中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷公開課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
課程費用:3800元/人(含講師費、場地費、會議中餐、資料費等,并提供酒店宿代訂服務)
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內容提示
本課程從營銷案場的普遍問題開始分析,全面解讀了融創(chuàng)逆市營銷的“組織管控系統(tǒng)”、“營銷考核系統(tǒng)”、“渠道資源系統(tǒng)”、“狼性拓客系統(tǒng)”、“后勤保障系統(tǒng)”5大營銷管控閉環(huán)系統(tǒng),并分析了融創(chuàng)的“一源”、“三核”、“六力”、“十策”4大營銷拓客方略,最后深入剖析了融創(chuàng)營銷奇跡的5個經典案例,打造一個最具營銷專業(yè)水準的營銷盛宴與交流平臺。
培訓目標
2 全面學習融創(chuàng)逆市強銷的5大管控閉環(huán)系統(tǒng),掌握營銷“道”“術”“法”三維度核心手法
2 學習融創(chuàng)4大創(chuàng)新拓客營銷方略及狼性團隊打造心法
2 學習“互聯(lián)網+”時代的地產線上線下營銷創(chuàng)新方式
2 通過經典案例的解讀,實操性學習融創(chuàng)項目熱銷的核心秘訣
課程詳情
課程背景
融創(chuàng)2014年逆勢突圍,銷售業(yè)績突破715億,擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展,狂人孫宏斌用十年時間,創(chuàng)造了一個又一個的地產界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的,孫宏斌個人過往的經歷及他激進冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響,對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義,這些,都值得我們同行業(yè)思考的。
與同行對手相比,融創(chuàng)的產品、品牌并不算最強,但他為什么能讓自身項目在各區(qū)域或城市的銷售排行榜中名列前茅甚至是銷冠?事實上,融創(chuàng)真正的強項是營銷,甚至可以說在營銷上,融創(chuàng)更象一頭兇殘的狼。融創(chuàng)將線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到極致,這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科、保利、新河灣等房企前輩,成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢?同樣是綠城產品,為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產行業(yè)的奇跡和神話呢?
本課程從營銷案場的普遍問題開始分析,全面解讀了融創(chuàng)逆市營銷的“組織管控系統(tǒng)”、“營銷考核系統(tǒng)”、“渠道資源系統(tǒng)”、“狼性拓客系統(tǒng)”、“后勤保障系統(tǒng)”5大營銷管控閉環(huán)系統(tǒng),并分析了融創(chuàng)的“一源”、“三核”、“六力”、“十策”4大營銷拓客方略,最后深入剖析了融創(chuàng)營銷奇跡的5個經典案例,打造一個最具營銷專業(yè)水準的營銷盛宴與交流平臺。
■ 邀請對象
房地產公司總經理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經理、核心骨干人員及銷售精英
■ 課程收益
2 全面學習融創(chuàng)逆市強銷的5大管控閉環(huán)系統(tǒng),掌握營銷“道”“術”“法”三維度核心手法
2 學習融創(chuàng)4大創(chuàng)新拓客營銷方略及狼性團隊打造心法
2 學習“互聯(lián)網+”時代的地產線上線下營銷創(chuàng)新方式
2 通過經典案例的解讀,實操性學習融創(chuàng)項目熱銷的核心秘訣
■ 課程大綱
模塊
一級核心知識點
二級核心知識點
導入
一、當前項目案場的四大問題
1、來訪量不足
2、來訪質量不高
3、成交率下滑
4、案場管理難度加大
注:拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環(huán)節(jié),也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶
