中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

舉辦時間:
北京 2015年12月19–20日上海 2015年12月12–13日
深圳 2015年12月5–6日

課程費(fèi)用:2980元/人(學(xué)·習(xí)·費(fèi)·用:原價3800元/1人,特價2980元/人(含課程講義、午餐、稅費(fèi)、茶點(diǎn)等))
會 員 價:會員優(yōu)惠價請咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
課·程·背·景:
* 市場競爭高度激烈,成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
* 公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚,大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。
* 同質(zhì)化時代,客戶更加挑剔、理性,贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。
* 要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶,銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個人到團(tuán)隊,從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。


培·訓(xùn)·目·的:
評估:系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評估工具
執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
定義:讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望
探索:訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶
聯(lián)盟:內(nèi)部聯(lián)盟:整合公司資源,組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊分配角色一致對外;
聯(lián)盟:外部聯(lián)盟:化解客戶的外部驅(qū)動,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)
盟定位:影響并獲得客戶對我們積極的評價,從而占領(lǐng)客戶的心智
價值呈現(xiàn):訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
差異化:獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢


培·訓(xùn)·收·益:
* 通過本課程你將能夠:
* 從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理
* 為公司制定一個成功的關(guān)鍵客戶管理方案
* 全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素
* 更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
* 在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟
* 區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
* 影響采購決策團(tuán)隊的偏好來實(shí)現(xiàn)銷售
* 進(jìn)行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾



課程詳情

參·加·對·象:銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理 以及其他領(lǐng)域的管理人員。
授·課·方·式:講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評


課·程·大·綱:
第一講:關(guān)鍵理念——關(guān)鍵客戶的定義和價值 Customer Expected Value
普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別
關(guān)鍵客戶的核心價值
如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實(shí)踐
關(guān)鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配
實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價值的思路與流程
小組討論:聆聽關(guān)鍵客戶的聲音
客戶與供應(yīng)商之間的博弈
自我檢測:客戶眼中的“你”和公司
關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢
客戶管理和銷售有何變化?
關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)
成功關(guān)鍵客戶管理的三個維度(知識+技能+特質(zhì))42條勝任要求


第二講:關(guān)鍵路線——贏得商機(jī)的路徑,關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) Critical Roadmap & Milestones
關(guān)鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
關(guān)鍵客戶的購買流程與銷售的切入
優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐如何?
最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑
實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
通過關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的自我省查來實(shí)現(xiàn)銷售行為的改變
自我診斷:你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
行動計劃:使用銷售流程路線圖,推動你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果


第三講:關(guān)鍵技巧——技巧與流程交融,管理成交流程 Core Skills
技巧一:探索
探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域,充分理解客戶的業(yè)務(wù)
案例分析:洞察客戶的具體業(yè)務(wù)與內(nèi)外部挑戰(zhàn)
訓(xùn)練教導(dǎo):以價值為導(dǎo)向的提問技巧
達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷:如何與客戶一起評估我們的探索水平
行動計劃:使用探索技巧來改進(jìn)客戶管理水平


技巧二:聯(lián)盟
內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比
關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)
關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別
內(nèi)部團(tuán)隊聯(lián)盟如何對接外部客戶團(tuán)隊聯(lián)盟
達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷:如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
行動計劃:使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平


技巧三:定位
關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素
我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)
達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷:如何與客戶一起評估我們的定位水平
綜合診斷:結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
行動計劃:使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平


技巧四:差異化
差異化最重要的三大成功要素
獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑
自我診斷:如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
行動計劃:使用差異化技巧來改進(jìn)客戶管理水平


技巧五:融會貫通,四技合一
四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧,做到四技合一


第四講:客戶關(guān)系——關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship
四種客戶關(guān)系(普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略)
診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問題
正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
制定目標(biāo)和計劃來修正關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)系重塑,做到“層高、面廣、關(guān)系深”
小組討論:贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系


第五講:獨(dú)特方案——人無我有,人有我優(yōu) Unique Value Proposition
獨(dú)特方案必須滿足的六個維度
獨(dú)特價值方案的框架和內(nèi)容
獨(dú)特價值方案的內(nèi)在邏輯
實(shí)踐操作:客戶定制化的獨(dú)特方案(結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶)
現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)


第六講:關(guān)鍵演講——呈現(xiàn)說服,畫龍點(diǎn)睛 Critical Presentation
剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
關(guān)鍵演講對象的驅(qū)動和需求分析
關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
演講的時機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞,預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
實(shí)踐操作:學(xué)員關(guān)鍵演講(結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶)
現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)



