【目標(biāo)學(xué)員】
1、總經(jīng)理、中高層管理
2、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目銷(xiāo)售人員
3、處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員

【課程背景】
一位老總的私房話：
如今做生意，最難的就是處理關(guān)系，尤其是“國(guó)八條”出臺(tái)后，難上加難。很多時(shí)候，想請(qǐng)客戶也請(qǐng)不出來(lái)，但是，不請(qǐng)客戶，恐怕也辦不了什么事。另外，業(yè)務(wù)員花了好多費(fèi)用，其實(shí)我也不清楚效果怎么樣？
中國(guó)五千年文化，博大精深，最有學(xué)問(wèn)的是關(guān)系。
“國(guó)八條”出臺(tái)后，關(guān)系不能不要，但是處理關(guān)系如何是好？
和客戶處關(guān)系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是請(qǐng)客、送禮那么簡(jiǎn)單，真正的難點(diǎn)在于，怎么請(qǐng)？怎么送？怎么把握關(guān)系尺度？怎么才能用關(guān)系換來(lái)收益？
道理多講了，沒(méi)意思。用真實(shí)的案例揭示關(guān)系之微妙，提煉、總結(jié)其中的規(guī)律，讓你看得懂、學(xué)得會(huì)、能操作，提升業(yè)務(wù)技能，讓銷(xiāo)售收入立竿見(jiàn)影。這是本課程之要義。

【課程收益】
本課程解決你企業(yè)的五大問(wèn)題：
1、規(guī)避政策和法律風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)創(chuàng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)新局面
2、少花錢(qián)，多辦事
3、花了錢(qián)，有回報(bào)
4、不花冤枉錢(qián)，不走冤枉路
5、搞清楚關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)：如何判斷雙方關(guān)系的程度

【課程大綱】
第一講 政企大客戶公關(guān)策略
案例：測(cè)試部門(mén)經(jīng)理借口說(shuō)，沒(méi)時(shí)間……
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的意義
銷(xiāo)售過(guò)程中培養(yǎng)關(guān)系的必要性
“國(guó)八條”形勢(shì)下客戶關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值
2、公關(guān)路線圖
建立政企大客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
政企大客戶公關(guān)的排序
3、公關(guān)策略
分層點(diǎn)穴式公關(guān)策略
客戶公關(guān)四重奏
處理政企大客戶關(guān)系的誤區(qū)
關(guān)系“雙保險(xiǎn)”
案例：李總把寶押在關(guān)主任一人身上……

第二講 培養(yǎng)好感和信任
案例：能伸能屈的小戴……
1、如何贏得客戶的認(rèn)可
2、促進(jìn)關(guān)系的六大做人品質(zhì)
3、為客戶辦一件實(shí)事
可辦的私事
體現(xiàn)客戶政績(jī)的公事
4、投客戶之所好
如何發(fā)現(xiàn)客戶之所好
怎樣獲得客戶的共鳴
5、激發(fā)客戶興奮的話題
6、運(yùn)用人際吸引心理
案例：小李輕松搞掂某市公安局信息中心內(nèi)線……

第三講 “國(guó)八條”背景下的宴請(qǐng)
案例：劉處長(zhǎng)是如何被邀請(qǐng)出來(lái)的……
1、“國(guó)八條”的影響
“國(guó)八條”對(duì)政府機(jī)關(guān)的影響
“國(guó)八條”對(duì)大企業(yè)的影響
“國(guó)八條”對(duì)銷(xiāo)售的影響
2、約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
約請(qǐng)時(shí)機(jī)
約請(qǐng)的六個(gè)注意事項(xiàng)
飯局潛規(guī)則
3、宴請(qǐng)禮儀
餐飲地點(diǎn)的選擇
座位的安排
點(diǎn)菜規(guī)矩
宴請(qǐng)過(guò)程中的談資
4、酒錢(qián)花在刀刃上
宴請(qǐng)的“陷阱”
如何提高宴請(qǐng)的效益
5、酒桌上的忌諱
案例：曾總和同事在酒桌上擺平洪主任……

第四講 送禮的藝術(shù)
案例：小孫郵寄禮物，反而遭來(lái)痛罵……
1、送禮的“犯規(guī)動(dòng)作”
2、送禮的時(shí)間點(diǎn)和場(chǎng)合
3、送禮的時(shí)機(jī)
4、送禮的說(shuō)辭
5、如何選擇合適的禮物
6、送禮攻略
案例：小曹用一箱水果搞掂關(guān)鍵人物……

第五講 搞掂內(nèi)線
案例：飛飛怎么跟客戶說(shuō)這種話……
1、內(nèi)線的多元化訴求
2、內(nèi)線的幾種類(lèi)型
3、確立內(nèi)線關(guān)系的表達(dá)方式

第六講 編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
案例：陳主任和方總的關(guān)系維度……
1、政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分析
政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
政企大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)則
辦公室政治
政企大客戶對(duì)外的關(guān)系訴求
2、編織關(guān)系網(wǎng)的要點(diǎn)
編織關(guān)系網(wǎng)的基本規(guī)則
關(guān)系尺度的把握
有效進(jìn)行上層公關(guān)
3、復(fù)雜關(guān)系的處理
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理
謹(jǐn)防客戶內(nèi)部的政治矛盾和利益糾葛
4、關(guān)系鏈的傳遞
什么是關(guān)系鏈
關(guān)系鏈的傳遞規(guī)律
如何運(yùn)用關(guān)系鏈
案例：四層關(guān)系，導(dǎo)致小張丟了一個(gè)項(xiàng)目……