課程特色：
針對性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問題深入展開。

系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

中西合璧。本課程將西方的管理學(xué)理論與中國傳統(tǒng)文化有機(jī)的結(jié)合在一起，即可避免西方管理學(xué)的理論性過強(qiáng)而案例說服力不足的問題，又可彌補(bǔ)傳統(tǒng)國學(xué)中很多道理無法量化的弊端，做到科學(xué)性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一。定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。


培訓(xùn)收獲：
1、全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團(tuán)隊(duì)管理四大核心技能：定目標(biāo)→建機(jī)制→搭班子→促效能；
2、提升學(xué)員對管理者角色定位的認(rèn)識，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。

3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費(fèi)用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)用最短時(shí)間達(dá)成理想績效目標(biāo)。


授課形式：課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答
課程背景：
領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多工業(yè)品企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。對于工業(yè)品企業(yè)來說，銷售團(tuán)隊(duì)管理方面經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)如下問題：

1、團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團(tuán)隊(duì)下屬對團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴(yán)重；

2、團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人素質(zhì)差，不能夠嚴(yán)于律己，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團(tuán)隊(duì)整體績效；

3、團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以快速復(fù)制與成長，團(tuán)隊(duì)績效難以提高；

4、團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財(cái)務(wù)管理和成本費(fèi)用控制無法規(guī)范，團(tuán)隊(duì)看似有管理者卻無有效管理，團(tuán)隊(duì)空轉(zhuǎn)，消耗巨大。


課程大綱：
第一單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、高績效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
3、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
4、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練
5、【案例】業(yè)績不好誰之過？
6、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)
7、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
8、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡
9、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
10、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型
11、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之
第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
1、何謂智者不惑？
2、信任與信賴的重要性
3、如何做到公平與公正？
4、失信于員工的后果
5、仁者無敵：嚴(yán)于律己 寬以待人
6、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別
7、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己
8、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局
9、【互動(dòng)】遇到這樣的銷售員你怎么辦？
10、人聚財(cái)散，財(cái)散人聚—牛根生的哲學(xué)
11、對勇者無懼的理解
12、為何要勇于擔(dān)當(dāng)？
13、嚴(yán):做一只溫柔的獅子
14、境界與底線
15、制度建設(shè)的熱爐法則
第三單元 定目標(biāo)-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
1、目標(biāo)的定義
2、目標(biāo)與績效管理的關(guān)系
3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程
4、KPI+GS+KCI目標(biāo)體系
5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標(biāo)
6、收入、回款、費(fèi)用目標(biāo)之間的平衡
7、目標(biāo)第一級分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線
8、目標(biāo)第二級分解：指標(biāo)、時(shí)間軸
9、目標(biāo)第三級分解：客戶、項(xiàng)目、時(shí)間軸
10、過高過低目標(biāo)的負(fù)面影響
11、T1-T3：必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)
12、強(qiáng)化責(zé)任意識：績效合同（責(zé)任狀）
13、【工具】階段性績效評價(jià)工具
14、績效面談的談話方式
15、績效面談的五要和五不要
16、績效改進(jìn)計(jì)劃與績效輔導(dǎo)
17、【工具】績效改進(jìn)計(jì)劃書
18、績效考評的結(jié)果運(yùn)用
19、團(tuán)隊(duì)成員績效的強(qiáng)制分布
20、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵(lì)
21、“能力-績效”矩陣運(yùn)用
第四單元 建機(jī)制-銷售過程控制
1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑
2、銷售過程和結(jié)果的關(guān)系
3、銷售過程控制的方法
4、分解銷售過程：銷售漏斗與項(xiàng)目銷售里程碑
5、梳理項(xiàng)目銷售過程中的18個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
6、【工具】項(xiàng)目銷售過程控制節(jié)點(diǎn)表
7、如何召開高效銷售會(huì)議
8、應(yīng)對會(huì)議中的四種人
9、會(huì)議結(jié)束后的三個(gè)行動(dòng)
10、聽取下屬匯報(bào)的最佳方式
11、銷售費(fèi)用的雙重屬性：成本VS資源
12、銷售費(fèi)用全面預(yù)算管理
13、銷售費(fèi)用分配的4:4:2原則
14、銷售費(fèi)用高效使用技巧
15、【工具】銷售費(fèi)用分析的表單工具
16、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義？
17、應(yīng)收賬款管理三步曲：事前、事中、事后
18、應(yīng)收賬款分析工具：賬齡分析
19、應(yīng)收賬款分析工具：DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)
20、應(yīng)收賬款催收：一手軟，一手硬
第五單元 搭班子-團(tuán)隊(duì)人員管理
1、人才對團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要性
2、銷售人力資源管理：選、育、留、用
3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型
4、德與才哪個(gè)更重要？
5、【工具】通用韋爾奇人才矩陣
6、識別三類銷售人員
7、【互動(dòng)】這樣的銷售能要嗎？
8、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程
9、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？
10、學(xué)習(xí)曲線
11、IBM的培訓(xùn)理念
12、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的難題
13、銷售培訓(xùn)的四個(gè)循環(huán)
14、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個(gè)要訣
15、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建
16、銷售人員流失誰之過？
17、人員流失的代價(jià)
18、感情留人
19、魅力留人
20、事業(yè)留人
21、用人之長-量才用人，則無不可用之人
22、四種銷售人才的識別
23、【案例】這幾個(gè)銷售你怎么安排工作？
24、情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
25、四種不同類型的銷售
26、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試
27、對待不同層級的銷售應(yīng)該采取何種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　
第六單元 促效能-銷售人員激勵(lì)
1、激勵(lì)的基本概念
2、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
3、團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)之魂
4、團(tuán)隊(duì)文化的重要性：團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別
5、【案例】華為成功的秘訣
6、團(tuán)隊(duì)氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)
7、團(tuán)隊(duì)愿景：給下屬成功的夢想
9、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)：胡蘿卜加大棒
10、四個(gè)經(jīng)典激勵(lì)理論模型
11、雙因素理論的實(shí)際運(yùn)用
12、期望值理論的運(yùn)用
13、馬斯洛需求層次理論
14、激勵(lì)銷售人員的十種手段