中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷公開課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
課程費用:800元/人(含資料費、授課費、發(fā)票)
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內(nèi)容提示
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程,致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人,為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
課程背景
目前,中國市場同質(zhì)化嚴重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競爭力,關(guān)系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,產(chǎn)品銷售一般又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大,非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境,企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系?如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程,致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人,為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
培訓目標
1、學會與客戶建立信任關(guān)系的方法;
2、為客戶提供買賣雙方認同的解決方案;
3、掌握與客戶關(guān)鍵決策者交往的技巧;
4、影響客戶的采購流程;
5、界定可評估和預測的風險。
課程詳情
第一講 中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、 利益是紐帶,信任是保證
——中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素:雙方的利益和彼此的信任
2、 組織利益與個人利益
——客戶采購首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益,其次才是個人利益和人情
3、 對供應(yīng)商組織的信任
——供應(yīng)商的品牌、管理認證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)
4、 對供應(yīng)商個人的信任
——通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等,獲得客戶對你個人的信任
5、 中國人建立信任的路徑圖
——中國人建立信任的路徑圖:陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
6、 中國式關(guān)系營銷的特點
——西方人是先有利益關(guān)系,然后在利益關(guān)系中建立信任;而中國是先有信任與人情關(guān)系,然后利用信任與人情關(guān)系做生意
第二講 建立信任八大招
1、 熟人牽線搭橋
——對銷售的成功不一定起著決定性的作用,但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
2、 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
——“相信我,我們的產(chǎn)品是最棒的”,只有你自信,客戶才有可能相信你
3、 以有效的溝通技巧,尋求共同語言
——人最喜歡的是自己,所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
4、 拜訪、拜訪、再拜訪
——日常拜訪拉近距離,關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
5、 銷售人員的人品和為人
——先做人后做生意,產(chǎn)品可以同質(zhì)化,而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化
6、 成為為客戶解決問題的專家
——權(quán)威和專家受人崇尚,要讓客戶信任你,就要成為為客戶解決問題的專家
7、 通過第三方證實供應(yīng)商的實力
——消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力,要令人信服還需要通過第三方證實
8、 禮尚往來,情感交流
——禮尚往來,情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
第三講 與不同性格的客戶建立信任
1、 與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
——與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
2、 與熱情互動型性格的客戶的信任建立
——與“克林頓”類型客戶的溝通之道
3、 與老好附和型性格的客戶的信任建立
——與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
4、 與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
——與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道
5、 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
——了解自己的性格類型,調(diào)整自己的處世風格,建立和諧的客戶關(guān)系
第四講 滿足客戶的組織利益和個人利益
1、 客戶的組織利益
——它包括:供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價格、交易條件
2、 客戶的個人利益
——它包括:職位穩(wěn)定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內(nèi)部關(guān)系
3、 中國人的人情觀
——“人情”現(xiàn)象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產(chǎn)生的。因此,中國的“人情”既是一種情感,也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶
第五講 如何使你的利益與眾不同
1、 利益差異化之一:技術(shù)壁壘
——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購時的技術(shù)標準
2、 利益差異化之二:商務(wù)壁壘
——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢交貨期、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務(wù)標準
3、 利益差異化之三:關(guān)系壁壘
——建立全方位的關(guān)系防線,提升客戶關(guān)系層次,形成戰(zhàn)略合作關(guān)系,以此有效屏蔽競爭對手
第六講 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
1、 關(guān)鍵人策略成功六步走法
——尋找影響采購決策的關(guān)鍵人,并與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系的“六步法”
2、 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
——找到內(nèi)線就成功了一半,贏得關(guān)鍵人,你離成功就不遠了
3、 與關(guān)鍵人建立關(guān)系
——與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段
第七講 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策
1、 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
——從客戶開發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作,最后進入戰(zhàn)略合作階段,客戶關(guān)系發(fā)展是一個循序漸進的過程。將客戶關(guān)系不斷向前推進目的是:擴大客戶采購比例,成為客戶主要供應(yīng)商
2、 客戶開發(fā)階段策略
——如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶?為達到此目標供應(yīng)商需要采取的四大策略:等待機會、找到關(guān)鍵人、建立關(guān)系、技術(shù)突破
3、 初期合作階段策略
——如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商?為達到此目標供應(yīng)商需要采取的三大策略:客戶關(guān)系完善、提升客戶期望、制造成功機會
4、 穩(wěn)定合作階段策略
——在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下,如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶的長期供應(yīng)商?供應(yīng)商需要采取的三大策略:客戶關(guān)系升級、高層銷售、客戶忠誠提升
5、 戰(zhàn)略合作階段策略
——戰(zhàn)略合作階段是客戶關(guān)系的最高境界,戰(zhàn)略合作階段供應(yīng)商需要采取的三大策略:戰(zhàn)略互補、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)
6、 客戶關(guān)系倒退、中斷
——事前監(jiān)控預警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補
第八講 與客戶談判的策略
1、確定因何要談判
2、確定談判的底線
3、確定可選擇的替代方案
4、知己知彼
5、考慮如何讓步和條件交換
6、談判策略的運用
講師簡介
黎紅華 老師
著名工業(yè)品大客戶營銷專家
曾任中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理
曾任深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國國際訓練協(xié)會PTT認證培訓師
現(xiàn)任福生生珠寶公司常年營銷顧問
現(xiàn)任上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
黎老師,于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團湛江公司,從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理,當中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績,并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起,歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪,從銷售到管理,從管理到培訓,累積了二十余年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀,是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓師以來,為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓課程,幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
課程特點:
黎紅華老師二十余年的管理、培訓生涯,積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗,可謂厚積薄發(fā),授課方式新穎獨特,重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員,使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受,從而使之產(chǎn)生體驗;并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合,重視激發(fā)學員思維內(nèi)在視角,啟迪團隊靈性及感悟智慧,其博取眾長,形象生動的授課風格,幽默和極富感染的表達力,營造了一個個活潑有趣的培訓課堂,使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華,深受客戶的歡迎和好評。
課程可以提供內(nèi)訓
課程對象
銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員
備 注
課程名稱:關(guān)系營銷—中國式客情關(guān)系的建立與維護
報 名 回 執(zhí) 表
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聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網(wǎng)址:m.a10by9.cn(中國培訓易)
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課程金額:__________ |
住宿要求(費用自理,開課前三天預訂) |
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間( )間 □標準單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓費 |