課程背景
現(xiàn)今大多培訓都是通用性培訓，對于工業(yè)品企業(yè)來說，由于目前市場上真正懂工業(yè)品營銷的講師不多，導致企業(yè)內(nèi)訓或參加公開課培訓都缺乏專業(yè)性和針對性，培訓后能真正對營銷團隊帶來幫助的，能真正提升營銷人員業(yè)務能力的少之又少……

工業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊性，項目成交周期長，項目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務，人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養(yǎng)難-成長速度太慢；缺乏專業(yè)培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統(tǒng)化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……




課程大綱
信息收集的十八招
一、信息收集的基本定義
二、信息收集的成功標準
三、信息收集的項目進度
四、信息收集的工作任務清單
五、信息收集的常見活動
1)掃場實地搜索；
2)新客戶走訪；
3)拜訪房地產(chǎn)商
4)拜訪建筑設計院；
5)拜訪裝飾公司
6)售樓中心搜集
六、信息收集的常用方法、策略、話術
1)進門難（門衛(wèi)）應對策略
2)接觸難（采購拒絕見面、接電話）應對策略
3)傳真、郵件等沒有反饋應對策略
4)網(wǎng)絡無法查到信息資料應對策略
5)客戶：很忙、沒時間（不感興趣）
6)價格太高，暫時不用
7)找錯人了 七、信息收集常用工具及表單
八、信息收集對銷售人員的職業(yè)能力要求
深度接觸的十三刀
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標準
三、深度接觸的項目進度
四、深度接觸的工作任務清單
五、深度接觸的常見活動八、深度接觸對銷售人員的職業(yè)能力要求
1)誰可能是我們的線人和小秘
2)線人必須具備的特點
3)利用線人必須達到目的
4)線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5)要學會保護線人和小秘
6)多線人或小秘的原則
7)線人和小秘的需求分析模型
8)與線人和小秘建立良好關系的五個層次
9)建立良好關系的具體話術
10)如何防范線人“兩面三刀”
11)建立關系的五個營銷策略
12)發(fā)展關系的行動策
13)尋找“外部教練”的三板斧
4P顧問式引導技術
一顧問式銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
瞬間親和力的形成—模仿
二：投石問路—成功的SPIN需求調查分析
FAB分析
產(chǎn)品賣點提煉
三：介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
四; 客戶心理分析與異議處理
客戶常見的六種異議
運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
4P引導策略的四步驟：
P1情境型問題如何更加有針對性
1)情境型問題的三個關鍵
2)情境型問題的四個注意事項
3)高風險與低風險的問題區(qū)別
4)情境型問題的討論（結合產(chǎn)品）
P2問題型問題如何挖掘
1)問題型問題與客戶需求結合
2)利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
3)問題型問題成功的五個注意點
4)問題型問題的討論（結合產(chǎn)品）
P3內(nèi)含型問題如何深入
1)發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內(nèi)含型問題的基礎
2)引深痛苦并擴大是內(nèi)含型問題的關鍵
3)九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具
4)內(nèi)含型問題成功的四個注意點
5)內(nèi)含型問題的討論（結合產(chǎn)品）
P4需要回報型問題如何展開
1)畫餅大法是追求快樂的買點
2)需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵
3)太極圖法是需求型問題的有效工具
4)需求回報型問題成功的三個注意點
5)高風險與低風險的問題區(qū)別
6)需求回報型問題的討論（結合產(chǎn)品）


講師簡介

丁興良 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
資深咨詢顧問
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)創(chuàng)始人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學院EMBA
清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓
2004年榮登中國人力資源精英榜 “十大杰出培訓師”；2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2012年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”

15年潛心致力于工業(yè)品營銷的專業(yè)培訓與咨詢， 300多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設計、薪酬績效、業(yè)務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗


汪奎 資深講師
西安市遠征科技有限公司-總經(jīng)理
美國國際職業(yè)資格認證委員會、國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
西安交大經(jīng)濟與金融管理學院 EMBA、西南交大電力系統(tǒng)自動化碩士
歷任西安協(xié)同軟件集團電力事業(yè)部-項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理；銀河科技（深交所0806）-研發(fā)部經(jīng)理、總工程師、常務副總；西安市遠征科技有限公司-市場總監(jiān)、營銷副總

十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。主講課程《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關系管理》、《精準化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關系管理》等

陳 偉 招投標研究所所長
首位招投標營銷專業(yè)“十佳培訓師”,多家企業(yè)集團的招投標事務顧問
北京大學、清華大學總裁班特聘教授，中國招投標教育培訓中心名譽主任
陳老師多年研究國家招投標的法律法規(guī)和政策，推出“陽光招標”系列培訓課程，在招標、開標、評標、商務談判等方面均有自己獨到的見解，首次提出“企業(yè)管理創(chuàng)新以招投標管理為突破口”的觀點，首創(chuàng)“招標的五行與五化、招標風險防范的十大措施”等全新的理念，率先開展面向政企客戶的實戰(zhàn)應用性采購招標培訓，以及一系列提升招標采購工作效率的方法與工具。


孔文旭 資深講師
� 營銷實戰(zhàn)資深講師
� 項目型銷售與管理資深顧問
� 中國人民大學 MBA 特聘講師
� 國家二級心理咨詢師
曾任上海華誼集團銷售經(jīng)理，上海某汽車銷售公司銷售總監(jiān)等職務
孔老師有 10 余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術與項目型營銷業(yè)務管控領域的培訓與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰(zhàn)技能，幫助他


課程對象
電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶金能源、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)銷售管理層、總經(jīng)理、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、資深銷售人員（建議1年以上）等