學(xué)員適合對(duì)象
企業(yè)中高層管理者、營(yíng)銷部門的管理者。
 
傳授觀念知識(shí)
1.學(xué)習(xí)高端客戶開發(fā)程序
2.學(xué)習(xí)在客戶開發(fā)過程中的客戶心理變化
3.怎樣讓產(chǎn)品過腦
4.學(xué)習(xí)怎樣專業(yè)而生動(dòng)地做產(chǎn)品解說
5.學(xué)習(xí)中國(guó)傳統(tǒng)文化下的人際關(guān)系模型
6.學(xué)習(xí)3中客戶關(guān)系管理程度與方法
7.用馬斯洛需求層次理論分析富人心理學(xué)
8.客戶營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)和支行品牌


課程內(nèi)容大綱
第一章：高端客戶開發(fā)程序
不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開發(fā)有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，而長(zhǎng)期服務(wù)過程中又受到經(jīng)濟(jì)周期性對(duì)人的欲望的影響。
1.高端客戶開發(fā)的7個(gè)步驟
2.7個(gè)步驟中客戶心理變化
3.每個(gè)階段客戶的營(yíng)銷重點(diǎn)
4.經(jīng)濟(jì)周期對(duì)客戶欲望的影響：你比他急時(shí)期、他比你急時(shí)期
5.客戶關(guān)系要點(diǎn)：情感賬戶的開發(fā)

第二章：產(chǎn)品理解、解說與訓(xùn)練
現(xiàn)在產(chǎn)品培訓(xùn)模式的不足是沒有辦法讓客戶經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品，往往被動(dòng)接收，導(dǎo)致的結(jié)果是無法建立產(chǎn)品信心，產(chǎn)品推薦激不起客戶購(gòu)買欲望。
1.產(chǎn)品沒過腦的種種體現(xiàn)
2.產(chǎn)品訓(xùn)練的3層模型：產(chǎn)品功能的學(xué)習(xí)、客戶價(jià)值的挖掘、客戶購(gòu)買欲望刺激的設(shè)計(jì)
3.轉(zhuǎn)培訓(xùn)為訓(xùn)練
4.產(chǎn)品解說訓(xùn)練方式：解說PK與情景模擬訓(xùn)練
5.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練練習(xí)

第三章：儒家文化的人際關(guān)系分析
與客戶建立深入的關(guān)系是高端客戶關(guān)系管理的追求，在中國(guó)文化環(huán)境中，我們要讀懂關(guān)系的本質(zhì)。
1.儒家文化對(duì)人際關(guān)系的定義：綱常、倫理、禮數(shù)
2.中國(guó)人際關(guān)系的三個(gè)類型：工具、朋友、親情
3.不同關(guān)系對(duì)應(yīng)的原則和禮數(shù)
4.對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系管理三個(gè)層次：工具層次、友情層次、親情層次

第四章：客戶關(guān)懷活動(dòng)設(shè)計(jì)
1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細(xì)分析
3.尋找你所在機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
4.設(shè)計(jì)三個(gè)層次的客戶營(yíng)銷層次
5.客戶營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)方法與訓(xùn)練
6.練習(xí)：分（支）行品牌營(yíng)銷項(xiàng)目的設(shè)計(jì)