第一單元：狀態(tài)決定成敗，銷售精英須具備的六大巔峰心態(tài)
市場(chǎng)的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速
調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的習(xí)慣、不
斷提升自己、成長(zhǎng)自己這對(duì)于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態(tài)決定成�。�

一、危機(jī)意識(shí)
a、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)
b、危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”

二、堅(jiān)定目標(biāo)
a、目標(biāo)與人生的關(guān)系（哈佛大學(xué)的調(diào)查）
b、銷售人員缺乏動(dòng)力源于沒有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個(gè)問題
c、合理目標(biāo)的5個(gè)條件

三、專注執(zhí)著
a、管理大師博恩.崔西的提醒
b、小故事：專注的力量

四、樂在工作
a、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好
b、銷售人員保持激情的源動(dòng)力來自于愛上自己的工作

五、永不言敗
a、銷售精英的信念——永不言敗
b、做到永不言敗需要時(shí)刻保持積極陽光的心態(tài)
c、視頻分享

六、決不放棄
a、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄
b、銷售精英需要決不放棄的信念
c、視頻研討／分享

第二單元 客戶心理認(rèn)知

一、以客戶為中心，轉(zhuǎn)換角色，從賣方思維到買方思維

二、討論：請(qǐng)思考客戶為什么會(huì)買？都說有需求就會(huì)購買，為什么客戶跟我們溝通時(shí)需求狀
態(tài)也存在，最終卻沒買？

三、從分析“賣點(diǎn)”到研究“買點(diǎn)”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么
把你“搞定”？
什么是需求？
客戶為什么說不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？
當(dāng)碰到客戶說不需要時(shí)，你的應(yīng)對(duì)是正確的嗎？
如何刺激對(duì)方的需求呢？注意：對(duì)現(xiàn)狀滿意的客戶是沒有改變的動(dòng)力的。
信任關(guān)系的建立中哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如
何培養(yǎng)自信呢？淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品，
服務(wù)需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問題為什么在銷售溝通中還要照
顧對(duì)方的情緒？為什么有些銷售人員說得很有道理，對(duì)方卻不接受？多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)
辯駁你的準(zhǔn)客戶找對(duì)了嗎？找對(duì)人做對(duì)事價(jià)值的困惑？我們賣的到底是什么？
都說我們賣的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品可以給對(duì)方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對(duì)方
還是不接受？
影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

四、榜樣模式解析——找對(duì)榜樣，少走彎路
案例：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是學(xué)藥店?duì)I銷代表單純“賣藥”
銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

第三單元 計(jì)劃階段——銷售之前地準(zhǔn)備工作

一、我們不會(huì)計(jì)劃失敗，但絕大多數(shù)時(shí)候我們因?yàn)闆]有計(jì)劃導(dǎo)致失敗

二、任何戰(zhàn)爭(zhēng)之前，情報(bào)戰(zhàn)一定是走在最前面的，銷售亦然

三、根據(jù)客戶數(shù)據(jù)分析，制定銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃：
銷售機(jī)會(huì)管理內(nèi)容
1.相關(guān)背景
客戶為什么要做進(jìn)行這次采購？
客戶方真正的驅(qū)動(dòng)力是什么？
客戶希望通過實(shí)施此項(xiàng)目達(dá)到什么效果？
如何評(píng)估最終成果？
2.銷售機(jī)會(huì)進(jìn)度
3.目標(biāo)銷售額
4.預(yù)計(jì)簽單日期
5.目前客戶方面所面臨的困難
6.就本次銷售過程而言，客戶最關(guān)心的問題有哪些？
7. 客戶在這次采購中的決策流程？
8.關(guān)鍵人是誰？如何與之建立良好關(guān)系？
9.己方的優(yōu)劣勢(shì)分析
10.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析
11.自己的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？如何強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)，將客戶焦點(diǎn)集中在己方優(yōu)勢(shì)上？

第四單元 如何建立與客戶的信任關(guān)系

一、銷售＝搞關(guān)系嗎？

二、都說銷售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去？其中是否有我們忽略的因素呢？
分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象？

三、形象走在成功之前，人與人之間的互動(dòng)，第一印象決定了接下來雙方溝通的順暢度
銷售的本質(zhì)是推銷自我，激情有時(shí)比技巧更重要時(shí)刻展現(xiàn)自己最好的形象，你希望你在
客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對(duì)客戶

