第一天

一、介紹和關(guān)鍵概念
目標(biāo)：
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點
4、定義解決方案銷售®中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個層次的需求及對應(yīng)的銷售行為
練習(xí)：
1、討論銷售遇到的挑戰(zhàn)

二、拜訪前計劃和研究
目標(biāo)：
1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐
2、利用特定的資源對客戶進行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機會中的角色和特點
5、使用下列銷售工具完成拜訪前計劃活動：
v客戶概況 v關(guān)鍵人物表 vPain Chain®
練習(xí)：
1、針對你的銷售機會進行練習(xí)，注重：
v設(shè)計客戶概況 v描述客戶組織機構(gòu)的依賴性

三、激發(fā)興趣
目標(biāo)：
1、描述有效進行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點以及在尋找潛在客戶時應(yīng)避免的行為
2、描述進行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的最佳實踐
3、使用下列銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣：
v業(yè)務(wù)拓展信件和提示卡 v參考案例 v價值主張
練習(xí)：
1、進行銷售機會練習(xí)，確定業(yè)務(wù)拓展策略并設(shè)計激發(fā)興趣銷售工具

四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
目標(biāo)：
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法
3、使用下列銷售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸：
v戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡 (Call Plan)

五、模塊五：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
目標(biāo)：
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
4、使用下列銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構(gòu)想：
v9 Block Vision Processing Model®（九格構(gòu)想處理模型）創(chuàng)建構(gòu)想
vPain Sheet® （痛苦表）即Situational Fluency Prompter® (情境流暢提示卡)

練習(xí)：
1、設(shè)計診斷對話中的問題
2、角色扮演；根據(jù)給定的銷售場景進行診斷對話
v創(chuàng)建構(gòu)想

第二天

v回顧第一天的內(nèi)容
一、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想（續(xù)）
目標(biāo)：
1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術(shù)
2、使用下列銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構(gòu)想：
v9 Block Vision Processing Model®（九格構(gòu)想處理模型）創(chuàng)建構(gòu)想
vPain Sheet® （痛苦表）即Situational Fluency Prompter® (情境流暢提示卡)

練習(xí)：
1、設(shè)計“深入挖掘”問題，用來建立量化的價值
2、角色扮演；根據(jù)給定的銷售場景進行診斷對話
v創(chuàng)建構(gòu)想（增強版）

二、買方/流程驗證：“支持者”
目標(biāo)：
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
3、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度
4、使用下列銷售工具，對買方和流程進行驗證：
v戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡
v支持者信件

三、買方/流程驗證：“權(quán)力支持者”
目標(biāo)：
1、描述針對客戶高層進行診斷對話的特點
2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術(shù)
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)
4、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力


5、編制評估計劃，用來影響和引導(dǎo)買方的評估方式
6、描述評估計劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
7、使用下列銷售工具，對買方和流程進行驗證：
v戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡v權(quán)力支持者信件v評估計劃

四、評估計劃的要素
目標(biāo)：
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權(quán)力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進展
3、掌握價值分析和調(diào)整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處

5、使用下列銷售工具來構(gòu)造和執(zhí)行評估計劃的主要元素：v是否繼續(xù)步驟完成信件v價值分析/價值調(diào)整v成功標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：
1、設(shè)計評估計劃

五、活躍的銷售機會
目標(biāo)：
1、對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進
2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構(gòu)想
4、使用下列銷售工具來處理活躍的銷售機會：
機會評估工作表競爭策略選擇器
9 Block Vision Processing Model®（九格構(gòu)想處理模型）重塑構(gòu)想
Pain Sheet® （痛苦表）即Situational Fluency Prompter® (情境流暢提示卡)
支持者信件（構(gòu)想重塑）
練習(xí)：
1、進行角色演練，通過診斷性對話重塑客戶的購買構(gòu)想
2、重塑構(gòu)想

六、達成協(xié)議
目標(biāo)：
1、描述談判階段買方的出發(fā)點和戰(zhàn)術(shù)
2、在進行談判之前進行有效的準(zhǔn)備
3、使用下列銷售工具進行談判的準(zhǔn)備，和買方達成協(xié)議：
談判工作表 得-讓清單 

七、管理你的銷售區(qū)域
目標(biāo)：
1、根據(jù)所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售機會的進程和狀態(tài)
2、描述進行銷售機會分析和輔導(dǎo)的管理技術(shù)
3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機會
4、計算銷售漏斗的總產(chǎn)出量
5、識別銷售收入目標(biāo)差距，制定行動計劃來填補差距

八、開始
目標(biāo)：
1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長期行動計劃，推動解決方案銷售®在公司的順利實施
2、研討會結(jié)束
Pain Sheet® （痛苦表）即Situational Fluency Prompter® (情境流暢提示卡)