【課程介紹】
您知道如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
您公司是否整日為欠款不能如期收回而疲于資金的周轉(zhuǎn)嗎？
您想實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化嗎？
您知道如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險嗎？
您明白如何建立客戶的賒銷檔案嗎？
您知道如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由而達(dá)到回款目的嗎？
您知道如何制定催賬策略，讓呆賬起死回生嗎？
您知道如何提高信用意識和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量嗎？
您知道公司為什么銷售額上升，利潤額反而下降嗎？
您知道作為經(jīng)營者無心經(jīng)營業(yè)務(wù)，專心于資金周轉(zhuǎn)的情況嗎?
您知道過分依賴為外部資本，利息負(fù)擔(dān)過重嗎？
您知道什么樣的資本結(jié)構(gòu)才能避免債務(wù)籌資風(fēng)險嗎？
您知道如何利用現(xiàn)有的財報數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中的財務(wù)風(fēng)險點(diǎn)嗎？
您知道那些類型的客戶賒銷容易導(dǎo)致回款風(fēng)險產(chǎn)生嗎？
您知道用什么模型、工具來控制信用風(fēng)險的大小嗎?
您知道您公司有信用風(fēng)險預(yù)警信息系統(tǒng)缺失嗎？
您知道用什么模型來有效做好信用預(yù)警嗎？
您知道世界名企有何利器來規(guī)避信用風(fēng)險基業(yè)長青嗎？
您是否還在為上述問題煩惱不已？仍然徘徊在尋求解決方法的邊緣？本課程從企業(yè)頻發(fā)的賒銷業(yè)務(wù)案例入手，緊扣賒銷業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的收賬風(fēng)險，借助信用風(fēng)險評估和預(yù)警模型和工具，從業(yè)務(wù)流程和風(fēng)險節(jié)點(diǎn)上對信用風(fēng)險實(shí)施有效控制。

【培訓(xùn)內(nèi)容】
模塊一、走進(jìn)應(yīng)收款項(xiàng)
一、應(yīng)收賬款的特點(diǎn)
（一）從商業(yè)角度看應(yīng)收 （二）從法律角度看應(yīng)收 （三）從債務(wù)人角度看應(yīng)收
二、賬款拖延對利潤的影響
（一）信用風(fēng)險的產(chǎn)生
1.中國商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀 2.成熟信用交易的前提 3.信用風(fēng)險的概念
（二）信用風(fēng)險的影響
1.呆壞賬的影響（案例分析） 2. 貨款拖欠對利潤的影響（案例分析）
（三）信用管理的目標(biāo)
1.信用管理如何擴(kuò)大銷售收入 2.信用管理如何規(guī)避風(fēng)險產(chǎn)生

模塊二、逾期賬款的催收思路和技巧
逾期應(yīng)收賬款欠款原因
1.自身管理失誤； 2.產(chǎn)品質(zhì)量有問題； 3.合同漏洞百出； 4.發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯
5.客戶疑問得不到解決6.資金周轉(zhuǎn)困難 7.貨物賣不出去 8.蓄意拖欠：
賒銷客戶分析
1.欠款客戶的分類
2.客戶欠款的兩大根本要素——償還意愿不足、確無償還能力
3.客戶拒絕付款的借口——“十大項(xiàng)”
企業(yè)催收政策告知
1.應(yīng)收賬款是企業(yè)的命脈，維系利潤，必須全數(shù)收回！
2.全額收回貨款，貿(mào)易才算完結(jié)！
3.客戶在測試我們的忍耐力，必須嚴(yán)肅告知，請按協(xié)議付款！
4.只有按協(xié)議準(zhǔn)時付款的客戶才是上帝！
案例：賬款拖欠忍耐力如何計算？ 企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)
5．欠款成功回收的因素
增加催收效果的方法 怎樣才能令客戶按時付款
四、企業(yè)追賬四原則
四項(xiàng)追賬原則
商業(yè)追賬的各種手段 2.企業(yè)追賬的法律手段
五、企業(yè)追賬工作流程
1.準(zhǔn)備工作 2.何時開始 3.與誰接觸
4.用什么方式追賬 5.跟進(jìn)的時間 6.考慮訴訟
六、欠款成功回收的因素
企業(yè)追賬利器：電話、信函、面訪等，詳細(xì)介紹各種追賬利器如何最有效的使用，
教會您如何有效追賬！
死拖不還欠款的應(yīng)對方法
1．如何商業(yè)解決死拖不還欠款的客戶？ 2.如何法律解決死拖不還欠款的客戶？
八、跟進(jìn)工作

