課程背景： 　
為什么業(yè)務(wù)人員屢屢受挫？為什么在主管看來可以輕松處理的問題，而業(yè)務(wù)員總是會遇到各種各樣的障礙？在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，客戶采購能力越來越強，采購決策人員通常是部門主管或以上，無論從年齡、資歷、經(jīng)驗甚至對產(chǎn)品的熟悉程度都遠高于一般的銷售人員，因此銷售人員在客戶面前往往處于絕對的劣勢。隨著客戶的專業(yè)化程度越來越高，企業(yè)夢寐以求的可以主導(dǎo)客戶的專家級銷售人員已經(jīng)越來越少。
如何才能迅速縮短業(yè)務(wù)人員和客戶采購決策人之間的經(jīng)驗差距？如何才能使業(yè)務(wù)人員在與客戶的洽談過程中處于優(yōu)勢地位？經(jīng)過廣泛的實證考察，我們組織力量參考全球500強常用的銷售管理培訓(xùn)方法和內(nèi)容開發(fā)本課程，包括SPIN（根據(jù)超過十年時間對杰出銷售業(yè)績研究開發(fā)的顧問式銷售課程）、Action Selling（營銷大師科特勒和銷售行為學(xué)大師杜南?巴斯共同研發(fā)）、Power Negotiating（國際談判大師羅杰?道森畢生力作）等課程，由擁有十余年經(jīng)驗的資深銷售及談判專家現(xiàn)身說法，幫助銷售人員盡快走向成功。

第一天 金牌銷售技巧

第1講 金牌業(yè)務(wù)員如何認(rèn)識銷售工作
◇業(yè)務(wù)員必須知道的三件事
◇銷售業(yè)績公式

第2講 金牌業(yè)務(wù)員的必修課
◇真實體驗：發(fā)現(xiàn)自己和金牌業(yè)務(wù)員的差距
◇金牌業(yè)務(wù)員一定要具備的四種態(tài)度
◇金牌業(yè)務(wù)員必備的四種能力

第3講 金牌業(yè)務(wù)員的客戶觀
◇真實體驗：客戶觀檢驗
◇4秒超速行銷!!!
◇客戶心理與銷售漏斗
◇銷售成功特技
—認(rèn)識客戶購買的障礙
—客戶開發(fā)技巧
—金牌業(yè)務(wù)員如何發(fā)展客戶信賴
—半小時電話行銷精髓練習(xí)
—如何進行有效拜訪

第6講 精彩活用銷售話術(shù)
◇銷售話術(shù)的意義
◇銷售話術(shù)的設(shè)計要義
◇游戲：真與假
◇客戶究竟是誰？

第4講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)
◇成為金牌業(yè)務(wù)人員的五大法則
◇真實體驗：信仰與信心
◇行銷高手倍增業(yè)績的五大原則
◇積極心態(tài)的自我修煉法門

第5講 修煉頂尖銷售的基本功
◇業(yè)績提升5倍的技巧GSPA
◇如何讓自己看起來就是一個 Top Sales!
第7講 修煉頂尖銷售的進階能力
◇業(yè)績提升5倍的技巧——資格確定
◇資格確定中的問、聽、說比例
◇頂尖銷售的聆聽技巧

第8講 成就金牌業(yè)務(wù)員的絕技
◇業(yè)績提升5倍的技巧——臨門一腳
◇銷售結(jié)案的六大誤區(qū)
◇讓轉(zhuǎn)介紹成為必然的三板斧

第9講 金牌業(yè)務(wù)員魅力行銷


第二天 絕對成交談判
第1講 開局談判技巧
◇如何從高起點啟動談判
◇避免對抗性談判
◇鉗子策略

第2講 控制談判進程的技巧
◇如何快速發(fā)現(xiàn)決策人
◇為什么做了這么多讓步，對方還是不滿意？
◇折中策略真的有效嗎？
◇進入僵局、困境和死胡同的處理技巧

第3講 談判終局設(shè)計
◇黑白臉策略的實際應(yīng)用
◇如何把潑出去的水再收回來？
◇妥協(xié)的步驟和手法
◇如何度過成交一刻的氣氛緊張期 第4講 談判原則
◇協(xié)議應(yīng)該自己起草還是對方起草？
◇哪些時候需要裝傻？
◇如果對方一直不表態(tài)怎么辦？
◇不道德的談判策略及應(yīng)對方法

第5講 談判的壓力點策劃與應(yīng)用
◇時間壓力
◇離場壓力
◇先斬后奏策略
◇熱土豆

第6講 培養(yǎng)勝過對手的力量
◇優(yōu)勢談判高手的十個必備特質(zhì)
◇掌控談判氛圍的十種力量及培養(yǎng)方法
◇造就成功談判的六個驅(qū)動力