【目標(biāo)學(xué)員】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

【課程背景】
本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、不知道如何準(zhǔn)確表達(dá)意思
2、和客戶的溝通中，雙方找不到感覺(jué)
3、介紹產(chǎn)品時(shí)，無(wú)法打動(dòng)客戶
4、在跟蹤客戶的過(guò)程中，往往無(wú)話可談
5、不懂如何挖掘客戶的需求
6、最終促成的臨門(mén)一腳，不會(huì)踢，不敢踢

【課程收益】
學(xué)習(xí)本課程，您能收獲如下成果：
1、掌握39套完全適用于實(shí)戰(zhàn)的話術(shù)
2、學(xué)會(huì)8套對(duì)應(yīng)客戶的策略和方法
3、使你的實(shí)戰(zhàn)功力提升一個(gè)檔次

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)：20多個(gè)案例，均取材于實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用：所教授的技能，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作。
實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。

【課程大綱】
第一講 銷(xiāo)售高手的“賣(mài)聲術(shù)”
案例：為什么李經(jīng)理沒(méi)搞明白小汪要講什么？
關(guān)鍵詞：要說(shuō)就說(shuō)到點(diǎn)子上
有話慢慢講：溝通的目的是對(duì)方聽(tīng)清楚
聚焦：深度比廣度更重要
演練：一個(gè)銷(xiāo)售、一個(gè)客戶對(duì)話，關(guān)鍵詞的提取……

第二講 搞掂目標(biāo)人的“三板斧”
案例：小于如何連跨三道障礙，快速找到目標(biāo)人……
第一斧：跨越前臺(tái)障礙
第二斧：鎖定目標(biāo)人的職務(wù)范圍
第三斧：套取目標(biāo)人的QQ和手機(jī)

第三講 調(diào)動(dòng)溝通氣氛的“太極功法”
案例：小周讓三個(gè)月沒(méi)有通話的客戶迅速進(jìn)入角色……
溫沙拂面功：溝通預(yù)熱，讓客戶無(wú)法拒絕
一石擊水功：拋出客戶感興趣的話題，讓客戶想繼續(xù)聊
回頭望月功：從記憶中找到共鳴，讓客戶感受關(guān)懷
點(diǎn)穴調(diào)戲功：把客戶逗開(kāi)心，讓客戶無(wú)話不談
演練：和客戶第二次通電話，“引導(dǎo)”客戶的溝通欲望……

第四講 介紹產(chǎn)品的“鉆石策略”
案例：小劉給飯店老板介紹節(jié)能灶，兩種開(kāi)場(chǎng)白的比較……
一錘定音：第一句話抓住客戶的注意力
如數(shù)家珍：講故事，舉例子，把產(chǎn)品講出彩
兩面三刀：以數(shù)字證明產(chǎn)品，提升說(shuō)服力
五彩繽紛：用視覺(jué)技術(shù)，沖擊客戶心靈
點(diǎn)到為止：刺激客戶的痛處、癢處、興奮處
工具：產(chǎn)品介紹的銷(xiāo)售工具清單……

第五講 跟蹤客戶的“誘敵深入”套路
案例：陳明給客戶打第二個(gè)電話，就不知道說(shuō)什么了……
一步三回頭：初期接觸客戶時(shí)的話術(shù)
無(wú)事不登門(mén)：回訪客戶的五種借口
陌路轉(zhuǎn)私交：私人話題的切入和延伸
良機(jī)莫錯(cuò)過(guò)：如何用好節(jié)假日問(wèn)候
攔截客戶時(shí)間：破解客戶“以后再說(shuō)”的難題
演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，如何誘敵深入

第六講 挖掘客戶需求的“童子功”
案例：杜經(jīng)理如何挖掘客戶需求……
對(duì)癥下藥：銷(xiāo)售人員的天職
痛和�。盒枨蟊砻婧托枨髮�(shí)質(zhì)
探問(wèn)需求三要：對(duì)象、時(shí)機(jī)、地點(diǎn)
問(wèn)題的設(shè)計(jì)：不同的事，不同的問(wèn)法
提問(wèn)策略：步步深入，邊問(wèn)邊應(yīng)
焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移：引導(dǎo)客戶的需求
工具：?jiǎn)栴}導(dǎo)向的SPIN話術(shù)……

第七講 促成訂單的五大利器
案例：IBM的小何，臨危受命，將不可能變?yōu)槌晒Α��?br />服務(wù)：潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
報(bào)價(jià)：讓客戶有所選擇，物超所值
推介：沖著客戶的興趣和期待
利益：讓客戶成為同盟軍
促成：三管齊下，水到渠成