第一部分 店長，從業(yè)務(wù)型到管理型（能管人）
案例：小靈的煩惱
一、對管理的關(guān)鍵認(rèn)知
1、管理是通過別人達(dá)成目標(biāo)的學(xué)問
2、從銷售高手到店長的角色轉(zhuǎn)型
二、店長的職責(zé)與角色
1、列舉：不同行業(yè)店長的崗位職責(zé)
2、店長的崗位職責(zé)（核心共性）
3、店長的角色：家長、導(dǎo)演、指揮官
三、三種典型的問題店長：保姆型、坐辦型、經(jīng)驗(yàn)型
四、完善門店管理體系，加強(qiáng)事前、事中、事后控制
研討：推動(dòng)門店管理精細(xì)化
五、營造管理氛圍
六、討論：店長憑什么管店員？（權(quán)力的來源）
1、案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)
2、測試：小霞接待顧客的表現(xiàn)
3、懂得授權(quán)，你才能駕馭更大的平臺(tái)
七、終端團(tuán)隊(duì)管理能力提升
1、導(dǎo)購隊(duì)伍管理現(xiàn)狀：淡季生活少保障、缺歸屬感、流動(dòng)性高、前途渺茫等
2、導(dǎo)購的分級管理
3、打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)（招聘、團(tuán)隊(duì)有核心、目標(biāo)、氛圍、凝聚力…）
4、導(dǎo)購培訓(xùn)的方法與實(shí)施：帶教、教材、視頻、會(huì)議、案例…
討論：如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場教導(dǎo)
討論：如何組織一個(gè)高效的班會(huì)
分享：優(yōu)秀案例收集與傳播
5、問題員工的輔導(dǎo)與處理
1、跟進(jìn)同事表現(xiàn)
2、何時(shí)需要輔導(dǎo)
3、如何有效輔導(dǎo)及處理
6、非物質(zhì)激勵(lì)導(dǎo)購的10大手段：競爭、溝通、尊重、榜樣……
7、銷售目標(biāo)的設(shè)定、分解、跟蹤
討論：提高門店贏利能力的控制點(diǎn)

第二部分 店鋪銷售服務(wù)技能提升（能賣）
引子：導(dǎo)購人員的三重境界
一、Greeting——笑迎顧客
1、什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？（親和力）
2、我們有很多趕走顧客的行為！
3、導(dǎo)購職業(yè)心理的構(gòu)建（有助親和力）
顧客診斷：顧客為什么會(huì)說“隨便看看”？（提升接待率）
4、贏得顧客的好感，建立顧客信任
案例：顧客對我們表現(xiàn)出了不信任
二、Understanding——了解需求
1、導(dǎo)購不是導(dǎo)游（故事：老太太買李子）
2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機(jī)能
3、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證（望聞問切）
4、探需六字真言：多問多聽少說
案例：說不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品展示
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個(gè)思路——“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
3、銷售話術(shù)的運(yùn)用？
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴

第三部分 門店貨品管理（能管事）
一、訂貨
引子：貨到店鋪之前已經(jīng)決定了生意的一半!
1、對期貨的關(guān)鍵認(rèn)知
2、訂貨四大誤區(qū)剖析：面面俱到型、照貓畫虎型、自我欣賞型、賭博押寶型
3、訂貨應(yīng)有的理念
4、選款定量六原則：精確調(diào)研、針對性、寧多勿缺、和諧搭配、新品接力、優(yōu)勢突出
二、售貨
1、上貨管理
2、補(bǔ)貨管理：
3、貨品結(jié)構(gòu)清晰及動(dòng)態(tài)管理
4、門店貨品信息管理：盤點(diǎn)、報(bào)表及應(yīng)用
討論：如何控制失貨
5、指標(biāo)分析、業(yè)績診斷：庫銷比、分類產(chǎn)品比、客單價(jià)/連帶率、人效/坪效……
6、快速反應(yīng)殺庫存
三、貨場管理
1、為什么要有“氣氛”？！
2、賣場氛圍控制：聲音、色彩、燈光、氣味、溫度、人員等
3、做好店鋪陳列的障礙(批次上貨、動(dòng)銷速度…)