【課程背景】

　　融創(chuàng)2013年逆勢(shì)突圍，銷售業(yè)績(jī)突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營(yíng)。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時(shí)間，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來(lái)是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個(gè)人過(guò)往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險(xiǎn)的性格又對(duì)融創(chuàng)有著怎樣的影響，對(duì)其他房企業(yè)績(jī)及績(jī)效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。

　　2014年5月22日，融創(chuàng)中國(guó)正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購(gòu)綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。

　　2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績(jī)成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績(jī)排名前十的項(xiàng)目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進(jìn)入“融綠時(shí)代”。

　　2014融創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個(gè)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實(shí)現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價(jià)6萬(wàn)元/㎡以上，以及總價(jià)1000萬(wàn)元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書(shū)寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績(jī)。黃浦灣二期首度開(kāi)盤，當(dāng)天就完成了10億元的認(rèn)購(gòu)金額，已超過(guò)2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問(wèn)鼎9月均價(jià)10萬(wàn)元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。

　　2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過(guò)30輪出價(jià)，以約15.75億元競(jìng)得“上海富源濱江開(kāi)發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項(xiàng)目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項(xiàng)目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

　　融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績(jī)可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠(yuǎn)超第二名萬(wàn)科逾20億元。

　　融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點(diǎn)！

　　以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營(yíng)銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開(kāi)的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬(wàn)科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營(yíng)銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營(yíng)銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

　　【課程特色】

　　1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；

　　2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。

　　3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。

　　【課程對(duì)象】

　　房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英



　　【課程大綱】

　　目前案場(chǎng)的四大通病：

　　一、來(lái)訪量不足 二、來(lái)訪質(zhì)量不高

　　三、成交率下滑 四、案場(chǎng)管理難度加大

　　拓客是解決來(lái)訪量不足、來(lái)訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營(yíng)銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗(yàn)和渠道營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下：

　　一、幾個(gè)營(yíng)銷公式的啟發(fā)和應(yīng)用

　　1、成交量=來(lái)訪量*來(lái)訪客戶質(zhì)量*客戶體驗(yàn)度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競(jìng)爭(zhēng)樓盤干擾度*產(chǎn)品性價(jià)比因子

　　2、費(fèi)效比=投入營(yíng)銷費(fèi)用/產(chǎn)出效果

　　3、需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率

　　4、成交率=項(xiàng)目?jī)r(jià)值/價(jià)格

　　5、項(xiàng)目?jī)r(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營(yíng)銷人員用心程度

　　二、銷、策、拓三者的哲學(xué)關(guān)系

　　1、什么是銷？從一般到特殊的關(guān)系

　　2、什么是策？從特殊到一般的關(guān)系

　　3、什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊的關(guān)系

　　三、渠道的認(rèn)知介紹

　　1、什么是渠道？

　　2、渠道的誤區(qū)3、重新認(rèn)識(shí)渠道

　　案例：1、融創(chuàng)收個(gè)杭州項(xiàng)目望江府熱銷背后

　　2、融創(chuàng)收購(gòu)綠城收個(gè)杭州項(xiàng)目之江1號(hào)的再定位案例

　　四、融創(chuàng)渠道深入剖析-----6步成渠方略

　　1、制定渠道作戰(zhàn)地圖

　　2、區(qū)域的劃定和資源的分配

　　3、任務(wù)分解，分工明確，分配分解任務(wù)指標(biāo)

　　4、結(jié)合系統(tǒng)活動(dòng)方案，進(jìn)行蜜蜂采蜜

　　5、成立尖刀組，重點(diǎn)圈層，重點(diǎn)突破

　　6、重大節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)突破

　　五、渠道拓客的系統(tǒng)方略

　　1、一源：目標(biāo)明確，花多少費(fèi)用，產(chǎn)生多少業(yè)績(jī)

　　2、三核：目的性極強(qiáng)、分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、復(fù)盤

　　3、六力：數(shù)據(jù)分析能力、策劃創(chuàng)新能力、陌生拜訪能力、資源整合能力、成本控制能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

　　4、十策：CALL客、攔截、巡展派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機(jī)構(gòu)、競(jìng)品聯(lián)盟、中介分銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融

　　六、六力的培養(yǎng)與提升

　　1、數(shù)據(jù)分析能力：

　　A 客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力

　　B 客戶地圖繪制方法

　　C 拓客資源數(shù)據(jù)管理

　　D 大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)建設(shè)

　　2、策劃創(chuàng)新能力

　　A 如何讓你的拓客吸引眼球

　　B 如何讓你的植入輕而易舉

　　C 如何讓每個(gè)托客人都是移動(dòng)售樓部

　　D 如何讓你的傳播自動(dòng)自發(fā)

