培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及企業(yè)各層銷(xiāo)售管理人員等；
培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 掌握著大量的市場(chǎng)信息；
2. 按照專(zhuān)業(yè)渠道銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事；
3. 了解渠道銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段渠道銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷(xiāo)售對(duì)象；
4. 學(xué)會(huì)如何正確選擇經(jīng)銷(xiāo)商及需要堅(jiān)守的原則；
5. 了解渠道沖突管理的內(nèi)容、實(shí)質(zhì)并掌握應(yīng)對(duì)方法。

前 言：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破？
海外出口轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何轉(zhuǎn)危為安？
現(xiàn)代企業(yè)危機(jī)的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？

本課程中我們將需思考的一些最基本問(wèn)題：
1. 我們賣(mài)的是什么？-行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝？
2. 賣(mài)給誰(shuí)？-客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里？
3. 他們有什么特點(diǎn)？
4. 他們大多在什么地方賣(mài)？
5. 我們產(chǎn)品（用戶）通過(guò)誰(shuí)賣(mài)（買(mǎi)）？-渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)？
6. 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品？
7. 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品？
 
課程要點(diǎn)：

《銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與管理》主講：鮑先生（10月24日）
第一章：危機(jī)與危機(jī)管理
Ø 不可回避的危機(jī)
Ø 危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤
Ø 如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn)
Ø 如何具體處理所面臨的危機(jī)
制度健全
迅速反應(yīng)
尊重事實(shí)
承擔(dān)責(zé)任
坦誠(chéng)溝通
靈活變通

第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理
Ø 渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
（一）．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
Ø 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望---
理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是---
Ø 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
Ø 我們的結(jié)論是
經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
Ø 我們的結(jié)論是--
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
（二）．經(jīng)銷(xiāo)商的管理：
Ø 渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
Ø 如何制訂分銷(xiāo)政策
Ø 分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
Ø 價(jià)格和返利政策
Ø 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
Ø 促銷(xiāo)政策
Ø 客戶服務(wù)政策
Ø 客戶溝通和培訓(xùn)政策
Ø 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
Ø 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
Ø 定額
Ø 重要的可量化的信息補(bǔ)充
Ø 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
評(píng)估年度業(yè)績(jī)
Ø 定額完成率
Ø 銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
Ø 客戶滿意度
Ø 市場(chǎng)增長(zhǎng)率
Ø 市場(chǎng)份額
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
（三）．如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道：
Ø 與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧
表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
充分表達(dá)自我
Ø 有效溝通的方法
明確溝通的重點(diǎn)是什么
溝通的重要性
對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
用何種手段和方法實(shí)行
Ø 兩點(diǎn)注意：
思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
Ø 有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
Ø 做一個(gè)“有心人”---
當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
當(dāng)客戶的要求過(guò)于苛刻時(shí)；
當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；
（四）．渠道沖突的管理：
Ø 渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
Ø 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
Ø 利益的沖突是：
Ø 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
不同類(lèi)型渠道不同政策
新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
（五）．銷(xiāo)售隊(duì)伍管理：
Ø 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：
銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
銷(xiāo)售拜訪制度的建立
庫(kù)存
銷(xiāo)售完成
市場(chǎng)政策的執(zhí)行
市場(chǎng)信息反饋
財(cái)務(wù)
Ø 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。
現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢(qián)--客戶不過(guò)是暫借而已。
越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿
（六）．客戶信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)：
Ø 銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
Ø 內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
Ø 關(guān)鍵人員變動(dòng)
Ø 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
Ø 帳齡急劇惡化
Ø 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

第三章：課堂演練