學(xué)習(xí)背景 Background
連鎖經(jīng)營(yíng)體系經(jīng)歷近兩百多年的發(fā)展，現(xiàn)已發(fā)展成為一個(gè)很成熟的商業(yè)模式，從生產(chǎn)到貿(mào)易流通，從工業(yè)品到日用消費(fèi)品，從服務(wù)行業(yè)到原材料種植，連鎖行業(yè)無(wú)不深入到我們的生活、工作、生產(chǎn)等方方面面。但是在全球連鎖體系的發(fā)展中，其他國(guó)家鮮有超越目前諸如麥當(dāng)勞、肯德基、沃爾瑪、7-11等等企業(yè)。因此，很多連鎖門(mén)店的老板很仰慕麥當(dāng)勞、肯德基、賽百味、沃爾瑪、7-11等知名企業(yè)，希望有一日能夠像他們的一樣無(wú)限地復(fù)制到全國(guó)，乃至全球。美國(guó)人正式利用了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的模式，才實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的超越，如福特規(guī)模化的生產(chǎn)線。這種標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)模式，筆者將它稱(chēng)之為“一本萬(wàn)利”的商業(yè)模式。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)規(guī)模的迅猛發(fā)展下，有實(shí)力的流通企業(yè)紛紛開(kāi)始連鎖化擴(kuò)張之路。連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)管理提出了更高的要求，要想做到每家店面都能為消費(fèi)者提供相近的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)就必須提升單店復(fù)制能力，實(shí)現(xiàn)自身智慧轉(zhuǎn)型。

課程大綱
第一部分　理念篇：連鎖經(jīng)營(yíng)=成功模式+快速?gòu)?fù)制
一、為什么要做連鎖品牌？---連鎖經(jīng)營(yíng)成功的商業(yè)模式
1、滿(mǎn)城盡是連鎖店，無(wú)論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢(shì)。
　 連鎖品牌成為資本市場(chǎng)的焦點(diǎn)
成功案例：福建體育品牌的成長(zhǎng)
　　　　　百麗鞋業(yè)的成長(zhǎng)擴(kuò)張
2、連鎖經(jīng)營(yíng)的九大魅力
3、零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？
4、連鎖與單店比較優(yōu)勢(shì)
二、連鎖經(jīng)營(yíng)模式綜述
1、連鎖的基礎(chǔ)知識(shí)：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述。
2、國(guó)內(nèi)連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀　
三、國(guó)際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對(duì)我們的啟示
1、國(guó)際零售業(yè)發(fā)展總體概況
2、零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者
3、零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件
4、品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式
5、優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國(guó)際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑
6、深度專(zhuān)業(yè)化和專(zhuān)業(yè)化的集成越來(lái)越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)

第二部分：總部營(yíng)運(yùn)篇　　
一、從單店到連鎖，由小到大從成功到成功！　
1、企業(yè)定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確
2、連鎖經(jīng)營(yíng)就象將一顆顆的珍珠串在一起，成為一條美麗的項(xiàng)鏈，但前提是你必須是一顆珍珠。你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標(biāo)顧客，如何滿(mǎn)足，如何盈利。
3、門(mén)店投資與回報(bào)測(cè)算，損益平衡點(diǎn)
二、品牌是連鎖的內(nèi)核�！“咐�：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略
1、僅有單店是不夠的，你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制？
2、如何分析市場(chǎng)，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國(guó)發(fā)展？
3、為什么說(shuō)開(kāi)多店是乘法倍數(shù)增長(zhǎng)？
三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵）
1、Q、S、C、V是對(duì)服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到？
2、專(zhuān)業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單化是連鎖經(jīng)營(yíng)的原則，只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單東西才容易規(guī)�；瘡�(fù)制，而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。
3、SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證。（案例某面包店的標(biāo)準(zhǔn)）
4、培訓(xùn)體系的建立
四、管控模式管理是連鎖的保障。
1、連鎖經(jīng)營(yíng)公司組織設(shè)計(jì)原則（管理線，經(jīng)營(yíng)線，控制線）
2、營(yíng)運(yùn)部門(mén)在公司的位置
3、門(mén)店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和相關(guān)崗位職責(zé)。
案例：某連鎖駕校組織結(jié)構(gòu)變化
4、財(cái)務(wù)與總部信息化管理
五、特許加盟管理
1、特許經(jīng)營(yíng)的定義
2、盟主直營(yíng)體系的標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ)