模塊三、 應(yīng)收賬款管理的方法及實(shí)施
應(yīng)收賬款跟蹤管理方法
（一）應(yīng)收賬款管理原則是什么？
1.發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作 2.庫存管理、送貨和發(fā)貨控制 3.賬單管理系統(tǒng)
（二）RPM過程監(jiān)控制度和跟蹤流程
二、如何應(yīng)用應(yīng)收賬款管理工具
（一）應(yīng)收賬款規(guī)模多大才為合理？
應(yīng)收賬款管理具體操作
DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO？
A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
A/R賬齡管理法：制作賬齡記錄表、賬齡結(jié)構(gòu)分析、賬齡二維象限圖法、賬齡分級管理
案例：▲應(yīng)收賬款賬齡分析表體系
▲應(yīng)收賬款規(guī)模預(yù)警體系
三、應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)
案例：模型工具的介紹，案例總結(jié)！
客戶拖欠十大危險信號
合同及票據(jù)管理
（一）如何保障公司債權(quán)
1.保障公司債權(quán)的各種文書有哪些 2.保障公司債權(quán)的三大重要文件
（二）合同管理注意的細(xì)節(jié)
1.怎么樣的合同才有效 2.簽訂合同時需要注意的細(xì)節(jié)
票據(jù)管理系統(tǒng)
1.發(fā)票的管理 2.月結(jié)單的管理
（四）授權(quán)委托書的管理
1.授權(quán)委托書的作用 2.什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書
（五）其他管理工具介紹
五、賒銷客戶關(guān)注要點(diǎn)
（一）預(yù)防商業(yè)欺詐
1.常見的商業(yè)欺詐手段 2.如何防范商業(yè)欺詐
（二）信用管理客戶的分類
1.不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同 2.信用管理客戶分類的依據(jù)
（三）新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
1.體現(xiàn)合法性的信息 2.體現(xiàn)資本實(shí)力的信息 3.體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br />（四）老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
1.體現(xiàn)各種變動狀況的信息 2.體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息 3.體現(xiàn)交易記錄的信息
（五）核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
1.核心客戶的特點(diǎn) 2.管理核心客戶的要訣
各種信息的來源和使用
1.如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)？ 2.如何有效利用第三方征信資源？
六、信用評估技術(shù)與方法
（一）信用評估分析框架
1.注意可比性問題！ 2.信用評估分析的步驟——“三階段十步驟”
（二）財務(wù)分析框架
1.財務(wù)報表體系構(gòu)成
(1)經(jīng)營活動在資產(chǎn)負(fù)債表的體現(xiàn)(2) 經(jīng)營活動在損益表的體現(xiàn)
(3)經(jīng)營活動在現(xiàn)金流量表的體現(xiàn)
2.三張報表的勾稽關(guān)系 3.客戶償債能力分析運(yùn)用
4.影響客戶償債能力的因素 5.客戶營運(yùn)能力分析運(yùn)用
6.有效分析客戶營運(yùn)能力的方法 7.客戶獲利能力分析運(yùn)用
8.有效分析客戶獲利能力的方法
（三）信用評估的綜合運(yùn)用——客戶信用分析模型
1.對賒銷客戶合理分類管理 2.營運(yùn)資產(chǎn)評估模型的用途
3.特征分析評估模型的用途
4.合理信用額度的估算公式 合理信用期限的考慮因素
（四）信用評估演練
1.信息量化的手段 2.客觀評價加主觀評價的運(yùn)用
七、信用管理流程的思路和體系建設(shè)
（一）全程信用管理模式
1.企業(yè)信用管理的三大誤區(qū) 2.信用管理職能的合理設(shè)置
（二）信用管理人員的職責(zé)
1.信用管理人員的素質(zhì)要求 2.信用管理人員的技能要求
（三）信用管理體系的建立
1.如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系2.不同類型企業(yè)信用管理的特點(diǎn)
（四）信用管理制度制訂的方法
信用管理制度制訂的方法和步驟

【參會對象】總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、財務(wù)經(jīng)理；稅務(wù)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理（主管）；審計經(jīng)理、審計主管；會計師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所等相關(guān)人員。