四、初次拜訪需注意什么？
1.為什么初次拜訪時(shí)無話可講？先交流感情，再談事情
2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達(dá)到融洽的氛圍？
3.如何巧妙地找到對(duì)方得意處適當(dāng)贊美開場(chǎng)？

五、會(huì)“聽”大于會(huì)“說”
1.為什么你說得很好卻打動(dòng)不了對(duì)方？銷售人員僅僅能說就能做好嗎？
2.如何有效傾聽？
3.顧問式銷售的核心：引導(dǎo)對(duì)方說更多

六、讓對(duì)方“愛”上你的秘訣
1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通？
2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？
3.like法則，學(xué)會(huì)用對(duì)方喜歡的方式交流。

七、互惠原則
案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門都沒進(jìn)去和第二次卻相對(duì)順暢？
如何在對(duì)方公司發(fā)展“金牌小臥底”？
不要忽略每一個(gè)看上去不重要的人，廣結(jié)善緣才能得善果。
給對(duì)方他想要的，他就會(huì)給你你想要的。

八、不同性格客戶分析與應(yīng)對(duì)重點(diǎn)（活潑型／力量型／完美型／和平型）

第五單元 客戶需求的探尋與引導(dǎo)

一、我們的客戶哪些不一樣，你對(duì)客戶的需求了解嗎？

二、在需求的角度，我們的客戶大致分三類
完全明確型——有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
半明確型——有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
不明確型——沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

三、針對(duì)不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導(dǎo)重點(diǎn)是什么？
不明確型：
a.找問題，創(chuàng)需求
b.銷售中的提問技巧
背景性問題：摸清客戶基本情況
探究性問題：試探對(duì)方潛在不滿
暗示性問題：適當(dāng)加大對(duì)方痛苦
解決性問題：自信提出解決方案
c.角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬
半明確型：
講理念，建標(biāo)準(zhǔn)（一流的銷售員賣的是觀念，而不是產(chǎn)品）
如何影響對(duì)方?jīng)Q策：三階溝通法
案例：賣名表的銷售人員
完全明確型：
問標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品
當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)吻合時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)？
當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)不吻合時(shí)，如何調(diào)整？
案例：難當(dāng)?shù)脑吕?

四、視頻分析

第六單元 如何推薦產(chǎn)品——價(jià)值塑造的黃金法則

一、為什么需要我們主動(dòng)推薦？
1．客戶往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿足，最困惑的事就是如何選擇產(chǎn)品，分辨產(chǎn)品差異化；
2．客戶想要的就是他一定需要的嗎？
3. 滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；
4. 單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的時(shí)代已結(jié)束，銷售人員要給客戶解決方案；
5. 任何商品只適合特定的客戶或適合客戶特定的環(huán)境下使用。
6．好的，不一定是最適合的，最適合的才是最好的

二、如何給客戶推薦，產(chǎn)品的價(jià)值如何塑造到位？
緊扣需求：依需求而推薦
展示優(yōu)勢(shì)：你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？它跟別人有什么不一樣？
導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣“成份”
FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
小組演習(xí)：每個(gè)人向小組其他成員銷售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣
每個(gè)小組即為“一家公司”，現(xiàn)場(chǎng)向其它組售賣產(chǎn)品（小組自己準(zhǔn)備），每組十分鐘，最終
以收到的現(xiàn)金為準(zhǔn)計(jì)算小組成績(jī)

第七單元 有效處理客戶異議——問題的處理與成交

一、客戶為什么會(huì)有異議？問題的源頭在哪里？

二、客戶異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)
1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰�虛�?gòu)的籌碼；
2.客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓，而堅(jiān)持自己的核心要求；
3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺到銷售人員不
誠(chéng)信；
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都
認(rèn)為自己贏了；
5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答客戶時(shí)，銷售人員要及時(shí)增加選擇；

三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程

四、習(xí)慣性問題分析與處理
當(dāng)客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時(shí)，我們?nèi)?br />何應(yīng)對(duì)？?jī)r(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)。

五、迅速察覺對(duì)方的成交信號(hào)

六、成交的關(guān)鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的

第八單元：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務(wù)理念

一、失敗的銷售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，
一錘子買賣的思路會(huì)阻礙銷售成功的道路

二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營(yíng)銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶？

三、銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動(dòng)客戶？

四、都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

五、案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？