中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
| 廣州 2015-05-16 |
課程費(fèi)用：2000元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
內(nèi)容提示
本課程引入了大量的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例實(shí)及推銷(xiāo)經(jīng)典話(huà)術(shù)，集生動(dòng)性、趣味性、實(shí)效性、針對(duì)性、可操作性于一體，能使學(xué)員在會(huì)心一笑間領(lǐng)悟掌握相關(guān)的理論和技巧。本課程歷經(jīng)數(shù)十場(chǎng)授課歷練，受到成百上千的學(xué)員廣泛的好評(píng)。
課程詳情
【課程收益】
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各廠商和銷(xiāo)售商對(duì)推銷(xiāo)都越來(lái)越重視。而目前的實(shí)際狀況是，工業(yè)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員大部分只受過(guò)中等程度的教育，或理工科專(zhuān)業(yè)背景，對(duì)銷(xiāo)售技能和顧客心理等的了解都非常有限，想做和正在做銷(xiāo)售工作的人很多，但真正可以稱(chēng)得上銷(xiāo)售工程師的人卻寥若晨星，其效率不高，效果不明顯。因此，提高銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，從而提高銷(xiāo)售量、有效收集市場(chǎng)信息、樹(shù)立品牌形象就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理人員的當(dāng)務(wù)之急。
本課程是結(jié)合工業(yè)設(shè)備、工業(yè)原材料、醫(yī)療設(shè)備等行業(yè)組織型客戶(hù)銷(xiāo)售工作，采訪數(shù)百多名第一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，及講師本人多年銷(xiāo)售培訓(xùn)的基礎(chǔ)上的總結(jié)心得，并融合了講師設(shè)身處地的一線(xiàn)市場(chǎng)真實(shí)經(jīng)歷,是業(yè)務(wù)員提升自我的“實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練”。本課程引入了大量的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例實(shí)及推銷(xiāo)經(jīng)典話(huà)術(shù)，集生動(dòng)性、趣味性、實(shí)效性、針對(duì)性、可操作性于一體，能使學(xué)員在會(huì)心一笑間領(lǐng)悟掌握相關(guān)的理論和技巧。本課程歷經(jīng)數(shù)十場(chǎng)授課歷練，受到成百上千的學(xué)員廣泛的好評(píng)。
【授課形式】
實(shí)戰(zhàn)講解+咨詢(xún)案例展示剖析+工具方法沙盤(pán)模擬與演練+顧問(wèn)指導(dǎo)+學(xué)員企業(yè)案例點(diǎn)評(píng)
【課程大綱】
一、工業(yè)品銷(xiāo)售模式分析
常見(jiàn)銷(xiāo)售模式的種類(lèi)
工業(yè)品銷(xiāo)售模式的特征
二、工業(yè)品銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的技能
針對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售模式的特征，業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的重點(diǎn)技能分析
挖掘客戶(hù)需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的銷(xiāo)售技術(shù)技能、工作態(tài)度
三、工業(yè)品銷(xiāo)售人員探尋客戶(hù)需要的思維技能強(qiáng)化
美國(guó)推銷(xiāo)心理學(xué)者羅伯特將推銷(xiāo)人員由低到高分為四個(gè)層次：
1、銷(xiāo)售辦事員；2、銷(xiāo)售助理；3、推銷(xiāo)工程師； 4、推銷(xiāo)大師
確定自己處于哪一個(gè)層次，幫助你找到與高手的差距。
（一）何謂推銷(xiāo)
“說(shuō)服”能解決問(wèn)題嗎？
案例：難以完成的推銷(xiāo)
推銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？
對(duì)推銷(xiāo)內(nèi)涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員；20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。
（二）挖掘、引導(dǎo)、創(chuàng)造客戶(hù)需要
1、需要、欲望、需求
對(duì)“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于推銷(xiāo)哪一個(gè)層次。
需要的表現(xiàn)形式
需要的多層次
需要的高度概括
銷(xiāo)售專(zhuān)家的滿(mǎn)足客戶(hù)需要模式
2、如何探尋客戶(hù)需要
努力探尋需求背后的需要及隱性需要
分析客戶(hù)需求優(yōu)先級(jí)的方法
溝通黃金分割
事先準(zhǔn)備高質(zhì)量的問(wèn)題
問(wèn)題類(lèi)型及提問(wèn)方式
3、制定競(jìng)爭(zhēng)策略——引導(dǎo)、創(chuàng)造客戶(hù)需要
辯證的思維方式
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)列舉
引導(dǎo)客戶(hù)取舍
創(chuàng)造性思維
問(wèn)題討論：
當(dāng)你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品同質(zhì)無(wú)差異時(shí)，如何制造差異化？
四、工業(yè)品銷(xiāo)售大客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作
