《現(xiàn)代營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與管理》 主講：崔 偉（9月27日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營(yíng)銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、 如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？
3、 運(yùn)作渠道必須要解決的難題

二、渠道識(shí)別選擇--用什么方式把東西賣(mài)出去最適合？
1、 識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、 顧客采購(gòu)特點(diǎn)和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
6、 案例：中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營(yíng)銷的必要條件和部門(mén)職責(zé)
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)

四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則
1、 道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì)
2、 制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案
5、 案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀

五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開(kāi)發(fā)方法
1、 渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過(guò)濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)例中的問(wèn)題及解決

六、渠道趨勢(shì)--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對(duì)渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢(shì)和新興渠道

《大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷》 主講：丁興良（9月28日）
一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值
 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
 大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任
 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營(yíng)銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
 分析關(guān)鍵人物與決策者
 關(guān)鍵人物影響圖
 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
 大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層

五、實(shí)施營(yíng)銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
 產(chǎn)品決策
 價(jià)格決策
 渠道決策
 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷平臺(tái)
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
 流程再造的概念和操作原則
 如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷平臺(tái)
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶
 整合大客戶品牌的必要性
 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 必須從影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式
 是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏
 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