【課程背景】

　　融創(chuàng)2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。

　　2014年5月22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。

　　2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項(xiàng)目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進(jìn)入“融綠時代”。

　　2014融創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個項(xiàng)目的業(yè)績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實(shí)現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價6萬元/㎡以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當(dāng)天就完成了10億元的認(rèn)購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。

　　2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項(xiàng)目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項(xiàng)目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

　　融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠(yuǎn)超第二名萬科逾20億元。

　　融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點(diǎn)！

　　以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營銷有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

　　【課程收益】

　　1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；

　　2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％。

　　3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

　　【學(xué)員對象】

　　房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員等



　　【課程大綱】

　　前言：目前營銷的四大通病

　　一、來訪量不足

　　二、來訪質(zhì)量不高

　　三、成交率下滑

　　四、案場管理難度加大

　　拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗(yàn)和渠道營銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下：

　　第一單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新營銷系統(tǒng)核心解密

　　一、融創(chuàng)企業(yè)成長文化剖析

　　二、新形勢各房企營銷八大創(chuàng)新

　　1、數(shù)據(jù)營銷 2、網(wǎng)絡(luò)營銷 3、跨界營銷 4、饑餓營銷

　　5、服務(wù)營銷 6、全民營銷 7、事件營銷 8、渠道營銷

　　三、新形勢之下房地產(chǎn)營銷費(fèi)用控制策略

　　1、房地產(chǎn)營銷費(fèi)用規(guī)劃四個原則

　　a項(xiàng)目總銷售額 b 競品費(fèi)率水平 c品牌能力 d 市場環(huán)境

　　2、房地產(chǎn)營銷費(fèi)率控制三大策略

　　a數(shù)據(jù)化控制 b精準(zhǔn)分解控制 c趨向于零成本控制

　　四、2015新形勢之下房地產(chǎn)營銷的規(guī)律總結(jié)

　　第二單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷實(shí)戰(zhàn)解析

　　一、2014年融創(chuàng)房企渠道核心戰(zhàn)略

　　1、融創(chuàng)渠道核心關(guān)鍵詞 2、融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)

　　3、融創(chuàng)渠道的激勵方式 4、融創(chuàng)渠道的管理方式

　　5、融創(chuàng)渠道的執(zhí)行特點(diǎn)

　　【案例】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3倍，解析融創(chuàng)營銷變革“十”策

　　【解密】好品質(zhì)如何敗給好營銷！

　　二、2013~2014年融創(chuàng)房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

　　【望江府】4個月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億

　　1、入杭城首個高端項(xiàng)目

　　2、豪宅渠道戰(zhàn)方案剖析

　　3、拓銷分離項(xiàng)目

　　【之江1號】金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實(shí)現(xiàn)熱銷

　　1、重新定位包裝 2、拓銷結(jié)合模式

　　3、高端資源整合剖析 4、產(chǎn)品價值體系的創(chuàng)新梳理

　　第三單元：融創(chuàng)狼性團(tuán)隊(duì)管控及打造

　　我是一切之根源

　　1、人員招聘和組建４大策略 2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎金分配策略

　　3、精神物質(zhì)激勵７大策略 4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

　　5、拓客績效３大考核制度 6、晉升和淘汰３大執(zhí)行機(jī)制

　　第四單元：融創(chuàng)逆市拓客營銷全面解密

　　三核：【目標(biāo)管控】

　　第一核：目的性極強(qiáng)

　　第二核：階段目標(biāo)分解

　　第三核：復(fù)盤

　　六力：【能力提升】

　　第一力：數(shù)據(jù)分析管理能力

　　A 客戶信息分析 B 客戶地圖描繪 C 拓客資源數(shù)據(jù)管理 D 數(shù)據(jù)信息平臺建設(shè)

　　第二力：策劃創(chuàng)新能力

　　A 讓你的拓客吸引眼球 B 讓你的植入輕而易舉 C 讓每個人都是移動售樓部

　　D 讓你的傳播自動自發(fā) E 讓你的方案整合更多資源

　　第三力：陌生拜訪能力

　　A 如何進(jìn)行陌生拜訪準(zhǔn)備 B 如何開展陌生拜訪

　　C 陌生拜訪轉(zhuǎn)為成交客戶6步法D 陌生拜訪的4個核心技巧

　　第四力：資源整合能力

　　A 目標(biāo)客戶分析、認(rèn)知能力 B 資源價值發(fā)現(xiàn)、挖掘能力

　　C 資源獲取、維護(hù)能力 D 資源嫁接、置換能力 E 資源轉(zhuǎn)化能力

　　第五力：成本管控能力

　　A 拓展費(fèi)用的理解認(rèn)知 B 總預(yù)算控制和分解

　　C 節(jié)點(diǎn)費(fèi)用的計(jì)劃和總結(jié) D 費(fèi)用審批、報備權(quán)限 E 費(fèi)效比計(jì)算

　　第六力：團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

　　A 啟動全員營銷 B 組織架構(gòu)雙模式 C 資源、信息聯(lián)動效應(yīng)

　　D 目標(biāo)分解管控 E 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和分享

　　八策：【拓客方略】

　　第一策：CALL客

　　1、資源獲取方法解析 2、目標(biāo)計(jì)劃安排

　　3、口徑撰寫技巧 4、CALL客實(shí)戰(zhàn)技巧

　　5、數(shù)據(jù)管控模式

　　【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享

　　第二策：攔截

　　1、攔截范圍的選擇 2、攔截的6種手段

　　3、攔截的時間選擇 4、攔截的執(zhí)行技巧

　　第三策：派單、巡展

　　1、派單、巡展地點(diǎn)選擇的5大策略 2、派單形式的創(chuàng)新執(zhí)行案

　　3、派單廣告設(shè)計(jì)的創(chuàng)新 4、高效派單的6種策略

　　5、管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案

　　第四策：企業(yè)、機(jī)構(gòu)拓展

　　1、如何內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳 2、食堂擺展的方式方法

　　3、宣講會的方式方法 4、活動的植入方式

　　5、通訊錄的獲取方式

　　【案例】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享

　　第五策：老帶新創(chuàng)新方案

　　1、老帶新的4種緣由 2、老客戶維護(hù)6步法

　　3、老客戶情感公關(guān)的6大策略

　　第六策：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新方案

　　1、異業(yè)聯(lián)盟5種創(chuàng)新執(zhí)行方案 2、異業(yè)聯(lián)盟整合的8大階梯步驟

　　第七策：銷售聯(lián)盟創(chuàng)新方案

　　1、銷售聯(lián)盟目標(biāo)選取方法 2、銷售聯(lián)盟資源5種獲取方法

　　第八策：中介分銷創(chuàng)新方案

　　1、中介分銷的3大啟示 2、中介分銷的6鐘資源獲取方式

　　3、中介分銷積極性的4種調(diào)動策略

　　第五單元：互聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新拓客方案

　　一、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客方案

　　1、QQ群 2、百度競價排名 3、微信平臺

　　4、線上資源 5、眾籌模式 6、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)

　　【案例】中國首例眾籌模式的解析

　　二、互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新拓客方案

　　1、互聯(lián)網(wǎng)金融拓客模式解析 2、銷售賣點(diǎn)提升方案

　　3、客戶基數(shù)擴(kuò)容方案 4、營銷團(tuán)隊(duì)擴(kuò)容方案

　　5、金融服務(wù)類型介紹

　　【案例】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客

　　第六單元：交流環(huán)節(jié)，互動問答