　　E 如何讓你的活動(dòng)人氣爆棚

　　3、陌生拜訪能力

　　A 陌生拜訪的4大必要目的

　　B 陌生拜訪轉(zhuǎn)客戶的6步方略

　　B 陌生拜訪的5大技巧策略

　　4、資源整合能力

　　A 公司上下游合作伙伴B 企業(yè)員工和家屬關(guān)系

　　C 異業(yè)聯(lián)盟關(guān)系整合D 同業(yè)聯(lián)盟資源整合

　　E 企業(yè)、商會(huì)資源整合

　　5、成本控制能力

　　A 拓展渠道費(fèi)用的理解和認(rèn)知

　　B 總預(yù)算控制和分解

　　C 每月、每周費(fèi)用的計(jì)劃和總結(jié)

　　D 費(fèi)用審批、報(bào)備權(quán)限E 費(fèi)效比的計(jì)算

　　6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力打造

　　A 拓展的公司全員化戰(zhàn)略

　　B 營(yíng)銷中心的組織架構(gòu)雙模式

　　C 信息傳達(dá)準(zhǔn)確、及時(shí)、高效

　　D 目標(biāo)分解到人、細(xì)化到事項(xiàng)，并監(jiān)督跟進(jìn)考核

　　E 及時(shí)總結(jié)、協(xié)同分享

　　七、“十策”的戰(zhàn)略綱要

　　1、CALL客

　　A CALL客資源的獲取B CALL客計(jì)劃的安排

　　C CALL客口徑的撰寫D CALL客技巧分解

　　E CALL客結(jié)果的反饋跟進(jìn)

　　2、攔截

　　A 攔截的范圍路徑選擇B 攔截的手段和形式

　　C 攔截的時(shí)間選擇D 攔截內(nèi)容的策劃和設(shè)計(jì)

　　3、派單、巡展

　　A 派單質(zhì)量快速判斷法則B 快速找準(zhǔn)派單天時(shí)、地利

　　C 派單人員數(shù)量速算D 人海戰(zhàn)術(shù)的門道

　　E 人員配置邏輯方案F 派單配人6要訣

　　G 最佳派單時(shí)間分析H 如何增加派單的編輯效應(yīng)

　　I 如何有效進(jìn)行競(jìng)品攔截J 派單路上如何排險(xiǎn)阻

　　K 如何派單進(jìn)行活動(dòng)邀約L 路演搞定遠(yuǎn)距離客戶

　　M GPS定位系統(tǒng)的應(yīng)用N 著裝統(tǒng)一形象強(qiáng)化記憶法

　　O 異地巡展方略P 如何增加圈層影響力

　　Q 如何進(jìn)行人員管理R 賞罰分明出績(jī)效

　　S 三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊(duì)

　　4、企業(yè)機(jī)構(gòu)的8種方式

　　A 內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳的應(yīng)用B 食堂、樓宇的擺展

　　C 相親活動(dòng)D 通訊錄

　　E 活動(dòng)植入F 宣講會(huì)

　　G 微信圈H 派單

　　5、老帶新的拓展

　　A 項(xiàng)目的認(rèn)同B 人的情感認(rèn)同

　　C 有群居需求的挖掘

　　D 獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定和釋放

　　E 老客戶維護(hù)的6步方略

　　6、異業(yè)聯(lián)盟的建立

　　A 如何挖掘周邊的意向客戶

　　B 如何植入項(xiàng)目的宣傳信息

　　C 如何開(kāi)展客戶資源的搜尋

　　D 如何進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人的招募

　　E 如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟

　　F 異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法

　　7、銷售聯(lián)盟的建立

　　A 如何確定銷售聯(lián)盟的目標(biāo)客群

　　B 如何進(jìn)行銷售聯(lián)盟的快速整合

　　C 如何進(jìn)行工作分配

　　D 如何維護(hù)銷售聯(lián)盟的關(guān)系

　　8、中介、分銷的資源整合

　　A 中介給我們一手房的啟示

　　B 我們可以和中介要求的6大資源

　　C 如何調(diào)動(dòng)中介積極性的4大方略

　　9、互聯(lián)網(wǎng)拓客的方略

　　A 微信平臺(tái)B QQ群的建立

　　C 招聘網(wǎng)站D 相親網(wǎng)站

　　E 企業(yè)內(nèi)網(wǎng)F 專業(yè)性論壇

　　G 百度搜索競(jìng)價(jià)排名H 當(dāng)?shù)厣缃黄脚_(tái)灌水

　　10、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融

　　A 改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式B 增強(qiáng)項(xiàng)目銷售賣點(diǎn)

　　C 擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶基數(shù)D 補(bǔ)充外拓人員隊(duì)伍

　　E 降低營(yíng)銷費(fèi)用F 提供金融相關(guān)服務(wù)