針對問題
1、為什么要建立專業(yè)化推廣模式？何謂專業(yè)化推廣模式？
2、國家為什么要拿GSK事件對醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行清查整頓？
3、在GSK事件之后，什么樣的臨床推廣活動才是合規(guī)合法的？
4、GSK事件對今后藥品營銷模式的改變分析與探討？
5、如何在保證公司、自己、客戶安全的情況下進(jìn)行藥品臨床推廣？
6、為什么各種促銷活動、科室投入后銷量平平？科室促銷的核心意義和有效上量行動是什么？
7、競爭意味著什么？是代表的疏忽還是競爭對手的反擊？
8、核心目標(biāo)醫(yī)院分階段上量策略？你真正發(fā)掘目標(biāo)醫(yī)院的潛力了么？
9、如何指導(dǎo)代表從競爭對手手中搶奪市場份額？
10、如何深度挖掘大醫(yī)院的銷售潛力？如何發(fā)揮專業(yè)學(xué)術(shù)推廣與專業(yè)非學(xué)術(shù)推廣的影響力？
11、如何從讓關(guān)系平平的大客戶成為你的好朋友？
12、如何在目標(biāo)醫(yī)院上量過程中，綜合應(yīng)用各種臨床推廣手段，達(dá)到最低投入最大產(chǎn)出

課程目標(biāo)與收益
1、總結(jié)當(dāng)前醫(yī)藥市場精細(xì)化管理的問題與經(jīng)驗教訓(xùn)，從而系統(tǒng)地、理性地分析區(qū)域醫(yī)藥市場精細(xì)化管理過程中的種種情況，找到有效競爭策略；

2、提高對區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院營銷突破上量的自我分析與問題解決能力，更好地理解目標(biāo)醫(yī)院競爭銷售與上量不同階段的特點，建立新形勢下專業(yè)化的推廣模式，根據(jù)不同上量階段采用有效的策略；

3、學(xué)習(xí)目標(biāo)醫(yī)院專業(yè)化的推廣過程中進(jìn)攻和防守的關(guān)鍵點，通過建立專業(yè)化的推廣模式對醫(yī)院微觀市場進(jìn)行更有效的進(jìn)攻和防守。提升區(qū)域目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)建立與管理的能力

課程特色
為加強培訓(xùn)效果，講師將在講課當(dāng)中全程以一個真實的三級醫(yī)院實戰(zhàn)案例作為貫穿，讓學(xué)員身臨其境學(xué)習(xí)掌握專業(yè)化推廣模式的精髓。并密切結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行討論演練。講師課堂講授將與實戰(zhàn)案例，企業(yè)產(chǎn)品整體醫(yī)院開發(fā)思路密切結(jié)合，使學(xué)員通過學(xué)習(xí)互動獲得最大收益。


課程大綱
課程內(nèi)容
序言 突破醫(yī)院銷量的瓶頸－區(qū)域醫(yī)院市場競爭形勢分析
競爭營銷已成為醫(yī)院營銷的新主題
處方藥營銷三個發(fā)展階段與“四率”原則
區(qū)域醫(yī)藥市場的競爭環(huán)境分析
目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)的常見誤區(qū)
為什么說“醫(yī)院銷售靠頭腦”？
為什么成功等于勤奮加上方向正確？
鍛造正確的處方藥上量心態(tài)
本節(jié)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)對區(qū)域醫(yī)藥市場有一個全面客觀和清醒的認(rèn)識，樹立競爭制勝的信心。同時意識到在競爭越來越激烈的醫(yī)藥市場中，營銷人員獲勝的關(guān)鍵是帶給客戶更多獨特的新產(chǎn)品，或者差異化的營銷服務(wù)。因此營銷人員的醫(yī)院市場分析與計劃性亟待改善，營銷人員的專業(yè)化將接受更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

