課程背景】
采購、銷售與合同如影隨形、密不可分，一個優(yōu)秀的商務人員必須具備相當?shù)暮贤�法律知識，懂得識別各種采購、銷售合同的實際風險，能夠利用完備有效的合同條款規(guī)避風險、應對爭議，從而保障采購、銷售工作的順利進行，保障企業(yè)經(jīng)營鏈條的正常運作。
利用自身豐富的合同實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合大量生動典型的案例，使學員充分認識到其日常采購、銷售作業(yè)中潛伏的法律風險，并從法律角度進行解讀，以進一步防范合同欺詐和預防合同糾紛。

第一天（11.21） 商務人員必備的合同法律知識
一、合同基本法律知識
（一）世界兩大法系及主要國家介紹
（二）合同的訂立
1、合同主要條款
2、要約
3、承諾
4、締約過失責任
（三）合同的效力
1、合同生效時間
2、無權(quán)代理
3、無效合同與撤銷權(quán)
（四）合同的履行
1、約定不明的履行
2、執(zhí)行政府定價、指導價的合同的履行
3、涉及第三人的合同的履行
4、三個抗辯權(quán)、代位權(quán)及撤銷權(quán)
（五）合同的變更與轉(zhuǎn)讓
1、債權(quán)的轉(zhuǎn)讓
2、債務的轉(zhuǎn)讓
（六）合同的解除
1、協(xié)商解除
2、單方解除
（七）違約責任
1、違約行為種類
2、違約責任主要方式
（1）定金
（2）違約金
（3）賠償損失

二、合同常見疑難問題及應對
（一）合同條款爭霸戰(zhàn)如何勝出
1、雙方簽屬的合約，內(nèi)容并不完全相同
2、原訂單部分條款遭供應商增刪、改變
3、書面合同與先前的口頭協(xié)議不一致
4、注明不得作任何變更的訂單遭非實質(zhì)變更
（二）重要條款常見問題及應對
1、數(shù)量及質(zhì)量條款
2、價款或報酬條款
3、履行期限、地點和方式
4、擔保及違約責任條款
5、風險轉(zhuǎn)移條款
6、所有權(quán)保留條款
7、不可抗力條款
8、知識產(chǎn)權(quán)、保密協(xié)議條款
9、爭議解決方式條款
（三）采購合同中的其他問題
1、通過電話、郵件、傳真訂立合同時應注意的問題
2、服務采購合同應注意問題
3、涉外采購合同應注意問題
4、知識產(chǎn)權(quán)問題
（四）合同爭議處理中應注意的問題
1、和解與調(diào)解
2、仲裁
3、訴訟
三、疑難解答與互動

第二天（11.22） 合同談判、管理及規(guī)避供應風險
一、合同內(nèi)容與供應戰(zhàn)略匹配
1、供應定位模型介紹
2、關(guān)鍵物料的合同重點
3、瓶頸物料的合同重點
4、杠桿物料的合同重點
5、常規(guī)物料的合同重點

二、合同談判過程
1、計劃準備階段、談判開始階段
2、談判過渡階段、
3、實質(zhì)性談判階段
4、交易明確階段、合同簽定階段

三、合同談判技巧
1、哈佛談判原則
2、談判模式----STAR
3、談判者風格分析
4、成功談判者的行為模式
5、談判策略剖析
6、有效傾聽的方法
7、詢問技巧
談判案例演練
個人談判風格測試

四、合同管理內(nèi)容
1、合同管理類型
2、合同經(jīng)理的角色及能力要求
3、團隊工作的管理風格互動
4、合同管理計劃與合同質(zhì)量計劃

五、合同管理的政策與流程
1、什么是合同政策
2、合同管理流程文件
3、合同管理流程圖
4、合同的保存及銷毀

六、合同風險管理
1、合同執(zhí)行中存在哪些風險
2、風險控制 - 供應商選擇
--不合格的供應商帶來潛在風險
--供應商評估與審計體系
3、交貨管理
4、進度風險的原因分析和防治措施
5、質(zhì)量風險的原因分析和防治措施
6、成本風險的原因分析和防治措施
7、商業(yè)和其他風險分析和防治措施
8、爭議管理
9、解決問題的方法介紹
工具：ISHIKAWA圖
SWOT分析法
案例演練

七、合同績效/供應商績效管理
1、合同績效/供應商績效考核指標
2、跟蹤與考核體系
案例演練：波音飛機供應商質(zhì)量問題追溯

八、供應商的關(guān)系管理
1、合作型關(guān)系管理
2、失敗的關(guān)系總結(jié)

九、合同中止、續(xù)簽或轉(zhuǎn)向其它供應商
1、合同中止原因
2、續(xù)簽或轉(zhuǎn)向其它供應商須考慮的問題
3、轉(zhuǎn)換成本的概念
4、與供應戰(zhàn)略匹配
十、總結(jié)與問答