【課程背景】
隨著 “中國企業(yè)面向市場、走出去”的促進和保障體系的進一步完善，企業(yè)在國內外市場的項目拓展過程中，市場機會的挖掘和識別是項目的主要來源，我們可以通過幾個方面來進行研究分析和持續(xù)關注：宏觀環(huán)境分析、自身分析、競爭分析、客戶分析，在這幾個關注角度中，對客戶的關注和分析最為重要，因為其他幾個方面的關注和分析，最終還是要和客戶的具體業(yè)務情況相結合，才能真正找到機會。探求和理解客戶的過程，是項目成功的關鍵。
對于項目驅動型企業(yè)來講，品牌營銷是企業(yè)全方位的最佳展現，其中包含：先進的技術、穩(wěn)定可靠的產品、個性化的解決方案、貼心優(yōu)質的服務、合理的價格、良好的信譽……
從項目的引導到項目啟動后成立項目組并制定項目的目標和策略，從制訂細致的計劃到有效地實施和監(jiān)控，最終達到預期目標。認真把握好項目運作的節(jié)奏，在每一個環(huán)節(jié)上都做到規(guī)范化運作，“邊打邊看”的自由松散式運作模式必定會漏洞百出，高效規(guī)范的營銷項目運作必然會大大提高項目的成功率。

大客戶營銷和普通的營銷不一樣，特別是針對工業(yè)品和大型項目而言，從前期的信息收集、項目策劃、項目跟蹤、項目投標和合同簽訂等等工作都是一個非常系統和緊密的工作，項目團隊的配合也非常關鍵。
本期課程主要圍繞如何進行營銷項目篩選、如何制定投標計劃、如何組建高效投標團隊和確定針對性的投標策略，如何劃分營銷項目階段，每階段的注意事項，如何收集市場信息，如何進行競爭分析和項目需求識別，如何分析客戶關系，如何把握營銷時機，如何編制投標報價文件，如何策劃后續(xù)“二次”經營項目等營銷技巧展開。

【邀請對象】
◆ 項目驅動型企業(yè)總經理、副總經理、項目（營銷、運營）總監(jiān)；
◆ 項目驅動型企業(yè)分子公司/事業(yè)部、市場經營部、運營管理部、國際業(yè)務部、投標合同部、商務報價部、戰(zhàn)略規(guī)劃部、發(fā)展計劃部、項目管理部、EPC工程總承包部等部門負責人；
◆ 項目驅動型企業(yè)高級項目經理、高級商務經理、大客戶經理、報價經理、重大項目營銷 管理團隊核心骨干成員及企業(yè)儲備的項目負責人或技術負責人等。

【課程收益】
第一部分：營銷項目管理的五大特征及差異化價值(研討)
營銷項目管理是以需求管理為核心的，從市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃到營銷策略組合的一個完整的過程。然而，目前的營銷職能組織與運作模式存在許多問題。因此，企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須對這種傳統的營銷管理模式進行創(chuàng)新。市場拓展、信息篩選、需求識別、競爭分析、投標報價和合同談判等大量的市場營銷活動具有目的性、一次性、獨特性的特點，具備了項目的特點。
1.1 大客戶市場營銷中的項目與運作 1.2對標國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
1.3 項目型營銷的五大特征 1.4傳統銷售模式與大客戶銷售模式的差異
第二部分：市場（多）項目的篩選與營銷項目的績效管理標準（結合實戰(zhàn)案例）
2.1 市場(多)項目篩選的原則與方法 2.2 營銷項目理念的培育與經營策略
2.3 市場（多）項目選擇步驟與指標體系 2.4 營銷項目的四大漏斗與實施應用案例
第三部分：營銷項目的組織管理與團隊建設- - -“鐵三角”
有的項目非常大，一單業(yè)務合同額就過百萬、千萬、數億元都不足為奇，尤其工業(yè)品和項目性營銷的行業(yè)，僅憑業(yè)務人員個人的能力是很難完成簽單的；現代市場不再是客戶與企業(yè)自身兩者之間的關系，而“客戶——競爭對手——自身”的三角關系成為市場競爭的永恒主題。以“營銷工程師+技術工程師+服務工程師”團隊運作的業(yè)務開發(fā)模式，專業(yè)而有專長，分工而有協作，在與競爭對手的拼搏中屢屢得手，十分有效。正確處理市場一線開拓與后臺支持，業(yè)務與技術，基層與高層的關系是企業(yè)營銷制勝的法寶。實現企業(yè)營銷方式的根本轉變，建立起企業(yè)真正強大之本- -從“業(yè)務精英”（一枝獨秀）轉移到“業(yè)務團隊”（群策群力）再轉移到“業(yè)務法治”（依靠組織、制度與業(yè)務流程打造企業(yè)營銷核心競爭力）！
第四部分：營銷項目的全生命周期管理和五大過程組管理（結合企業(yè)實踐案例）
通過項目管理的工具和方法，將項目爭取環(huán)節(jié)作為一個獨立的營銷項目進行管理實施，保障營銷項目的成功率，助力項目驅動型企業(yè)的穩(wěn)健經營。

4.1 大客戶銷售項目第一階段——營銷項目立項與計劃制定
4.1.1 大客戶營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及利益相關者
4.1.2 大客戶營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶利益相關方需求
4.2 大客戶銷售項目第二階段 ——營銷項目計劃制定與計劃優(yōu)化
4.2.1、營銷項目的工作分解結構（WBS）
練習：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設計
4.2.2 營銷項目責任矩陣
4.2.3 投標報價項目的進度計劃:
分享: 大客戶銷售項目的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃
4.2.3 營銷項目風險管理計劃
分享：某優(yōu)秀企業(yè)的營銷項目風險標準化管理
4.2.4 營銷項目溝通管理計劃（示例：一頁紙溝通計劃表）
分享：營銷項目中各類利益相關方的溝通計劃模型
4.3 大客戶銷售項目第三階段 ——營銷項目執(zhí)行與控制
4.4 大客戶銷售項目第四階段 ——商務談判與合同成交
4.5 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具與方法輔導
第五部分：項目型營銷的策略和技巧九字訣---找對人、說對話、做對事
5.1 品牌的體現、品牌營銷四步驟
5.2 項目運作的過程、項目成功的關鍵動作
5.3 商務報價的三個屬性、合同簽訂階段關注重點
5.4 如何解決“項目工期太短”的問題
5.5 客戶關系分類、關鍵客戶關系拓展方式、客戶關系管理工作的基本步驟
5.6 營銷項目管理人才培養(yǎng)模型
第六部分：營銷項目管理綜合能力建設:人-團隊、體系、工具（結合企業(yè)實踐案例）
案例一: 某知名工程公司EPC總承包投標報價項目管理最佳實踐
案例二: 華為營銷---征戰(zhàn)全球的立體戰(zhàn)術（結合企業(yè)營銷項目管理最佳實踐-案例）
案例三: 三一重工集團的大客戶營銷策略與營銷項目管理實踐
案例四: 北京某高科技企業(yè)規(guī)劃設計類營銷項目管理體系范例

研討交流：項目驅動型企業(yè)營銷項目管理的研討互動與分享答疑（小結）