第一單元 為什么要建立專業(yè)化推廣模式？
專業(yè)化推廣模式的意義
專業(yè)化推廣的概念
專業(yè)化推廣活動在營銷中的作用
為什么要專業(yè)化推廣？——醫(yī)藥營銷的特殊性
為什么要專業(yè)化推廣？——醫(yī)藥企業(yè)營銷模式的發(fā)展
為什么要專業(yè)化推廣？——醫(yī)要代表成功的要素
推廣方式活動的分類
常用專業(yè)化推廣活動的形式
市場職能和銷售職能的界定
成功實施專業(yè)化推廣活動的關(guān)鍵決定因素
專業(yè)化醫(yī)藥營銷人員的日常行為
專業(yè)化醫(yī)藥營銷人員的營銷技能
專業(yè)化醫(yī)藥營銷人員的工作業(yè)績評估
本節(jié)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)了解專業(yè)化推廣模式，以及建立專業(yè)化推廣模式的意義。從而更好地了解當(dāng)前醫(yī)藥市場發(fā)展的趨勢，逐步樹立清晰的學(xué)習(xí)目標(biāo)，明確未來個人發(fā)展的方向，通過學(xué)習(xí)建立專業(yè)化推廣模式確保醫(yī)院上量目標(biāo)得以順利達(dá)成。

第二單元 新形勢下的轉(zhuǎn)變專業(yè)化推廣之R1正確的目標(biāo)客戶
1.影響區(qū)域銷售業(yè)績的要素
區(qū)域銷量增長的來源
自然增量 VS競爭增量
銷售目標(biāo)設(shè)定的三因素
最大潛力、市場容量、現(xiàn)實潛力
競爭增量的4個增長點
目標(biāo)醫(yī)生處方率與銷售人員可控制要素聯(lián)動增長
問題：銷售人員常抱怨指標(biāo)增長超出實際潛力，對待銷售任務(wù)總是消極、被動接受，這限制了醫(yī)院銷售的增長，也造成了經(jīng)理管理難度的增加。
本節(jié)目標(biāo)：通過對區(qū)域增量來源的分析，管理人員能更好地引導(dǎo)代表們認(rèn)識到他們忽略的銷售增長點，建立以目標(biāo)醫(yī)生處方率與目標(biāo)科室覆蓋率、目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率、患者處方量與療程4要素聯(lián)動增長的新思維模式。更好地幫助代表充分理解上級的潛力判斷與指標(biāo)分配的合理性。
2.目標(biāo)客戶分級管理九宮圖
三級客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的基本概念
目標(biāo)科室的客戶靶需求分析
目標(biāo)醫(yī)生的潛力分級 — 1、2、3
影響醫(yī)生潛力的14大要素判斷
正確的A/B/C VS 合理的1/2/3
醫(yī)生的支持度分級 — 目標(biāo)處方率
A、接觸期 — <20% 目標(biāo)處方率
B、發(fā)展期 — 2050% 目標(biāo)處方率
C、穩(wěn)定期 — >50% 目標(biāo)處方率
問題：銷售人員往往簡單地按照醫(yī)生處方量劃分潛力，同時過分依賴個別槍手醫(yī)生完成任務(wù)，而當(dāng)前醫(yī)院處方管理政策對此構(gòu)成了嚴(yán)重影響，同時這種現(xiàn)象也對整個地區(qū)乃至公司業(yè)績的長期穩(wěn)定發(fā)展構(gòu)成某種威脅。
本節(jié)目標(biāo)：通過對醫(yī)生處方潛力與支持度的雙重評估，將客戶以九宮格的方式對號入座，按照123三等級潛力分為：懷疑者、中立者、擁護(hù)者。糾正銷售人員的錯誤觀念，幫助其建立通過客觀計算評估潛力、主觀努力發(fā)掘潛力的銷售理念。
3.目標(biāo)客戶分類管理基本原則銷售人員的職責(zé)
擁護(hù)者—如何保護(hù)？
中立者—如何拉攏？
懷疑者—如何打壓？
目標(biāo)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的建立是上量的基礎(chǔ)
目標(biāo)醫(yī)生處方率的競爭是上量的關(guān)鍵
高競爭狀態(tài)下銷售人員取勝的行為和技能
問題：多數(shù)銷售人員對醫(yī)生的開發(fā)局限于1對1的點狀思維，醫(yī)生之間缺乏互動，所以銷售效率低下，所謂事倍功半。長期重復(fù)的結(jié)果造成銷售人員的厭倦心理，直接影響銷售業(yè)績的上升。
本節(jié)目標(biāo)：通過機(jī)械能、化學(xué)能、核能的三層次引導(dǎo)，幫助學(xué)員理解在醫(yī)院中建立三級客戶網(wǎng)絡(luò)的重要性，并更好地通過處方率的競爭贏得自己合理的市場份額。

