中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程費(fèi)用:2800元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、證書費(fèi)、師資費(fèi)、發(fā)票稅費(fèi))
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐
課程詳情
【適合對(duì)象】大賣場(chǎng)店鋪、專賣店導(dǎo)購(gòu) ,領(lǐng)班,理貨員
【課程受益】
課程現(xiàn)場(chǎng)解決的三十個(gè)問題:
1. 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)如何招呼顧客?
2. 如顧客請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)幫忙挑選商品怎么辦?
3. 如顧客的同伴對(duì)商品不滿意時(shí)如何解決?
4. 如何快速分辨閑逛、潛在、現(xiàn)在顧客?
5. 什么時(shí)候是接近閑逛型顧客的最佳時(shí)機(jī)?
6. 如顧客詳細(xì)了解后未表態(tài),表示再看看怎么辦?
7. 如顧客用其他店鋪商品與本店鋪商品比較時(shí)怎么辦?
8. 如某款商品只剩一件該如何介紹?
9. 店鋪里一時(shí)人太多照看不過來怎么辦?
10. 顧客第一次進(jìn)店,你太熱情也不對(duì),太冷淡也不行,那么該怎么辦呢?
11. 如果顧客多次試用和看未買,再來時(shí)又試或又看該怎么處理?
12. 如顧客購(gòu)物時(shí)在兩件商品中拿不定主意時(shí)怎么辦?
13. 怎樣與可買可不買的顧客成功交易?
14. 顧客購(gòu)物送人如何處理?
15. 幫其他店鋪照看找不到貨品時(shí),怎么辦?
16. 如一買貨、一退貨的消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)入店鋪怎么辦?
17. 如顧客要求對(duì)商品質(zhì)量做口頭保證怎么辦?
18. 店鋪沒有人來時(shí),我們做什么?
19. 如何讓顧客在店里逗留更長(zhǎng)時(shí)間?
20. 顧客不要購(gòu)物單、店鋪有義務(wù)保存嗎?
21. 如接待顧客時(shí)供應(yīng)商上前插話怎么辦?
22. 一部分顧客購(gòu)買商品后不愿寫顧客檔案,怎么辦?
23. 如果顧客將商品弄臟或弄壞怎么辦?
24. 如顧客說其他城市同品牌這款式商品更便宜些,怎么回答?
25. 顧客說價(jià)格上有欺騙行為,怎么回答?
26. 顧客只看不說,如何與他搭話?
27. 顧客愿意成交的信號(hào)有哪些?
28. 客戶直接問價(jià),這么辦?
29. 客人說:你再降300圓 ,我就買,您看行不!,你如何回答?
30. 顧客說:“考慮考慮”、“與老公(老婆)再商量商量”“比較比較”,怎么辦?
【課程大綱】
一、 什麼是“賣”的真相?
二、賣前的準(zhǔn)備事務(wù)
三、喜迎賓客——迎賓的正確與錯(cuò)誤動(dòng)作、話術(shù)
四、如何接待我們的顧客?
五、如何讓顧客在店里逗留更長(zhǎng)時(shí)間?
六、如何贊美我們的顧客?
七、需求調(diào)查與商品推薦
八、如何與顧客開講?
九、如何向顧客介紹商品?
十、如何讓顧客體驗(yàn)商品?
十一、如何處理顧客的異議?
十二、顧客愿意成交的信號(hào)
十三、如何向顧客提出成交?
十四、如何送別我們的賓客?
十五、如何做好售后服務(wù)?
一、什麼是“賣”的真相?
1,什么是“賣”的真相?
2 賣東西的思路、方法、技巧
2 如何去找到需要我們東西的人?
2 如何引起顧客的注意、興趣、欲望?
2 如何快速地達(dá)成交易?
2 如何讓顧客介紹親朋好友來我們這里?
2、我們賣家要做什么呢? ——六字鐵律
3、如何讓顧客在店鋪里開心、喜悅呢?—賣場(chǎng)服務(wù)流程六大步驟
4,買家心理與行為分析—買家心理遞進(jìn)階梯八大步
二、賣前的準(zhǔn)備事務(wù)
1、 售前我們應(yīng)該做什么?
