適合狀況：
你希望員工能夠很快看透溝通對象的心理需要，能夠拉近彼此的距離，避免完全就事論事，能夠建立良好的人際關(guān)系和互信……
課程定位：
幫助你的員工提高與人打交道的能力，把握和呼應(yīng)顧客的需求，以獲得顧客的接納，進而建立信任！

學(xué)員對象：
與不同人打交道，需要影響、說服他人的所有人員

課時：
2天

課程特色：
本課程圍繞在商務(wù)場合建立信任的模型，1/4的時間幫助學(xué)員了解每個類型的人的特點和行為表現(xiàn)以及應(yīng)對方法，另外3/4的時間訓(xùn)練學(xué)員提高建立信任的其他方面：同理心和靈活性、預(yù)防和化解防衛(wèi)，以及協(xié)商和談判的程序。
還讓你帶走：指導(dǎo)你與業(yè)務(wù)對象進行溝通的網(wǎng)上專家系統(tǒng)，在兩年之內(nèi)隨時幫你分析和制定應(yīng)對策略。
 
適用對象：
■ 工作績效建立在與不同人打交道基礎(chǔ)上的職業(yè)人士
■ 在工作中需要輔導(dǎo)員工，渴望提升個人影響力的經(jīng)理人
■ 需要經(jīng)常與公司內(nèi)、外客戶溝通協(xié)作的員工
■ 希望改進人際能力，增加銷售技巧，提高業(yè)績的營銷人員
■ 在非銷售場合，需要說服別人或與人談判的人員
課程內(nèi)容：
第一部分：識別人并且理解人
人和人如此不同，改變自己比改變對方容易，因此我們需要了解對方的溝通風(fēng)格，并針對對方的需要來改變自己。理解是寬容和調(diào)適的前提。
■ 認識不同人的溝通風(fēng)格及其具體表現(xiàn)
■ 認識不同人在與人溝通時的不同需要
■ 理解你容易和他產(chǎn)生沖突的原因
■ 認識到調(diào)整自己是建立信任關(guān)系的唯一方法
■ 掌握與不同對象溝通的要領(lǐng)
學(xué)習(xí)360°問卷報告：你的特點和對方的特點

第二部分：調(diào)整行為以建立信任
接受你的人才能接受你的產(chǎn)品/建議，信任你是對你言聽計從的前提。建立信任的第一步在于約束自己的短處，表現(xiàn)出溝通對象所重視的長處。理解對方的風(fēng)格的目的在于通過調(diào)整自己的行為與對方建立信任。
■ 信任的四大要素
■ 認識對方特別看重哪些行為要素
■ 分析你特別缺乏哪些行為要素
■ 調(diào)整你的行為以獲得不同溝通風(fēng)格的人的信任

第三部分：增強同理心以建立信任
通過讓他相信你理解他的需要、能夠準確把握他的問題所在來增強對你和你的產(chǎn)品/建議的信任，同理心以及呈現(xiàn)同理心的能力是關(guān)鍵。
■ 理解同理心
■ 呈現(xiàn)同理心的方法
■ 通過表現(xiàn)同理心讓對方把你看成為他解決問題的人
■ 認識你的溝通對象在各種場景下常有哪些需要
練習(xí)：掌握同理心，理解對方和表現(xiàn)出對對方的理解
學(xué)習(xí)360°問卷報告：你表現(xiàn)同理心的能力

第四部分：增強靈活性以建立信任
如何與跟自己完全不同的人相處？為什么有經(jīng)驗的人能跟所有人靈活相處？為什么有的人讓你覺得特別為你著想？因為他們的靈活性強。靈活性不是觀念，怎么樣的行為能讓對方認可你的靈活性呢？
■ 認識人的四種社交需求及其對商談過程的影響
■ 識別四種社交需求在工作事件中的具體體現(xiàn)
■ 別讓你的社交需求壓制他的需要
■ 通過你的行為反映出你在人際交往中的靈活性
學(xué)習(xí)360°問卷報告：你的靈活性的水平以及在溝通中的運用建議

第五部分：運用靈活性化解防衛(wèi)行為
當(dāng)你想改變對方，或者讓對方接受你的產(chǎn)品/建議時，被改變的一方，很容易陷入改變-防衛(wèi)-進攻的僵局。怎么避免進入僵局？進去了又如何脫身？
■ 擦亮你的眼睛：識別不同的類型的人在緊張氣氛面前的不同反應(yīng)
■ 識別、回應(yīng)并化解別人的防衛(wèi)行為
■ 避免進入惡性維持循環(huán)：讓防衛(wèi)性行為提示你調(diào)整節(jié)奏
■ 推動對方進入良性進步螺旋：讓建設(shè)性行為指導(dǎo)你前進
練習(xí)：說服和影響對方避免進入惡性維持循環(huán)

第六部分：協(xié)商和談判
學(xué)習(xí)了“知人知心”的方法，現(xiàn)在該是運用時間了
■ 學(xué)習(xí)一個針對不同風(fēng)格溝通對象進行協(xié)商和談判的模式