第三單元 新形勢下的轉(zhuǎn)變專業(yè)化推廣之R2正確的產(chǎn)品信息
1.醫(yī)藥營銷三要素
一項11年的推銷研究
醫(yī)生處方的買點
藥品自身的特點
醫(yī)藥銷售人員推廣的賣點
問題：調(diào)研顯示很多營銷人員并未建立基本的營銷理念；他們把注意力大多放在自身產(chǎn)品的特點陳述上，沒有關(guān)注醫(yī)生本身需求的多樣性與變化性。這導(dǎo)致客戶對銷售人員的反感，客戶關(guān)系流于表面的熟絡(luò)。
本節(jié)目標(biāo)：通過營銷三個基本點的分析快速扭轉(zhuǎn)銷售人員的錯誤認(rèn)知；建立真正的以客戶為中心的營銷理念。
2.醫(yī)生處方增量的三階段與關(guān)注的產(chǎn)品知識點
醫(yī)生處方發(fā)展的三階段
影響醫(yī)生處方發(fā)展的因素分析
如何判斷醫(yī)生的處方發(fā)展各階段
醫(yī)生在接觸期最關(guān)注藥品的HITEC
醫(yī)生在發(fā)展期最關(guān)注藥品的SPACED
建立象醫(yī)生一樣思考的專業(yè)化推廣思維模式
問題：老代表常抱怨產(chǎn)品知識太多，尤其非醫(yī)藥專業(yè)背景的銷售人員更是畏懼講解自己的產(chǎn)品知識。這會影響醫(yī)生對公司產(chǎn)品特性及差異化優(yōu)勢的認(rèn)識，阻礙醫(yī)生的合理化選擇。
本節(jié)目標(biāo)：通過對醫(yī)生對藥品處方不同階段的需求的分析，幫助銷售人員找到不同醫(yī)生對本企業(yè)產(chǎn)品的核心買點，從而選擇性掌握產(chǎn)品知識中的關(guān)鍵點，減輕銷售人員的“專業(yè)性”焦慮。同時將銷售拜訪重點放在向醫(yī)生傳遞核心促銷信息上，加速醫(yī)生的處方增量發(fā)展。

第四單元 新形勢下的轉(zhuǎn)變專業(yè)化推廣之R3正確的拜訪頻率
針對四種不同類型客戶的拜訪頻率
如何正確理解20/80法則
門診醫(yī)生等級劃分法與拜訪頻率設(shè)定
病房醫(yī)生等級劃分法與拜訪頻率設(shè)定
動態(tài)評估客戶的處方現(xiàn)況
動態(tài)評估客戶的處方潛力
指導(dǎo)代表擬定每日的客戶拜訪頻率
針對不同類型客戶（小狗/八爪魚/大鯊魚/小魚）的拜訪頻率策略
從競爭對手手中搶奪市場份額的12招
問題：一般銷售人員在目標(biāo)客戶拜訪頻率設(shè)定時缺乏科學(xué)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，只是隨機(jī)的來對客戶進(jìn)行拜訪，往往碰到空閑的，容易接觸的客戶就會過多拜訪，這種“自殘”行為導(dǎo)致投入產(chǎn)出往往不成正比，而銷量徘徊不增長。
本節(jié)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)動態(tài)評估目標(biāo)醫(yī)生的處方現(xiàn)況與處方潛力，把客戶劃分為“小狗、八爪魚、大鯊魚和小魚”。從而糾正固有的錯誤觀念，明確針對不同類型客戶的科學(xué)拜訪活動，通過十二種進(jìn)攻潛力客戶的方式方法從競爭對手手中搶奪市場份額。