第三部分 店鋪拓展篇
門(mén)店選址（零售關(guān)鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址）
一、選址之前的思考：定位、戰(zhàn)略、業(yè)態(tài)　教學(xué)方式：講授與分享
1、零售業(yè)的特點(diǎn)發(fā)展簡(jiǎn)單介紹
2、業(yè)態(tài)與業(yè)種
二、商圈的選擇　
1、市場(chǎng)分析方法
2、商圈的影響因素
3、關(guān)鍵因素分析（某服裝公司商圈分析的若干要求）
三、立地分析　　
1、案例：KFC的選址要求
2、立地分析的實(shí)用技巧（店中店，街鋪）
3、綜合評(píng)估（好店模型，盈虧平衡點(diǎn)）
4、總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)？找朋友，找對(duì)手。

第四部分：門(mén)店及多店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù)篇
一、 職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)
（職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好）
1、 門(mén)店每日檢查表的運(yùn)用
2、 每周、每月工作計(jì)劃的制定
3、 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用）
二、營(yíng)運(yùn)管理部門(mén)的職責(zé)和內(nèi)容　
1、營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)
2、營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)
3、營(yíng)運(yùn)控制
三、巡店的店鋪診斷　　
1、店鋪管理診斷：望、聞、問(wèn)、切、翻　
案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店
2、 人貨場(chǎng)基本診斷
3、 區(qū)域例會(huì)管理
4、 信息傳遞與分享
5、 活動(dòng)與競(jìng)賽

第五部分 門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與顧客關(guān)系管理 篇
營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)　教學(xué)方式 講授與討論
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P和4C的關(guān)系
零售營(yíng)銷(xiāo)（選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷(xiāo)方式（偏重講解）
賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)的影響成為關(guān)鍵 （偏重講解）
服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
二、賣(mài)場(chǎng)活性化　　 教學(xué)方式　 講授與討論
賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷(xiāo)
陳列方式對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響
客流客單分析店鋪營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素銷(xiāo)售的構(gòu)成客流、客單分析法
三、銷(xiāo)售的理性分析　　　　　
1、 銷(xiāo)售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題！
2、 銷(xiāo)售中的FAB的運(yùn)用。
3、 營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)形象的建立；對(duì)商品知識(shí)的了解，對(duì)各種品牌及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，
4、 各促銷(xiāo)的方式的利弊
四、服務(wù)理念管理 顧客服務(wù)的本質(zhì)
1、討論：我們工作目標(biāo)是什么？服務(wù)！
2、服務(wù)的特點(diǎn)
3、感受的到的服務(wù)
五、顧客關(guān)系管理　教學(xué)方式 講授　案例分析：變節(jié)顧客如何辦？
第六部分：財(cái)務(wù)管理與業(yè)績(jī)分析篇
零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用 教學(xué)方式：講解
收益性指標(biāo)（銷(xiāo)售額，毛利，凈利潤(rùn)。。。）
效益性指標(biāo)（坪效，人效，賣(mài)場(chǎng)利用率。。。）
安全性指標(biāo)（損益平衡點(diǎn)、營(yíng)業(yè)安全率。。。）
成長(zhǎng)性指標(biāo)（營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)、周轉(zhuǎn)速度。。。）
損益表的非財(cái)解讀　教學(xué)方式：講解與練習(xí)
非財(cái)務(wù)人員不容易理解的幾個(gè)要點(diǎn)（折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)�、低值易耗品�?
利潤(rùn)增長(zhǎng)的四大手法（提升營(yíng)業(yè)額，提升毛利，控制費(fèi)用，提升周轉(zhuǎn)
如何做預(yù)算 教學(xué)方式 講解與練習(xí)
季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用
每日的銷(xiāo)售變化分析
如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列　教學(xué)方式 講解與練習(xí)
銷(xiāo)售與陳列匹配問(wèn)題
陳列線：
價(jià)格帶分析