1. 分銷渠道的定義及特點(diǎn)
分銷渠道的定義
分銷渠道的職能
了解廠商與渠道商的經(jīng)營(yíng)差異

2．影響渠道選擇的因素
影響渠道選擇的六大因素
商品因素
市場(chǎng)因素
競(jìng)爭(zhēng)者
制造商
環(huán)境因素
尋求合適的渠道
渠道成員選擇的程序和方法
渠道成員選擇的誤區(qū)

3.經(jīng)銷商管理
建立共同的績(jī)效期望
廠商的商業(yè)計(jì)劃與區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計(jì)劃
銷售的指標(biāo)（過程）化管理
監(jiān)控日常運(yùn)營(yíng)
經(jīng)銷商會(huì)議
與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通
建立與經(jīng)銷商管理層的顧問方式
經(jīng)銷商激勵(lì)

4.分銷渠道中的沖突與解決方案
渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制
渠道竄貨的預(yù)防和解決方法
經(jīng)銷商的終止及更換程序

5.企業(yè)營(yíng)銷渠道的新變革
渠道變革的趨勢(shì)
應(yīng)對(duì)渠道變革的舉措
重新制定渠道策略，完善渠道管理
建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
建立自己專有的


講師簡(jiǎn)介
韓先生（Norbert）
韓先生畢業(yè)于上海大學(xué)中國(guó)語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)。

在韓先生近20年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)，涉及IT、機(jī)械制造等行業(yè)。曾先后任里其樂Rietschler(中國(guó))有限公司區(qū)域經(jīng)理；聯(lián)想（上海）有限公司消費(fèi)業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理；東芝電腦（中國(guó)）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；英邁（中國(guó)）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；德奔Aggretech機(jī)械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。

多年的銷售實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，使韓先生對(duì)銷售和營(yíng)銷管理的過程有著深刻的了解，尤其在渠道營(yíng)銷管理方面有著獨(dú)特的見解和成熟的操作手法；此外，基于IT產(chǎn)品的零售和特許經(jīng)營(yíng)體系也是韓先生職業(yè)經(jīng)驗(yàn)中的一個(gè)重點(diǎn)，他作為主要團(tuán)隊(duì)成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國(guó)最大的IT特許經(jīng)營(yíng)體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊(duì)年銷售額達(dá)到20億人民幣，其成功的經(jīng)驗(yàn)為業(yè)界許多公司所仿效和借鑒。

韓先生涉及的業(yè)務(wù)范圍包括市場(chǎng)營(yíng)銷、定價(jià)管理、高效銷售技巧、渠道建設(shè)管理、大客戶營(yíng)銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對(duì)企業(yè)銷售體系的各個(gè)環(huán)節(jié)均有深刻的認(rèn)識(shí)。

在韓先生的職業(yè)生涯中，曾參加了International East-West University與上海經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的EMBA項(xiàng)目，主要研讀方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷。EMBA課程的學(xué)習(xí)，使韓先生在營(yíng)銷理論知識(shí)架構(gòu)上得到提升和提煉，同時(shí)他作為企業(yè)培訓(xùn)講師提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

授課特點(diǎn)：
韓先生有近10年的講師經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)內(nèi)部和外部客戶提供過幾百場(chǎng)培訓(xùn)課程。他的課程邏輯清晰，重點(diǎn)突出，注重實(shí)戰(zhàn)并配合眾多案例；講課風(fēng)格親和，互動(dòng)性強(qiáng)，善于現(xiàn)場(chǎng)獲取素材，貼近學(xué)員工作進(jìn)行講解。

◆ 韓老師主講課程包括：
◆ 《有效地管理銷售隊(duì)伍》
◆ 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》
◆ 《產(chǎn)品經(jīng)理》
◆ 《如何有效定價(jià)》
◆ 《市場(chǎng)營(yíng)銷全方位》
◆ 《成功的銷售技巧》
◆ 《大客戶開發(fā)與管理》
◆ 《強(qiáng)化銷售中的談判能力》
◆ 《管理和控制分銷渠道》
◆ 《高效銷售技巧》
◆ 《零售技巧》
◆ 《店面營(yíng)銷》等

◆ 韓老師服務(wù)過的部分客戶：
◆ IBM中國(guó)
◆ HP中國(guó)
◆ 聯(lián)想集團(tuán)
◆ 拜耳
◆ 奧普萊（青島）電機(jī)技術(shù)
◆ 北京歐蒙生物技術(shù)有限公司
◆ 岱山吉博力潔具有限公司
◆ 丹沙中福貨運(yùn)代理有限公司
◆ 迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
◆ 固瑞特
◆ 哈金森工業(yè)橡膠制品（蘇州）
◆ 亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品（中國(guó)）
◆ 嘉吉糧油（南通）有限公司
◆ 江蘇金智科技股份有限公司
◆ 江蘇先聲藥業(yè)有限公司
◆ 凱馳（上海）清潔系統(tǒng)有限公司
◆ 老虎粉末涂料制造（太倉(cāng)）
◆ 雷莫貿(mào)易（上海）有限公司
◆ 馬夸特開關(guān)（上海）有限公司
◆ 玫瑰塑膠（昆山）有限公司
◆ 美國(guó)友邦保險(xiǎn)
◆ 南京菲尼克斯電氣有限公司
◆ 南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
◆ 寧波海曙全優(yōu)國(guó)際貿(mào)易有限公司
◆ 奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
◆ 瑞孚化工（上海）有限公司
◆ 賽錫科技（無錫）有限公司
◆ 莎哈利本貿(mào)易（上海）有限公司
◆ 山特維克工具商貿(mào)（上海）
◆ 山特維克礦山工程機(jī)械
◆ 上海埃姆哈特緊固系統(tǒng)有限公司
◆ 上海吉泰電阻器有限公司
◆ 上海金曲信息技術(shù)有限公司
◆ 上海良信電器股份有限公司
◆ 上海邁未商務(wù)信息咨詢有限公司
◆ 上海申得歐有限公司
◆ 上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
◆ 上海新傲科技股份有限公司
◆ 圣戈班偉伯綠建建筑材料
◆ 施坦威鋼琴
◆ 蘇州神州數(shù)碼捷通科技有限公司
◆ 特瑞堡工業(yè)減震器公司
◆ 武漢鍋爐股份有限公司
◆ 依卡化學(xué)品（蘇州）有限公司
◆ 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司
◆ 住化塑料化工貿(mào)易（上海）
◆ 方正科技
◆ 同仁堂
◆ 上海東部軟件園
◆ 國(guó)大藥房連鎖
◆ 新華海集團(tuán)
◆ 斯巴克林凈水 等等