課程背景
產(chǎn)品都具有一定的生命周期，企業(yè)為了保持品牌的活力，讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展，會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品，但是企業(yè)在推出新品的過程中遇到了一系列的問題

總部制定上市計(jì)劃后，區(qū)域沒有制定適合本地的上市計(jì)劃
業(yè)務(wù)人員對(duì)新品上市不夠重視
經(jīng)銷商不愿分銷新品
經(jīng)銷商不按時(shí)下單，不按數(shù)量下單，鋪貨不及時(shí)
零售商不愿分銷新品
零售商不肯為新品投入資源，推說沒有位置，產(chǎn)品不好賣等

面對(duì)如此之多的問題，可見新品上市的確是個(gè)棘手的問題；企業(yè)推出新品之后，擁有一個(gè)完整、系統(tǒng)新品上市執(zhí)行管理體系，是新品上市成功的基礎(chǔ)和保障。

課程內(nèi)容
本課程詳細(xì)闡述如何在企業(yè)內(nèi)部有效制定和溝通新品上市的執(zhí)行計(jì)劃，如何說服經(jīng)銷商和零售商配合新品上市的執(zhí)行，以及上市后如何進(jìn)行跟進(jìn)與評(píng)估，來幫助企業(yè)建立高效的新品上市執(zhí)行的管理體系，提升新品上市的效率和ROI，促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

課程特色
從制定新品上市計(jì)劃到評(píng)估新品上市工作全方位解讀新品外部上市管理
從大量的咨詢項(xiàng)目中提煉出來的企業(yè)外部新品上市管理的理論精華

課程收益
了解新品上市的7大步驟
掌握制定新品上市區(qū)域計(jì)劃的12個(gè)緯度
掌握新品上市計(jì)劃執(zhí)行的5大環(huán)節(jié)
提升新品上市的效率和效果


課程大綱
全局總覽
為什么需要新品上市
為什么需要進(jìn)行新品上市管理
— 中國市場的新品上市狀況
— 案例：啤兒茶爽黯然離去……
— 為什么新品上市的成功率那么低
— 新品類型導(dǎo)致的必然風(fēng)險(xiǎn)
怎樣進(jìn)行新品上市管理

制定區(qū)域上市計(jì)劃
為什么需要對(duì)總部方案進(jìn)行區(qū)域分析
如何進(jìn)行總部方案的區(qū)域分解
如何制定區(qū)域計(jì)劃：5W3H模式
— 思考：新品推廣與一般促銷的區(qū)別
— 案例：酷樂仕登錄中國市場
— 推廣背景
— 推廣主題
— 推廣目的
— 推廣目標(biāo)
— 推廣產(chǎn)品
— 推廣對(duì)象
— 推廣范圍
— 推廣時(shí)間
— 推廣方式
— 執(zhí)行計(jì)劃
— 推廣預(yù)算
— 推廣考核
— 案例：某企業(yè)新品上市計(jì)劃
練習(xí)：制定區(qū)域級(jí)新品上市計(jì)劃

執(zhí)行區(qū)域上市計(jì)劃-銷售人員
互動(dòng)：在向銷售人員溝通新品上市計(jì)劃時(shí)遇到哪些問題？
溝通內(nèi)容
— 新品上市背景
— 新品上市推廣計(jì)劃
— 新品上市考核制度
溝通形式
練習(xí)：策劃銷售人員動(dòng)員大會(huì)

執(zhí)行區(qū)域上市計(jì)劃-經(jīng)銷商
經(jīng)銷商賣入時(shí)常遇到的問題
— 經(jīng)銷商怎樣生存
— 經(jīng)銷商看中什么
— 經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向
— 經(jīng)銷商ROI盈利模型
經(jīng)銷商接受新品真正考慮的問題
挖掘新品對(duì)經(jīng)銷商帶來的利益
— 策略層面
— 管理層面
— 執(zhí)行層面
案例：經(jīng)銷商大會(huì)促銷方案宣講
練習(xí)：向經(jīng)銷商進(jìn)行新品賣入
 
執(zhí)行區(qū)域上市計(jì)劃-零售商
零售商賣入時(shí)常遇到的問題
為什么零售商會(huì)提出這些問題
挖掘新品給零售商帶來的利益
— 理解零售商：整體需求
— 滿足生存和競爭的需求
— 滿足經(jīng)營的需求
— 新品給零售商帶來的利益
— 思考：我們產(chǎn)品扮演的角色
— 產(chǎn)品角色應(yīng)用原則
— 討論：換個(gè)說法和零售商溝通
練習(xí)：向零售商進(jìn)行新品賣入

執(zhí)行區(qū)域上市計(jì)劃-門店
提升單店銷售額的基本方法：ISP8要素
找到新品銷售驅(qū)動(dòng)要素
— 購買決策分析
— 銷量需求分析
門店執(zhí)行前準(zhǔn)備工作
— 人
— 財(cái)
— 物
— 事
門店執(zhí)行中監(jiān)控
— 監(jiān)控主體
— 監(jiān)控對(duì)象
— 監(jiān)控頻率

執(zhí)行區(qū)域上市計(jì)劃-導(dǎo)購
態(tài)度
— 主動(dòng)、積極
知識(shí)
— 新品賣點(diǎn)
技能
— 挖掘需求
— 鼓勵(lì)試用
— 異議處理
— 連帶銷售
評(píng)估區(qū)域上市計(jì)劃
跟進(jìn)頻率
跟進(jìn)內(nèi)容
案例：新品上市速度的跟進(jìn)
評(píng)估目的
評(píng)估內(nèi)容