第五單元 新形勢下的轉(zhuǎn)變專業(yè)化推廣之R4正確的銷售活動
1.三級客戶網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
醫(yī)院內(nèi)部三級大客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的意義
象“蜘蛛俠”一樣的銷售人員
從上到下的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略—飛流直下
從下到上的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略—水漫金山
從中間到上下游的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略—中心開花
從核心科室到廣大科室的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略—紅旗插牢、彩旗飄飄
從一家醫(yī)院到多家醫(yī)院的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略—革命串聯(lián)
問題： 不少銷售人員懼怕接觸高層客戶，導(dǎo)致銷售基礎(chǔ)無法扛實，碰上銷量過大或有強大競爭對手進(jìn)攻時往往就會出問題。
本節(jié)目標(biāo)： 了解醫(yī)院三級客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的意義，通過醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部成功實戰(zhàn)案例的分享，掌握建立醫(yī)院三級客戶網(wǎng)絡(luò)的五種方法。構(gòu)建強大的，對手無法攻破的人脈網(wǎng)絡(luò)。
2.影響醫(yī)生處方的動力—需求分析
醫(yī)生的需求分析—8小時內(nèi)的學(xué)術(shù)需求
醫(yī)生的需求分析—8小時外的社交需求
問題：很多銷售人員雖然意識到了拜訪醫(yī)生有8小時內(nèi)外的區(qū)別，但大多數(shù)銷售人員對醫(yī)院內(nèi)外拜訪的要點并未進(jìn)行區(qū)分，這導(dǎo)致客戶關(guān)系貌似良好，但卻無法深入開發(fā)客戶銷售潛力。
本節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)了解醫(yī)生學(xué)術(shù)與社交需求的側(cè)重點，管理人員更好地指導(dǎo)代表厘清醫(yī)生的需求，建立因地制宜、因時而異、因人而異的銷售拜訪習(xí)慣。
3.在處方上量過程中三階段的關(guān)鍵因素
接觸期醫(yī)生為什么對你的產(chǎn)品淺嘗即止？
成長期醫(yī)生為何無法快速突破處方瓶頸？
穩(wěn)定期醫(yī)生為什么對競爭對手感興趣？
問題：老代表的銷售行為往往趨于單調(diào)、保守，不管醫(yī)生的狀態(tài)總是選擇固定的學(xué)術(shù)或社交拜訪模式，這勢必造成醫(yī)生對我們的產(chǎn)品認(rèn)識水平，銷售合作關(guān)系停滯不前。嚴(yán)重阻礙銷售潛力的釋放。
本節(jié)目標(biāo)：分析接觸、發(fā)展、穩(wěn)定期醫(yī)生的常見產(chǎn)品學(xué)術(shù)需求、代表社交需求滿足問題。
4.學(xué)術(shù)需求— 醫(yī)生對專業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度分析與15種專業(yè)“學(xué)術(shù)“推廣手段
差異化優(yōu)勢——產(chǎn)品知識的核心
醫(yī)生接受新產(chǎn)品的三階段影響要素
專業(yè)“學(xué)術(shù)“推廣的定義
滿足處方心理不同階段的醫(yī)生學(xué)術(shù)需求的十五種方法
針對新醫(yī)院和老醫(yī)院的“學(xué)術(shù)”推廣戰(zhàn)術(shù)組合
在醫(yī)生處方增量三階段的“學(xué)術(shù)”推廣戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
問題：許多非醫(yī)藥專業(yè)背景的銷售人員比較畏懼講解自己的產(chǎn)品知識。從而導(dǎo)致醫(yī)生對公司產(chǎn)品特性及差異化優(yōu)勢的認(rèn)識不足，阻礙了醫(yī)生的合理化用藥選擇。
本節(jié)目標(biāo)：通過對醫(yī)生處方發(fā)展三階段來自藥品和企業(yè)，代表等方面影響要素的分析，幫助學(xué)員理解如何更好地將銷售溝通重點放在向醫(yī)生傳遞核心促銷信息上，有效使用15種學(xué)術(shù)推廣手段根據(jù)客戶購買心理變化規(guī)律，因時而異、因人而異地合理營銷。
5.社交需求— 醫(yī)生對醫(yī)藥代表的接受度分析與15種專業(yè)“非學(xué)術(shù)“推廣手段
分析醫(yī)生5大社交需求的工具—馬斯洛需求問卷
探尋醫(yī)生5大社交需求的技巧—敏感問題透視
醫(yī)生接受銷售人員的三元人際關(guān)系
人緣、人倫、人情三階段的工作重點
滿足處方心理不同階段的醫(yī)生社交需求的十五種方法
針對新醫(yī)院和老醫(yī)院的“非學(xué)術(shù)”推廣戰(zhàn)術(shù)組合
在醫(yī)生處方增量三階段的“非學(xué)術(shù)”推廣戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
問題：很多銷售人員在銷售中往往膚淺地使用吃請、送禮等社交手段營造客戶關(guān)系，但他們又常常陷入花錢無效的尷尬境地。無疑造成了銷售行為的層次低下、效能落后的后果。
本節(jié)目標(biāo)：通過馬斯洛的需求理論引導(dǎo)學(xué)員深入認(rèn)識客戶需求，同時提供常用的35個問題使幫助學(xué)員能輕松探尋出客戶的個體化需求；結(jié)合中國傳統(tǒng)文化的講解對醫(yī)生三元人際關(guān)系進(jìn)行揭剖，幫助學(xué)員了解如何結(jié)合東西方文化利用15種社交推廣手段提高銷售效率。

