課程背景：
當前，我國絕大多數企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越��；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產生了大量呆賬、壞賬，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經營管理上的一項嚴重缺陷——缺乏適當的信用風險管理。信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。

課程對象
企事業(yè)單位董事長、總經理、營銷總監(jiān)、銷售部經理、企管部經理、信用管理人員、營銷人員、法務人員等


◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
◆如何實現銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化？
◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風險并如何建立客戶的賒銷檔案？
◆如何應對客戶拖延付款的理由？如何制定催賬策略？如何讓呆賬起死回生？
◆如何提高信用意識和信用管理水平，以實現快速收款、增加現金流量？

課程收益：
◆清晰逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆賬、壞賬損失；
◆加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據；
◆了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營銷人員的風險意識，協(xié)調財務人員與營銷人員之間的矛盾。


課程大綱
1、透視應收帳款的本質
√何謂應收賬款
√帳款逾期的損失
√帳款拖延對企業(yè)利潤的影響
√壞帳對銷售的影響

2、掌握應收帳款管理的常用工具
√帳齡分析法的運用
√DSO的含義及其運用
√逾期違約率的計算

3、科學的客戶信用管理方法
√客戶信用檔案管理
√客戶的信用群體劃分
√客戶付款類型與習性分析

4、怎樣有效地保障企業(yè)債權
√企業(yè)債權保障的三大基本要素
√企業(yè)內部單據管理的重要性

5、客戶信息的獲得渠道及使用；
√預防商業(yè)欺詐
常見的商業(yè)欺詐手段
如何防范商業(yè)欺詐
√信用管理客戶的分類
不同的管理角度對客戶分類依據不同
信用管理客戶分類的依據
√新客戶所關注的信息點
體現合法性的信息
體現資本實力的信息
體現業(yè)務發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br />√老客戶所關注的信息點
體現各種變動狀況的信息
體現資本周轉狀況的信息
體現交易記錄的信息
√核心客戶所關注的信息點
核心客戶的特點
管理核心客戶的要訣
√各種信息的來源和使用
如何建立企業(yè)內部信息管理系統(tǒng)
如何有效利用第三方征信資源

6、 合同信用風險管理
√合同的履行抗辯、保全和擔保
√簽訂合同的技巧
√證據效力必備三要素
√傳真，口頭合同和電子郵件的證據效力認定 和司法實踐
√日漸重要的證據種類—視聽資料的運用及其 對抗
√證據瑕疵的洗滌

7、如何識別客戶的危險信號
√客戶拖欠前的10個危險信號
√危險信號的對應方法

8、風險合理化轉嫁
√抵押、質押、擔保
√賒銷保險公司
√保理公司
√傳真，口頭合同和電子郵件的證據效力認定和司法實踐
√日漸重要的證據種類—視聽資料的運用及其對抗
√證據瑕疵的洗滌
7、如何識別客戶的危險信號
√客戶拖欠前的10個危險信號
√危險信號的對應方法

8、風險合理化轉嫁
√抵押、質押、擔保
√賒銷保險公司
√保理公司

9、逾期賬款的催收思路和技巧；
√企業(yè)債務的特性
企業(yè)為什么會產生欠款
企業(yè)的債務存在怎樣的矛盾
√賒銷客戶的分析
欠款客戶的分類
客戶欠款的兩大根本要素
客戶拒絕付款的借口
√企業(yè)催收政策
企業(yè)如何自行催收拖欠的款項
企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等
√欠款成功回收的因素
增加催收效果的方法
怎樣才能令客戶按時付款
企業(yè)追賬的原則
四項追賬原則
商業(yè)追賬的各種手段
企業(yè)追賬的法律手段