【目標學(xué)員】
1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3、采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員
4、相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員

【課程背景】
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實意圖？
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶？
7、如何在談判的過程中，強化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？

【培訓(xùn)收益】
1、29個經(jīng)典案例
2、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
3、學(xué)會3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動解釋談判，揭示談判之三大“機密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級談判技巧。
2、講案例，學(xué)談判：通過30多個經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識轉(zhuǎn)化為技能；現(xiàn)場解答學(xué)員的操作難題，提升實戰(zhàn)水平。

【課程大綱】
第一講 談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
2、談判心理分析
預(yù)期心理因素
過程心理動態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
3、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運用談判的心理預(yù)期
4、談判的過程心理
關(guān)注焦點及焦點的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對價格同盟……

第二講 評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
2、如何掀開對手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
3、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例：黃光裕如何取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……

第三講 談判策略
案例：小唐在QQ上報價，引發(fā)客戶的連續(xù)進攻……
1、溝通環(huán)境的運用策略
選擇最佳談判時機
創(chuàng)造主場優(yōu)勢
2、資源運用策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
可運用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習(xí)慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
4、主動進攻策略
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
發(fā)出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰(zhàn)
案例：T公司運用杠桿策略，推動代理商……

第四講 價格談判技巧
案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
1、報價策略
報價前的溝通策略
價格呈現(xiàn)技巧
報價的表述要求
服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧
項目報價技巧
2、試探對方的底價
試探對方底價的方法
試探對方預(yù)算的方法
3、價格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設(shè)定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……