中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
| 揚州 2016-05-14 | 徐州 2015-07-18 |
課程費用：2800元/人（包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場地費等）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略；
掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升客戶經(jīng)理管理管理技能；
掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升客戶經(jīng)理需求管理技能；
掌握競爭應(yīng)對的方法與工具，學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。
課程詳情
一、方案式營銷模式分析
1、經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析
2、方案式銷售五步法的應(yīng)用
3、方案式銷售思維轉(zhuǎn)型
二、方案式營銷第一步：發(fā)現(xiàn)客戶商機(jī)
1、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運用
模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入
圖表：MAN原則的順序判別
2、如何接觸目標(biāo)客戶
如何把握不同時機(jī)下的迅速切入
情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入
插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入
3、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖
三、顧問式營銷第二步：明確商機(jī)
1、明確商機(jī)的步驟
a、商機(jī)的驗證
b、精準(zhǔn)商機(jī)的把握
c、商機(jī)的評估
1)是否真實
2)錢+時間+人=真實
3)能否參與
4)參與優(yōu)勢
5)是否值得
案例：上海自貿(mào)區(qū)
案例：云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
2、客戶需求的三層級
案例：乍得共和國之旅
a、了解客戶需求
資料收集
信息收集
顯性呈現(xiàn)
判斷需求
b、挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因
案例：某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)
c、創(chuàng)造客戶需求
案例：船運企業(yè)的買回賣去
3、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法
案例：某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
a、行業(yè)客戶價值鏈分析法
情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析
b、集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
4、如何挖掘潛在客戶的需求——SPIN法
案例：三個街邊小販銷售法詳解
5、需求挖掘提問技巧分解
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng)
暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
6、實戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用
工具運用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉
四、方案式營銷第三步：方案設(shè)計策略
1、客戶采購決策分析
a、采購角色分析
角色身份
角色態(tài)度
b、適應(yīng)能力分析
c、交往關(guān)系分析
d、職位和影響力
e、組織關(guān)系富圖
f、各類決策流程
2、產(chǎn)品差異化分析
a、確定差異化目標(biāo)
三項價值+二項成本
b、客戶價值全景圖
c、價值影響滿意度和忠誠度
d、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
產(chǎn)品：交易收獲
關(guān)系：交易感知
服務(wù)：交易享受
渠道：交易接觸
價格：交易付出
e、方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術(shù)
四大降本戰(zhàn)術(shù)
f、攻守25式
點面之爭
價值之爭
方式之爭
體現(xiàn)之爭
3、競爭策略分析
a、矛與盾
b、進(jìn)攻手段：正面
案例：某移動招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢進(jìn)攻
c、進(jìn)攻手段：側(cè)面
案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
d、進(jìn)攻手段：市場分割
案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產(chǎn)品分割
e、防守手段：堅守陣地
案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻
f、防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)
案例：未來值得期待
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
a、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
b、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
五、方案式營銷第四步：合同簽訂
1、方案書的結(jié)構(gòu)思路
a、需求分析
滿足不同需求部門的同樣需求
b、價值創(chuàng)新
滿足指標(biāo)的價值分析
c、方案說明
金字塔原理的充分利用
案例：組織一次燒烤活動
2、商務(wù)競爭和談判
a、商務(wù)競爭的五大誤區(qū)
b、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻：周先生的賣房之旅
案例：佛寺前的手鐲
案例：瑞麗的那翡翠
六、方案式營銷第五步：實施再贏
1、客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對
客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險
2、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
乒乓對話：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
3、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
4、締結(jié)成交
如何捕捉締結(jié)時機(jī)
締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)
模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練
5、售后維系
如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量
功能維系、情感維系及技術(shù)維系
行動策略與NBA
結(jié)訓(xùn)：
講師簡介
黃鑫亮 老師
曾任：美國通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部經(jīng)理、股東
廣東移動金講臺講師
政企大客戶銷售資深講師
新加坡印集團(tuán)高級講師/高級咨詢師
武漢大學(xué)等多所大學(xué)特邀講師
黃老師在政企客戶與大客戶行業(yè)內(nèi)，從事營銷工作13年，專研大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作。多年來一直專注顧問式銷售領(lǐng)域的研究，在與客戶提供輔導(dǎo)過程中能結(jié)合自身銷售與管理經(jīng)驗，以專業(yè)的態(tài)度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能對自身產(chǎn)品與服務(wù)不斷完善以發(fā)揮其應(yīng)有的價值。黃老師擁有多年通信行業(yè)營銷與管理經(jīng)驗，在如何細(xì)分客戶群體、提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)、促進(jìn)團(tuán)隊合作等方面有著自己獨特的管理與實戰(zhàn)經(jīng)驗；在講授銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，能有效激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)氛圍，運用自身分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成自身營銷技能淬煉，并有效促進(jìn)客戶營銷績效提升。黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長案例式教學(xué)來分析營銷管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)實戰(zhàn)落地。黃老師授課遍及全國十多個省，近百個地級市，近兩年的授課天數(shù)達(dá)300余天，授課學(xué)員數(shù)超過15000人，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經(jīng)營部經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務(wù)談判和營銷工作百場以上，市場營銷經(jīng)驗極為豐富。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營銷工作。
曾就職于美國通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷售團(tuán)隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)。該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
企業(yè)負(fù)責(zé)人、營銷負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理等中高層管理人員
備 注
課程名稱：解決方案式營銷
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：解決方案式營銷 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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參會人員資料 | |||||
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是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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