課程背景
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷渠道的建立與大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷管理已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商；同時(shí)大客戶營(yíng)銷在競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷市場(chǎng)上，精確掌握大客戶營(yíng)銷循環(huán)前、中、后的營(yíng)銷技巧與全方位的客戶服務(wù)，也是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來(lái)源，對(duì)企業(yè)而言，如何才能順利攻關(guān)大客戶？如何才能讓大客戶營(yíng)銷的時(shí)間縮短？如何將一個(gè)小項(xiàng)目做成一個(gè)大項(xiàng)目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來(lái)源？因此大客戶的銷售策略也至關(guān)重要!

《現(xiàn)代營(yíng)銷渠道開發(fā)與管理》 主講：崔 偉（8月30日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營(yíng)銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、 如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？
3、 運(yùn)作渠道必須要解決的難題

二、渠道識(shí)別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？
1、 識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、 顧客采購(gòu)特點(diǎn)和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
6、 案例：中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營(yíng)銷的必要條件和部門職責(zé)
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)

四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則
1、 道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì)
2、 制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案
5、 案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀

五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)實(shí)例中的問題及解決

六、渠道趨勢(shì)--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對(duì)渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢(shì)和新興渠道

《關(guān)系型大客戶銷售與管理》主講：余大洪（8月31日）
一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
? 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
? 大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任
? 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
? 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
? 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
? 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？

二、戰(zhàn)略視野——大客戶銷售理念
1、 營(yíng)銷——銷售
? 營(yíng)銷思想的演變
? 營(yíng)銷體系
? 推——拉
? 個(gè)人銷售——組織營(yíng)銷
2、大客戶是關(guān)鍵
? 大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)
3、銷售模式的分類
? 產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征

三、與高層互動(dòng)的秘訣
? 分析關(guān)鍵人物與決策者
? 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
? 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
? 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
? 大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
? 怎樣向最高決策者銷售

四、如何挖掘客戶需求
1、 沒有需求，就沒有價(jià)值
2、 組織利益——個(gè)人利益
3、 判斷客戶需求與興趣點(diǎn)

五、如何建立客戶信任
? 掌控心理
? 銷售心理學(xué)
? 蝶形圖
? 賣點(diǎn)、買點(diǎn)
? 官階——影響力

六、銷售談判與客戶關(guān)系管理
? 誰(shuí)先開價(jià)?
? 降價(jià)節(jié)奏
? 應(yīng)對(duì)4種砍價(jià)的技巧
? 讓步曲線
? 贏的感覺
? 客戶資料收集
? 廣度管理與深度管理
? 1-1營(yíng)銷

七、如何管理大客戶
? 精細(xì)化管理
? 報(bào)表管理
? 看板管理
? 走動(dòng)式管理
? 漏斗管理