二、融創(chuàng)核心競爭力
1、永遠以銷售為核心 2、授權力度大
3、營銷主導
第一部分
組織管控體系
一、項目部人員組織架構及職責
1、渠道總監(jiān)及職責 2、拓客執(zhí)行團隊及職責
3、拓客保障組人員配置及職責
4、渠道管理五大塊:渠道團隊、分銷與中介、獨立經紀人、全員營銷(公司內部)、電商
第二部分
營銷考核系統(tǒng)
一、考核標準
1、以簽約金額為第一標準
2、金額相同,以簽約套數為排號
二、淘汰制制度
1、月度考核大排名最后1名淘汰
2、工作態(tài)度散漫、不求上進、屢次違反公司制度者淘汰
3、出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽者淘汰
三、競爭關系構建
1、冠亞季軍獎勵
2、以月為單位的替換區(qū)域或資源調整互換
3、淘汰:末位淘汰、團隊領導降級
第三部分
渠道資源系統(tǒng)
一、渠道的重新定位
1、什么是渠道
2、渠道的誤區(qū)
3、重新認識渠道
二、融創(chuàng)渠道模式的構建
1、縱向網點布局:電call、巡展、派單、大客戶拜訪
2、關鍵點:標準流程、目標分解到人到天、反饋、總結調整。
3、渠道資源布局:老客戶、供應商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、證券、高檔小區(qū)、高級幼兒園、EMBA資源,業(yè)內組織、分銷、朋友圈、保險、4S店、競品項目銷售人員、媒體、老市場商戶帶頭人
三、融創(chuàng)6步成渠方略
1、制定渠道作戰(zhàn)地圖
2、區(qū)域的劃定和資源的分配
3、任務分解,分工明確,分配分解任務指標
4、結合系統(tǒng)活動方案,進行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀組,重點圈層,重點突破
6、重大節(jié)點,重點突破
第四部分
狼性拓客系統(tǒng)
一、“一源”、“三核”、“六力”、“十策”
1、一源:目標明確,花多少費用,產生多少業(yè)績
2、三核:目的性極強、分階段實現(xiàn)目標、復盤
3、六力:數據分析、策劃創(chuàng)新、陌生拜訪、資源整合、成本控制、團隊協(xié)作
4、十策:CALL客、攔截、巡展派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機構、競品聯(lián)盟、中介分銷、互聯(lián)網營銷、互聯(lián)網房地產金融
二、六力的培養(yǎng)與提升
1、數據分析能力
Ø 客戶數據分析搜集能力
Ø 客戶地圖繪制方法
Ø 拓客資源數據管理
Ø 大數據信息平臺建設
2、策劃創(chuàng)新能力
Ø 如何讓你的拓客吸引眼球
Ø 如何讓你的植入輕而易舉
Ø 如何讓每個托客人都是移動售樓部
Ø 如何讓你的傳播自動自發(fā)
Ø 如何讓你的活動人氣爆棚
3、陌生拜訪能力
Ø 陌生拜訪的4大必要目的
Ø 陌生拜訪轉客戶的6步方略
Ø 陌生拜訪的5大技巧策略
4、資源整合能力
Ø 公司上下游合作伙伴
Ø 企業(yè)員工和家屬關系
Ø 異業(yè)聯(lián)盟關系整合
Ø 同業(yè)聯(lián)盟資源整合
Ø 企業(yè)、商會資源整合
5、成本控制能力
Ø 拓展渠道費用的理解和認知
Ø 總預算控制和分解
Ø 每月、每周費用的計劃和總結
Ø 費用審批、報備權限
Ø 費效比的計算
6、團隊協(xié)作能力打造
Ø 拓展的公司全員化戰(zhàn)略
Ø 營銷中心的組織架構雙模式
Ø 信息傳達準確、及時、高效
Ø 目標分解到人、細化到事項,并監(jiān)督跟進考核
Ø 及時總結、協(xié)同分享
三、“十策”的戰(zhàn)略綱要
1、CALL客
Ø CALL客資源的獲取、計劃的安排、口徑的撰寫、技巧分解、結果的反饋跟進
2、 攔截
Ø 攔截的范圍路徑選擇、手段和形式、時間選擇、內容的策劃和設計
3、派單、巡展
Ø 派單質量快速判斷法則
Ø 快速找準派單天時、地利
Ø 派單人員數量速算
Ø 人海戰(zhàn)術的門道
Ø 人員配置邏輯方案
Ø 派單配人6要訣
Ø 最佳派單時間分析
Ø 如何增加派單的編輯效應
Ø 如何有效進行競品攔截
Ø 派單路上如何排險阻
Ø 如何派單進行活動邀約
Ø 路演搞定遠距離客戶
Ø GPS定位系統(tǒng)的應用
Ø 著裝統(tǒng)一形象強化記憶法
Ø 異地巡展方略
Ø 如何增加圈層影響力
Ø 如何進行人員管理
Ø 賞罰分明出績效
Ø 三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊
4、企業(yè)機構的8種方式
