中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）

舉辦時(shí)間：
上海　2014年12月25–26日
課程費(fèi)用：4200元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
會(huì) 員 價(jià)：會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
1.迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。
2.巧妙建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益。
4.找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。



課程詳情
大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶，因?yàn)榇罂蛻舻脑捳Z(yǔ)權(quán)更大，決策流程更長(zhǎng)，參與決策的部門和人員更多，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷售人員還需要講究策略（戰(zhàn)術(shù)），需要更有效地贏造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、展示增值利益并與各層級(jí)的人物打交道。 ——世界營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大師 米爾頓 科特勒 博士（Dr. Milton Kotler）

關(guān)于大客戶銷售的基本思考……
何謂大客戶（Key Account）？
面對(duì)大客戶，光有銷售技術(shù)，還不夠！
攻克大客戶，戰(zhàn)術(shù)（策略）也很重要！
如何才能有效地開發(fā)大客戶？
如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？
如何贏造我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
如何跟復(fù)雜的組織打交道？

何謂戰(zhàn)術(shù)銷售TM(Tactical Selling®)？
坦率地說，面對(duì)大客戶，僅有卓越銷售技能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)闋?zhēng)奪大客戶的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈！
我們還必須 精心選擇 目標(biāo)客戶（確定可開發(fā)價(jià)值并決定是否繼續(xù)跟進(jìn)）；同時(shí)，我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 和各種 增值利益（需要具體、實(shí)用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級(jí)別決策者 進(jìn)行銷售的技術(shù)（因?yàn)榇罂蛻舻膬?nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜）……無(wú)疑，光有技術(shù)（銷售技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)（策略）的運(yùn)用與配合。

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)!如何贏得大客戶的芳心？大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水，輕松勝出！
 
課程對(duì)象
大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層

學(xué)習(xí)收獲（Benefits）
1.迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。
2.巧妙建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益。
4.找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。

在銷售中，一般都會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第一步是找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并深入了解他們的優(yōu)劣勢(shì)。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問題，以便于隨時(shí)更新你的信息。

增值利益是指客戶得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個(gè)人服務(wù)；促銷服務(wù)。


課程大綱
1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶
開發(fā)新客戶的重要性和方法。
設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。
有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
獲得見面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)。
應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕。

2、單元（二）：巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案。
確定自身長(zhǎng)處與不足，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅，并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的最佳時(shí)機(jī)。
巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較（TOP表）。

3、單元（三）：有效展示增值利益
確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。
估算各種服務(wù)的價(jià)值。
確定各種資源價(jià)值。
運(yùn)用IMPACT表來(lái)展示增值利益。

4、單元（四）：向多級(jí)別決策者銷售
識(shí)別決策者和影響者。
找出攔路虎并進(jìn)行銷售。
運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷售。
制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃。



講師簡(jiǎn)介
  芮新國(guó) 老師
高級(jí)營(yíng)銷顧問、首席營(yíng)銷講師、國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷售”、“戰(zhàn)術(shù)銷售”首席中文講師。工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，工商管理碩士（MBA），師從世界營(yíng)銷泰斗菲利普•科特 勒博士、米爾頓•科特 勒博士10余年，從事營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，列2009年“全球500強(qiáng)華人講師”。

曾任旺旺集團(tuán)高階銷售經(jīng)理、營(yíng)銷副總等職。
先后在《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等媒體上發(fā)表專業(yè)文章近百萬(wàn)余字。主要專注于營(yíng)銷、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括三一重工、IDEXX（加拿大）、平安集團(tuán)、和記黃埔、美的集團(tuán)、宇通集團(tuán)、邁瑞醫(yī)療、斗山 （韓國(guó)）、神鋼（日本）、GEBERIT（瑞士）、MTS（美國(guó)）數(shù)百家知名企業(yè)。2006年9月、2007年7月先后應(yīng)阿里巴巴直播中心、騰訊Q Q財(cái)經(jīng)頻道邀請(qǐng)做在線交流。主要著作包括《區(qū)域市場(chǎng)攻略》、《區(qū)域市場(chǎng)謀略》、《銷售無(wú)模式》、《戰(zhàn)術(shù)銷售》（譯）。芮老師主要講授的課程包括“行動(dòng)銷售”、“戰(zhàn)術(shù)銷售”、“卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)力”、“打造企業(yè)的營(yíng)銷力”等課程。芮老師授課活潑、幽默，深得企業(yè)和學(xué)員贊賞。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)


課程對(duì)象


備    注

課程名稱：戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略

 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 59870764
網(wǎng)上查詢：中國(guó)培訓(xùn)易 http://m.a10by9.cn


報(bào)  名  回  執(zhí)  表

為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！

聯(lián)系人：符小姐    電話：18588851172    QQ：674837974

網(wǎng)址：m.a10by9.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）

課程名稱：戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略       時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市

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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276

課程金額：__________

住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂）

是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)（  ）天

入住時(shí)間  2024 年    月    日    □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（  ）間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間（  ）間                                             

發(fā)票信息：

一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱（發(fā)票抬頭）：

納稅人識(shí)別號(hào)：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)  □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi)  □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi)  □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi)

 

二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱：

納稅人識(shí)別號(hào)：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)