適合狀況：
如果你希望一線經(jīng)理能轉(zhuǎn)變角色，從大銷售轉(zhuǎn)變成一線經(jīng)理，能在日常落實管理；如果你希望他們通過抓銷售代表的銷售行為，促進(jìn)銷售業(yè)績；如果你希望他們切實有效輔導(dǎo)下屬，而是是僅僅給原則指令；如果你希望他們早抓成因，而不是事到臨頭去救火…

課程定位：
幫助銷售經(jīng)理理解什么是管理，理解在銷售全過程的每個環(huán)節(jié)銷售管理到底要做哪些事，每個事情要做到什么程度；幫助銷售經(jīng)理有效地提高銷售代表的能力。

目標(biāo)學(xué)員：
直接帶人的一線銷售經(jīng)理或二線銷售經(jīng)理；需要指導(dǎo)一線銷售經(jīng)理提高管理能力，但不直接帶銷售代表的高級銷售經(jīng)理。

課時：
2天

課程特色：
市面上唯一的針對銷售經(jīng)理的、不是簡單冠以“銷售”前綴的“銷售管理”課程。教銷售經(jīng)理如何通過管理和輔導(dǎo)銷售代表的日常銷售活動，更好的達(dá)成業(yè)績。
建立一個銷售過程管理框架、借助這個框架可以讓銷售經(jīng)理非常清楚明確認(rèn)識銷售管理工作。
這個框架及其具體內(nèi)容建立在詳盡研究基礎(chǔ)上，有大量數(shù)據(jù)支持，研究結(jié)果被McGraw-Hill出版集團(tuán)出版，并成為最暢銷銷售管理著作。
幫助銷售經(jīng)理明確形成一套“管理手冊”
上課之前，每個學(xué)員要完成一個網(wǎng)上測試，測試內(nèi)容涉及自己目前采取的銷售管理方式、管理節(jié)奏。測試的目的是為了學(xué)員能夠?qū)Ρ葍?yōu)秀的銷售實踐，發(fā)現(xiàn)差距，并促進(jìn)其形成自覺的改變的決心，并促進(jìn)在課后發(fā)生改變。
課堂中，通過案例的討論，使學(xué)員能夠診斷他人的銷售管理行為中的錯誤，對照自己的銷售管理實踐，對于自己的銷售管理行為的錯誤有所覺察，并最終形成一套自己的改進(jìn)計劃。從而能夠提高自己團(tuán)隊的銷售業(yè)績。

課程目標(biāo)：
課程結(jié)束后，學(xué)員可以
深刻理解銷售經(jīng)理的角色
了解到落實銷售管理是要安排好有節(jié)奏的管理行為，建立管理制度
理解銷售的業(yè)績達(dá)成的關(guān)鍵是要做好銷售的全流程四大管理，對于不同的銷售流程，管理不同的流程指標(biāo)，應(yīng)用不同的流程管理工具，設(shè)定不同流程的管理節(jié)奏，并對于不同的流程進(jìn)行不同的輔導(dǎo)談話。
學(xué)會診斷銷售代表在銷售流程中的短板，給予流程中有針對性的輔導(dǎo)。
形成一套經(jīng)理自己的、符合公司的業(yè)務(wù)和下屬實際狀況的銷售管理手冊

課程大綱：
銷售經(jīng)理的角色
出色與一般銷售經(jīng)理出現(xiàn)分化的地方：代表和經(jīng)理之間是否有依賴文化
■ 依賴文化的形成
■ 依賴文化的影響
■ 如何培養(yǎng)獨立性
管理節(jié)奏
管理節(jié)奏要考慮的要素
銷售經(jīng)理與代表之間互動的類型
■ 從控制到輔導(dǎo)
■ 從事后到事前
■ 從按需到按計劃
銷售流程
認(rèn)識三類銷售指標(biāo)以及銷售經(jīng)理在制定管理指標(biāo)上存在的問題
定義銷售流程
影響銷售結(jié)果的四大銷售流程：區(qū)域管理、客戶管理、機(jī)會管理、拜訪管理
銷售代表在銷售流程方面面臨的挑戰(zhàn)
銷售管理的秘訣：幫助和訓(xùn)練銷售代表做好四大管理
與尋找訂單相關(guān)的銷售流程：區(qū)域管理和客戶管理
■ 管理區(qū)域的秘訣：基本的區(qū)域管理流程
■ 設(shè)計對各種類型客戶合適的拜訪形式并嚴(yán)格要求根據(jù)要求執(zhí)行拜訪活動
■ 區(qū)域管理的手段和常見問題
■ 客戶管理的秘訣：控制流程的執(zhí)行
■ 客戶管理的最佳做法：制定簡單夠用的客戶計劃
■ 糾正客戶管理中存在的問題
與贏取訂單相關(guān)的銷售流程：機(jī)會管理和拜訪管理
幫助代表把握銷售機(jī)會的秘訣：戰(zhàn)略性輔導(dǎo)
要成功地贏取訂單，經(jīng)理必須幫助銷售代表做到的事情
讓銷售活動匹配客戶的購買活動
在銷售過程中進(jìn)行輔導(dǎo)：區(qū)分前期階段和后期階段的機(jī)會輔導(dǎo)
幫助代表完成出色拜訪的秘訣：戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)
從機(jī)會管理的全局看銷售拜訪
行動計劃
學(xué)員分析自己的案例并形成行動計劃