Ø 內網、論壇宣傳的應用/食堂、樓宇的擺展/相親活動/通訊錄/活動植入/宣講會/微信圈/派單
5、老帶新的拓展
Ø 項目的認同/人的情感認同
Ø 有群居需求的挖掘
Ø 獎勵政策的制定和釋放
Ø 老客戶維護的6步方略
6、異業(yè)聯(lián)盟的建立
Ø 如何挖掘周邊的意向客戶
Ø 如何植入項目的宣傳信息
Ø 如何開展客戶資源的搜尋
Ø 如何進行經紀人的招募
Ø 如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟
Ø 異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法
7、銷售聯(lián)盟的建立
Ø 如何確定銷售聯(lián)盟的目標客群
Ø 如何進行銷售聯(lián)盟的快速整合
Ø 如何進行工作分配
Ø 如何維護銷售聯(lián)盟的關系
8、中介、分銷的資源整合
Ø 中介給我們一手房的啟示
Ø 我們可以和中介要求的6大資源
Ø 如何調動中介積極性的4大方略
9、 互聯(lián)網拓客的方略
Ø 微信平臺/QQ群的建立/招聘網站/相親網站/企業(yè)內網/專業(yè)性論壇/百度搜索競價排名/當地社交平臺灌水
10、互聯(lián)網房地產金融
Ø 改變傳統(tǒng)營銷模式/增強項目銷售賣點/擴大優(yōu)質客戶基數/補充外拓人員隊伍/降低營銷費用
Ø 提供金融相關服務
第五部分
后勤保障系統(tǒng)
一、物料
1、硬件:折頁、單頁、IPAD、拓客禮品、平面圖
2、軟件:5分鐘大客戶拜訪PPT15分鐘推介會PPT
3、數據管理:通過數據分析,尋找到最有效的渠道及管理方式
二、現(xiàn)場
1、緊迫氣氛營造
2、全電子化流程高效準確
3、客戶的服務體驗好(舒適)
三、費用報銷與控制
第六部分
經典營銷案例分析
【案例1】蘇州綠城桃花源被評為房地產營銷EMBA經典案例
【案例2】金茂府開盤熱銷21億
【案例3】盛世濱江,銷售慘淡,融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷
【案例4】綠城玫瑰園亞洲十大豪宅
【案例5】2014年上海銷冠御園如何煉成
講師簡介
老師
課程對象
備 注
課程名稱:領跑2015—《融創(chuàng)逆市強銷的5大營銷管控系統(tǒng)、4大狼性拓客方略及經典案例解析》
報 名 回 執(zhí) 表
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聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網址:m.a10by9.cn(中國培訓易)
課程名稱:領跑2015—《融創(chuàng)逆市強銷的5大營銷管控系統(tǒng)、4大狼性拓客方略及經典案例解析》 時間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
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參會人數: 名 |
參會人員資料 |
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail |
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付款方式: □ 轉帳 □ 現(xiàn)金 (請選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉到該賬戶請一定要用購買方公司賬戶進行公對公轉賬)
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費用自理,開課前三天預訂) |
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數( )天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間( )間 □標準單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識別號: 發(fā)票內容:□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務*咨詢服務費 □3、*現(xiàn)代服務*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票(數電票): 公司名稱: 納稅人識別號: 發(fā)票內容:□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 |