工業(yè)品銷(xiāo)售屬于典型的關(guān)系型銷(xiāo)售，如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的重中之重。
問(wèn)題討論：想見(jiàn)總經(jīng)理做推銷(xiāo)保安、秘書(shū)阻攔怎么辦？
1、分清購(gòu)買(mǎi)角色——明確人際對(duì)象
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)角色類(lèi)型
2、確定客戶(hù)人際重點(diǎn)操作流程
如何探尋客戶(hù)采購(gòu)流程和習(xí)慣
建立客戶(hù)檔案并動(dòng)態(tài)添加信息、信息分類(lèi)
如何在客戶(hù)內(nèi)部發(fā)展偵察兵
明確銷(xiāo)售項(xiàng)目的不同階段及各個(gè)階段的人際重點(diǎn)。
討論：新拓展客戶(hù)工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程分哪幾個(gè)階段？各個(gè)階段人際重點(diǎn)是誰(shuí)？
與關(guān)鍵人物建立私人朋友關(guān)系
3、與客戶(hù)建立私人關(guān)系
討論：如何評(píng)價(jià)銷(xiāo)售“三板斧”？
客戶(hù)私人關(guān)系發(fā)展階段
打開(kāi)私人關(guān)系的“八扇門(mén)”
4個(gè)人際溝通原則性鐵律
4、客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作流程
公關(guān)矩陣
客戶(hù)類(lèi)型矩陣及不同類(lèi)型客戶(hù)公關(guān)策略分析
揩油型客戶(hù)公關(guān)策略分析、抱怨型客戶(hù)公關(guān)策略分析、敷衍型客戶(hù)公關(guān)策略分析、冷漠型客戶(hù)公關(guān)策略分析
案例討論：客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作——勤奮的小李為什么屢屢受挫？
講師簡(jiǎn)介
湯洪 老師
碩士，西北工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，工商管理專(zhuān)業(yè)
西安講師聯(lián)盟特聘講師
凱仕樂(lè)（美國(guó)）科技發(fā)展有限公司常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，尤其于2007、2008、2009年，幫助凱仕樂(lè)完成品牌再定位、品牌包裝、銷(xiāo)售渠道構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)年銷(xiāo)售收入上億元質(zhì)的飛躍，并全面負(fù)責(zé)凱仕樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)，包括其銷(xiāo)售管理人員、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員、賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技能強(qiáng)化提升等培訓(xùn)項(xiàng)目
著有《導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)》、《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》、《世界金融危機(jī)沖擊中的市場(chǎng)機(jī)遇》、《促銷(xiāo)預(yù)算方法探析》、《市場(chǎng)進(jìn)入價(jià)格策略研究》《大型設(shè)備銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售人員績(jī)效考核實(shí)證研究》等論著
曾擔(dān)任大連多邦科技商務(wù)有限公司（大型設(shè)備銷(xiāo)售）營(yíng)銷(xiāo)副總職位，近20年銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)運(yùn)作策劃及咨詢(xún)等工作經(jīng)驗(yàn)
擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理咨詢(xún)，曾服務(wù)中國(guó)移動(dòng)、東軟集團(tuán)、東興證券、百事通集團(tuán)、柒牌集團(tuán)、日東電工、美國(guó)凱仕樂(lè)等數(shù)十知名企業(yè)
【授課形式】
專(zhuān)業(yè)講授、問(wèn)題討論、模擬演練、案例教學(xué)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
【授課特點(diǎn)】
深邃但深入淺出，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)，注重實(shí)操及思維方式訓(xùn)練，風(fēng)趣、生動(dòng)、幽默，具有感染力。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：工業(yè)品銷(xiāo)售技能強(qiáng)化提升
| 咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專(zhuān)人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
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課程名稱(chēng)：工業(yè)品銷(xiāo)售技能強(qiáng)化提升 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱(chēng)： | |||||
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開(kāi)戶(hù)人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 開(kāi)戶(hù)行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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