中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
| 深圳 2014年12月6-7日 | 深圳 2014年9月27-28日 |
| 深圳 2014年8月2-3日 |
課程費(fèi)用：3800元/人（含資料費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、專家演講費(fèi)）
內(nèi)容提示
“大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉”圍繞大客戶成交的八維能力提升，通過(guò)戰(zhàn)略與規(guī)劃能力、項(xiàng)目運(yùn)作能力、客戶建設(shè)能力、危機(jī)管理能力、競(jìng)爭(zhēng)管理能力、客戶溝通能力、資源協(xié)調(diào)能力、交易管理能力八維實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，能夠讓銷售精英對(duì)大客戶成交有一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識(shí)，通過(guò)案例的分析和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助銷售精英在實(shí)踐中提升大客戶的攻堅(jiān)能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。
課程特色
采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，以分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽榜加星機(jī)制，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考，勤提問(wèn)。課程以工具流帶動(dòng)理念提升，通過(guò)實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來(lái)自實(shí)際發(fā)生的案例，講師不會(huì)憑空臆想，保證方向的科學(xué)性與內(nèi)涵。
培訓(xùn)目標(biāo)
業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)：通過(guò)客戶接觸界面精細(xì)化、規(guī)劃化運(yùn)作，支持盈利、競(jìng)爭(zhēng)與長(zhǎng)久業(yè)務(wù)成功。
流程貢獻(xiàn)：提升客戶營(yíng)銷技巧，對(duì)業(yè)績(jī)的落地開(kāi)花與流程的順暢執(zhí)行起到良好的支撐作用。
組織貢獻(xiàn)：使用共同的語(yǔ)言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn)，使之能適應(yīng)客戶與市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，實(shí)現(xiàn)組織成長(zhǎng)。
人員賦能貢獻(xiàn)：大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉強(qiáng)調(diào)通過(guò)各種經(jīng)驗(yàn)分享（理論、案例、研討等），提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展能力、面對(duì)面銷售能力等，并輔以各種方法、工具。通過(guò)流程的開(kāi)發(fā)、推廣與應(yīng)用，確保上述目標(biāo)的達(dá)成。
課程詳情
一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力
二、項(xiàng)目運(yùn)作能力
三、客戶建設(shè)能力
四、危機(jī)管理能力
五、競(jìng)爭(zhēng)管理能力
六、客戶溝通能力
七、資源協(xié)調(diào)能力
八、交易管理能力
客戶關(guān)系建設(shè)案例分析：1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析；2、難點(diǎn)問(wèn)題解決方法;3、組織關(guān)系實(shí)施方法；4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進(jìn)點(diǎn)分析
第二章 大客戶的營(yíng)銷策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程
一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度1、基于大客戶營(yíng)銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略
不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）
2、評(píng)判客戶現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn)
（1）客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析
（2）客戶關(guān)鍵事件決策分析
�。�3）項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析
�。�4）與客戶之間信息溝通傳遞分析
�。�5）客戶接觸與參與度分析
�。�6）認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析
二、大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)關(guān)鍵步驟
1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析
�。�1）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
（2）基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析
�。�3）、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶
2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶
�。�1）所有關(guān)鍵客戶評(píng)估（顯性與隱性）
�。�2）與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具
3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工
�。�1）項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則
�。�2）如何明確目標(biāo)，相互協(xié)作
4、確定行動(dòng)計(jì)劃
�。�1）制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn)
（2）SMART原則，循序漸進(jìn)實(shí)施方法
5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查
研討分析：項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo)
第三章 大客戶顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對(duì)策略
一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、大客戶的需求分析方法與拓展手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
�。�1）生理需求的描述與拓展手段
�。�2）安全需求的描述與拓展手段
�。�3）社交需求的描述與拓展手段
�。�4）尊重需求的描述與拓展手段
�。�5）成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型
�。�1） 客戶顯性需求分析方法
�。�2）客戶價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等
三、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法
2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法
4、能夠給客戶帶來(lái)更多價(jià)值分析方法
案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享
第四章 大客戶的溝通與客戶拓展方法
一、大客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
二、基于客戶五個(gè)層級(jí)的大客戶營(yíng)銷技巧
1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法
2、從中立到支持的拓展方法
3、從支持到支持并排它的拓展方法
4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
案例分析：家訪與共同愛(ài)好的建立
第五章 談判促成-踢好臨門一腳
一、談判說(shuō)服五步法1、確認(rèn)客戶需求的技巧
2、提出合理計(jì)劃的技巧
3、實(shí)施步驟講解技巧
4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧
5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧
二、痛過(guò)有夢(mèng)的提問(wèn)成交技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂(lè)
三、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）
﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
四、最卓越的反對(duì)意見(jiàn)六步系統(tǒng)解決法
1、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的反對(duì)意見(jiàn)
2、扮演偵探-聽(tīng)出話中含義
3、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解和感激
4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見(jiàn)的邏輯方法