第六單元 新形勢下的轉(zhuǎn)變專業(yè)化推廣之R5正確的銷售人員
1.目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)分解落實
如何把銷售指標(biāo)分解到目標(biāo)醫(yī)生頭上
如何通過60位目標(biāo)醫(yī)生完成200萬/年的銷售指標(biāo)
前瞻性指標(biāo)設(shè)定法教你展望未來
回溯性指標(biāo)設(shè)定法教你認(rèn)清當(dāng)下
問題：管理者往往只是把指標(biāo)分解到目標(biāo)醫(yī)院，而代表永遠(yuǎn)認(rèn)為指標(biāo)高不知如何完成，從而導(dǎo)致面對指標(biāo)總是一貫的消極心態(tài)。
本節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)掌握把指標(biāo)分解到目標(biāo)醫(yī)生頭上，分解到醫(yī)生每一天的處方當(dāng)中的指標(biāo)分解思路與方法。從而更好地指導(dǎo)代表如何通過每一天的客戶拜訪工作來達(dá)成每一天的銷售目標(biāo)，提升代表積極向上的工作態(tài)度。
2.銷售人員的生產(chǎn)力管理
執(zhí)行決定成敗——計劃如何趕上變化？
如何對醫(yī)藥代表每天的拜訪質(zhì)量與數(shù)量進(jìn)行分析
如何提升代表的生產(chǎn)力管理
醫(yī)院代表每日工作流程管理
神奇的目標(biāo)醫(yī)生拜訪與實際效果統(tǒng)計表
問題：許多管理者并不知道如何評估代表每一天的工作質(zhì)量與數(shù)量，缺乏有效的分析評估工具。
本節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)醫(yī)藥代表生產(chǎn)力分析的方法，掌握有效的分析工具，從而通過每一次的協(xié)訪輔導(dǎo)，幫助代表提升客戶的拜訪數(shù)量與質(zhì)量，提升整個團(tuán)隊的工作績效。

第七單元 新形勢下的轉(zhuǎn)變醫(yī)院推廣活動的合規(guī)性
醫(yī)藥代表的作用和重要性
藥品推廣行為準(zhǔn)則
實戰(zhàn)案例討論：禮品贈送的法律風(fēng)險評估
與醫(yī)藥推廣行為相關(guān)的法律法規(guī)介紹
合規(guī)推廣行為介紹
醫(yī)院推廣活動的合規(guī)性—10個實戰(zhàn)案例討論
1.進(jìn)藥費
2.會議
3.講課費
4.招待及推廣
5.給醫(yī)生報銷費用
6.贊助
7.臨床觀察
8.藥品推廣資料與專有信息
9.競業(yè)避止
藥品常用營銷手段的法律風(fēng)險評價
問題：最近GSK事件引發(fā)了整個醫(yī)藥行業(yè)的震蕩，國家對醫(yī)藥企業(yè)推廣行為的檢查使得醫(yī)藥企業(yè)人心惶惶，許多銷售人員對行業(yè)前途感到迷茫，不知如何應(yīng)對。
本節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)了解國家對醫(yī)藥營銷推廣相關(guān)的法律法規(guī)的精神，明確方向和要旨，清楚地判斷出如何進(jìn)行臨床推廣才是合法合規(guī)的，從而更有效地調(diào)整心態(tài)與工作方式方法，以順利渡過目前的特殊階段。

總結(jié) 課程總結(jié)與實戰(zhàn)演練
本企業(yè)產(chǎn)品5R區(qū)域精細(xì)化管理實戰(zhàn)案例討論與演練
問題：培訓(xùn)后的消化過程是變感動為行動的重要過程，這對于員工改善行為至關(guān)重要，要把課堂的東西變?yōu)樽约旱模合搿�—憧憬；說——分享；討論——認(rèn)同；做——領(lǐng)悟。
本節(jié)目標(biāo)：通過實戰(zhàn)案例討論演練，復(fù)習(xí)消化課堂學(xué)習(xí)的技巧與知識，達(dá)到入心、入神。能想到、說出口，做出來，可以大大提高心動后的行動力，使其今后工作有所改善。