【課程背景】：

銷售是將企業(yè)的產(chǎn)品變成客戶需要的商品過程，銷售牽引企業(yè)發(fā)展是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，企業(yè)通過銷售能力提升不斷地滿足日益變化的客戶需求，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各個組織的能力和協(xié)調(diào)發(fā)展。
本課程是同時滿足顧問式銷售運作人員與銷售團隊管理人員能力提升的課程，在照顧共性的基礎(chǔ)上，同時考慮企業(yè)具體的業(yè)務(wù)需求，比如，銷售經(jīng)理與銷售團隊管理者共同之處在于要達成企業(yè)銷售目標，而銷售經(jīng)理要完成自己的銷售任務(wù)同時要拓展更多的客戶；而銷售團隊管理者要通過銷售團隊完成企業(yè)的銷售目標，同時通過“選”“育”“用”“留”手段完成銷售團隊的建設(shè)、培養(yǎng)和壯大，從而提高企業(yè)整體銷售績效，牽引公司不斷壯大和發(fā)展。

【課程特色】：
本課程通過圍繞客戶訂單展開激烈競爭的三家企業(yè)客戶經(jīng)理與客戶互動的不同場景錄像呈現(xiàn)，通過研討，正確地理解營銷的理論和與客戶溝通的有效方法，了解顧問式銷售項目運作與管理的全貌，并學(xué)習(xí)企業(yè)“端到端”顧問式銷售流程建立的方法和顧問式銷售項目運作管理模型。根據(jù)經(jīng)典的營銷實戰(zhàn)案例案按照項目啟動、計劃，實施，控制和風(fēng)險的實戰(zhàn)步驟，一步一步深入指導(dǎo)學(xué)員演練。通過方法教授與實踐練習(xí)等，使學(xué)員了解信息收集方法，通過信息進行SWOT方法分析，形成項目運作策略，通過SMART原則，利用5W2H方法制定行動計劃，和風(fēng)險評估計劃，制定項目風(fēng)險規(guī)避措施，保障項目順利的進行和結(jié)案。極具實戰(zhàn)性項目案例演練策略制定方法提升銷售項目運作與管理能力。

【課程大綱】：
一、銷售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）
銷售管理者角色職責(zé)
Ø SALES模型
Ø 銷售項目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
Ø 客戶關(guān)系平臺的建立和維護者(AR)
Ø 全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
Ø 客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
什么是銷售項目
背景故事：獵虎的故事
項目與顧問式銷售項目
Ø 項目三大特性
Ø 顧問式銷售項目的三大特性
Ø 項目于顧問式銷售項目之間關(guān)系
典型案例：
顧問式銷售項目四大關(guān)鍵要素
顧問式銷售項目木桶
Ø 客戶關(guān)系
Ø 解決方案
Ø 商務(wù)融資
Ø 服務(wù)交付
二、顧問式銷售項目運作與管理循環(huán)（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
顧問式銷售項目引導(dǎo)（錄像）
Ø 客戶拜訪
Ø 需求把握
Ø 產(chǎn)品介紹
Ø 技術(shù)澄清
Ø 達成協(xié)議
Ø 顧問式銷售項目啟動（錄像）
Ø 顧問式銷售項目計劃（SMART）
Ø 顧問式銷售項目實施（5W2H）
Ø 顧問式銷售項目監(jiān)控
Ø 顧問式銷售項目收尾
三、顧問式銷售項目運作 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
Ø 項目立項SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣
Ø 信息收集
Ø 自身與友商分析
Ø 客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評估
四、 顧問式銷售項目實施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
Ø 銷售項目實施階段的團隊建設(shè)技巧
Ø 銷售項目實施階段的沖突處理技巧
Ø 銷售項目實施階段的項目合同管理
Ø 銷售項目成功案例：項目背景分析與項目運作范例分析
五、 顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
Ø 銷售項目模擬實戰(zhàn)指引
Ø 項目背景材料分析
Ø 項目運作過程演練
Ø 項目結(jié)尾分析點評
六、如何洞悉客戶心理活動（概念，案例分析結(jié)合）
Ø 有效溝通練習(xí)
Ø 客戶信念、價值觀、規(guī)條識別
Ø 人的性格分類和評估測試問卷
Ø 判斷客戶的行為風(fēng)格
Ø 內(nèi)感官定義與判斷方法
Ø 洞悉客戶心理體驗活動
七、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃）
Ø 顧問式銷售項目成功方法總結(jié)？
Ø 小組研討
Ø 顧問式銷售項目失敗原因分析？
Ø 小組研討
Ø 課程總結(jié)
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
【課前要求】：請學(xué)員準備簡單客戶拜訪案例：