5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心
6、給客戶選擇權(quán)的方法
實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與八維客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對(duì)照
講師簡(jiǎn)介
李老師 老師
實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者
大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者
深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷組組長(zhǎng)
【導(dǎo)師背景概述】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān)，深圳某營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)�？膳嘤�(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來(lái)，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過(guò)理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過(guò)系統(tǒng)流程，在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則�；�(dòng)和頭腦激蕩，傾聽(tīng)與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營(yíng)銷無(wú)盡的智慧，追求最佳的營(yíng)銷實(shí)施策略。
【導(dǎo)師論營(yíng)銷培訓(xùn)】
營(yíng)銷成功是一個(gè)愿景，是一種信念，是一個(gè)習(xí)慣，是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷人員后，他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程，我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《大客戶成交的營(yíng)銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
《精準(zhǔn)化營(yíng)銷六步操作特訓(xùn)營(yíng)》
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理》
《銷售人員卓越心態(tài)打造》
《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
李健霖老師營(yíng)銷理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營(yíng)銷理念徹底升華，案例不局限在就營(yíng)銷講營(yíng)銷，但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營(yíng)銷總經(jīng)理 鄧偉強(qiáng)
李老師的課程就像一場(chǎng)電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無(wú)窮。
—廣東移動(dòng)河源分公司 市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明道理，真的非常實(shí)用。
—鄭州宇通客車 市場(chǎng)總監(jiān)李晶
李健霖老師對(duì)客戶關(guān)系五個(gè)層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長(zhǎng)
--華為重大項(xiàng)目部 張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷售都不知不覺(jué)坐了一整天聽(tīng)課，饒有興致，這對(duì)他們而言非常不容易。
—南油集團(tuán)營(yíng)銷部總經(jīng)理 徐紀(jì)原
做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對(duì)銷售有了足夠的了解，但聽(tīng)了李老師的面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多，銷售它是一個(gè)流程，少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷售的一次從未有過(guò)的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙
全國(guó)16場(chǎng)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的有效方法，讓我們每個(gè)地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
—科脈科技（軟件） 營(yíng)銷總經(jīng)理趙險(xiǎn)峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運(yùn)作，才能準(zhǔn)備充分面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，才能贏取訂單。
—吉林電信總經(jīng)理 周文志
選擇李健霖老師是因?yàn)樗闹群蛯?duì)大客戶的理解和實(shí)踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門港碼頭培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 任玉梅
【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】
IT類：新科正大貿(mào)易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽(yáng)啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長(zhǎng)春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長(zhǎng)春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達(dá)金屬，佛山高會(huì)電子，長(zhǎng)沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，昆明能訊科技，深圳絡(luò)道科技，比美科技（手機(jī)），晶豐電子科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類：太鋼集團(tuán)，長(zhǎng)城寬帶，韓國(guó)現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，雅樂(lè)音響，三諾電子，長(zhǎng)方照明，創(chuàng)維集團(tuán)，東升涂料，興南星玻璃，春源科技，創(chuàng)美時(shí)家具，金口味食品，安徽金種子集團(tuán)，肇慶立德電子，東晟機(jī)電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷，青島多彩扎啤，祥源恒電路，鼎識(shí)科技，江蘇亨鑫科技（2期），中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團(tuán)，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機(jī)電設(shè)備，惠州比亞迪，德國(guó)埃莫克法蘭肯精密工具，鄭州長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)（零件），一康醫(yī)療設(shè)備，潤(rùn)恒照明設(shè)備, 蘇州勞特巴赫，江西格特拉克,金虎集團(tuán)，艾諾斯(潮州)華達(dá)電源等
金融、通信類：河源移動(dòng)（3期），北京移動(dòng)，深圳移動(dòng)，廣州移動(dòng)，成都移動(dòng)（4期），中山移動(dòng)（3期），昭通移動(dòng)（5期），咸陽(yáng)移動(dòng)，惠州電信，吉林電信，徐州電信，福州電信，四川聯(lián)通，重慶聯(lián)通，北京聯(lián)通，廣東聯(lián)通（7期），武漢聯(lián)通（2期）；麥肯特資產(chǎn)管理，深圳發(fā)展銀行，潮州郵政，湛江郵政，廣東郵政，杭州銀行，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商銀行，廣州中國(guó)銀行，成都建設(shè)銀行，蘭州建設(shè)銀行等
商務(wù)服務(wù)銷售類：南油集團(tuán)，寧波方太集團(tuán)，五羊本田，海馬汽車，創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺(jué)攝影機(jī)構(gòu)，康逸軒足道養(yǎng)生會(huì)所，波特曼貿(mào)易，龍崗人人購(gòu)物廣場(chǎng)，福瑞茶樓，天虹商場(chǎng)，美星裝飾，四川省人民醫(yī)院，上海萬(wàn)有能力網(wǎng)，南昌洪大集團(tuán)，歐亞商都，富通捷國(guó)際貨運(yùn)，鄭州宇通客車，天源迪科信息，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達(dá)藥業(yè)，中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航，思考樂(lè)教育，中國(guó)人壽，中國(guó)人民保險(xiǎn)長(zhǎng)沙分公司，雅式展覽集團(tuán)，富諾裝飾，頂尖婦嬰,廣東廣電網(wǎng)絡(luò)，江蘇廣電網(wǎng)絡(luò)，合鴻達(dá)電力投資管理，中詩(shī)展覽，雅樂(lè)薈投資，大千高新科技，虎門港碼頭，聯(lián)點(diǎn)環(huán)境（4期）等
課程對(duì)象
銷售主管，銷售助理，銷售代表，渠道主管，渠道專員，分銷主管，分銷專員，電話銷售，業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員等相關(guān)人員；
備 注
課程名稱：大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.a10by9.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||