，制定策略，并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。
四、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
Ø 傾聽技巧：聽懂對方的話外音；
Ø 開放問題：引導(dǎo)客戶多說；
Ø 封閉問題：鎖定客戶需求；
五、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
Ø 澄清：當不了解客戶的意思時；
Ø 重復(fù)：當明白客戶的意思時；
Ø 引申：把話題從一個點引申到另外的點；
Ø 概括：和客戶一起總結(jié)概括；
六、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性
Ø 專業(yè)提問的技巧：詢問法則；
Ø 面對不同客戶使用不同問題；
Ø 必問的幾個背景問題；
Ø 介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價值”；
解決問題：
在和客戶談時，學(xué)會引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。
七、成交談判：賣出價值
Ø 成交時機的把握：對方的態(tài)度；
Ø 常用的成交技巧；
Ø 價格談判的要點：報價策略、讓步策略；