講師簡介

  王成 老師
教·育·背·景:
* 世界500強(qiáng)漢高(中國)投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練
* 原赫比(中國)有限公司銷售教練
* 中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師;
* 曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇,12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn),10年的
世界500強(qiáng)企業(yè),大客戶銷售教練經(jīng)歷,培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。

實(shí)·戰(zhàn)·經(jīng)·驗(yàn):
  畢業(yè)后就職于瀚業(yè)(中國)信息技術(shù)有限公司(中美合資企業(yè)),短短的3個月時間,從一名普通的銷
售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管,在領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊的過程中,為了傳遞他的銷售
經(jīng)驗(yàn),幫助銷售員提升服務(wù)意識、進(jìn)行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等,王成老師開發(fā)了《
電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此,團(tuán)隊銷售業(yè)績連續(xù)三個月位居全公司第一名,并榮獲2003年度冠軍
團(tuán)隊獎。

  2003-2005年就職于赫比(中國)有限公司(新加坡獨(dú)資的上市公司),擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練,
負(fù)責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊主管以及銷售技能培訓(xùn),主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效
的溝通》、《會議管理》、《團(tuán)隊建設(shè)》、《時間和區(qū)域管理》,受到公司高層的一致贊譽(yù)。

  2005至今任職于世界五百強(qiáng)漢高公司,先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國
區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào),導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑,
王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程,為漢高全球銷售人員開展輪
訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn),不僅重振了銷售人員的信心,更使業(yè)績騰飛,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了漲價前,為公司帶來了近3億元的
利潤。

  王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式,與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略
合作聯(lián)盟,極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢;發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇,極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力
,并帶來了業(yè)績上的突破近億元;參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院,負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程
的引進(jìn)和本地化,課程有:《大客戶管理系列》、《高級銷售模式》、《價格診斷》、《漲價技巧》、《銷
售演講》、《銷售管理》等。

主·講·課·程:
版權(quán)銷售管理課程系列:
《關(guān)鍵客戶管理I—價值開發(fā)》、《關(guān)鍵客戶管理II—商機(jī)規(guī)劃和掌控》、《高級銷售模式》

策略課程系列:
《談判技巧》、《價格診斷》、《漲價策略》

授·課·風(fēng)·格:
* 以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),
* 結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心,
* 注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合,
* 課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。
* 將體驗(yàn)式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用,透過互動啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)
* 學(xué)員突破舊有思維,注重實(shí)際操作。

課·程·特·點(diǎn):
* 中、英雙語授課
* 聚焦于學(xué)員實(shí)際問題,分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn),幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
* 注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué),對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu),課堂中穿插實(shí)時的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評。
* 擅長抓住學(xué)員個體特點(diǎn)進(jìn)行順勢輔導(dǎo),對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。
* 課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸,香港,臺灣,日本、韓國、印度、馬來西亞還是其
* 他國家和地區(qū),大部分學(xué)有所得,成為行業(yè)銷售精英。
* 主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)


課程對象


   注


課程名稱:客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略

 


咨詢電話020-29042042      QQ 59870764
網(wǎng)上查詢中國培訓(xùn)易 http://m.a10by9.cn


     執(zhí)  

為確保您的報名名額和及時參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請留意。謝謝!

聯(lián)系人:符小姐    電話:18588851172    QQ:674837974

網(wǎng)址:m.a10by9.cn(中國培訓(xùn)易)

課程名稱:客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略       時間地區(qū):_____________

公司全稱: 

聯(lián)系人

 

部門

 

公司網(wǎng)址

 

聯(lián)系電話

 

傳真

 

聯(lián)系郵箱

 

公司地址

 

郵編

 

參會人數(shù):        

參會人員資料

姓名

職務(wù)

電話

手機(jī)

E-mail

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金


單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請一定要用購買方公司賬戶進(jìn)行公對公轉(zhuǎn)賬)

開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

: 4405 8501 0400 08276

課程金額:__________

住宿要求(費(fèi)用自理,開課前三天預(yù)訂)

是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)(  )天

入住時間  2024             □標(biāo)準(zhǔn)雙人間(  )間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間(  )間                                             

發(fā)票信息:

一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱(發(fā)票抬頭):

納稅人識別號:

發(fā)票內(nèi)容:1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)  2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi)  3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi)  4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi)

 

二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱:

納稅人識別號:

發(fā)票內(nèi)容:1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)