2、 專賣店外部環(huán)境
3、 專賣店內(nèi)部環(huán)境
4、 店鋪內(nèi)環(huán)境塑造
2 店面分區(qū)
5、 進(jìn)店商品的準(zhǔn)備
6、 導(dǎo)購(gòu)人員的形象
7、 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作--站姿
2 案例:航空公司空乘人員的服務(wù)動(dòng)作
2 案例:五星級(jí)酒店
2 案例:珠寶銷售
8、店鋪沒有人來時(shí),我們做什么?
三、喜迎賓客——迎賓的正確與錯(cuò)誤動(dòng)作、話術(shù)比較
1、 顧客來了,我們要做什么?
2 導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作
2 案例:沃爾瑪?shù)?米原則
2、討論:各位,見到客人要不要馬上就接待呢?
2 情景:誰(shuí)嚇跑了我的顧客?—如何解決深度接觸率的問題?
3、進(jìn)店的客人有兩種,目的型的客人、閑逛型的客人
4、迎賓:贏在起點(diǎn),迎賓是品牌形象
2 迎賓:贏在起點(diǎn),迎賓是品牌形象
2 品牌名店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)
2 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作
5、 顧客進(jìn)店的3分鐘內(nèi)情景模擬
2 情景01:當(dāng)顧客進(jìn)入專屬銷售區(qū)(專賣店門口)十秒鐘,我們說什么?導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)(三句話 ):
2 情景02:當(dāng)顧客進(jìn)入銷售區(qū)3米,十秒時(shí),我們說什么?
2 情景03:顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的迎賓話術(shù)和接待不給予理睬,我們說什么?
2 情景04:顧客接受信息后迅速離開時(shí),我們說什么?
6、 顧客第一次進(jìn)店,你太熱情也不對(duì),太冷淡也不行,那么該怎么辦呢?
7、顧客進(jìn)店時(shí)的心理行為分析
8、我們要等待機(jī)會(huì)(一等待)
2 等待機(jī)會(huì): 就是等待2-3分鐘,讓顧客有個(gè)單獨(dú)的適應(yīng)時(shí)間.
2 動(dòng)作:這個(gè)時(shí)間需要用眼睛的余光照顧他/她,
四、顧客的接待
1, 如何快速分辨閑逛、潛在、現(xiàn)在顧客?
2、閑逛型顧客有哪些特征 ?
3、閑逛顧客的常見應(yīng)對(duì)動(dòng)作、話術(shù)
2 常見應(yīng)對(duì)的錯(cuò)誤話術(shù)
2 應(yīng)對(duì)的正確話術(shù)
4、接待的時(shí)機(jī)(八大時(shí)機(jī)):接近閑逛型顧客的最佳時(shí)機(jī)
五、如何讓顧客在店里逗留更長(zhǎng)時(shí)間?
1、 顧客來到我們店里,如何讓顧客在店逗留更長(zhǎng)的時(shí)間呢?。
2 常見的方法
2 讓座留客話術(shù)
2 套近乎留客話術(shù)
2 倒 水留客動(dòng)作、話術(shù)
2 天寒地凍的天氣時(shí)的正確話術(shù)
2、 留住顧客的道具
3、 接待情景模擬
2 顧客帶寶寶來時(shí):
2 顧客帶4-6歲的孩子來時(shí)
2 顧客剛進(jìn)門就問:“你們店有沒有某某價(jià)格的某某商品嗎?”
2 常見應(yīng)對(duì)與正確話術(shù):
六、如何贊美我們的顧客?
1、接待從贊美開始
2 贊美分三個(gè)層次
2、如何贊美顧客的外表?
3、如何贊美顧客的行為?
2 情景:來了一位戴眼鏡的顧客
2 情景:來了一位干部模樣的中年人
2 贊美行為的常用話術(shù)
4、如何贊美顧客的思想?
七、需求調(diào)查與商品推薦
1,情景、客戶直接問價(jià),這么辦?
2 為什么說這樣接待顧客是不合適的?因?yàn)槲覀儾涣私猓?br />2 請(qǐng)問:醫(yī)生是如何給您看? 是一去就開藥方嗎?
2、我們要問哪幾個(gè)問題呢?——三個(gè)問題
3、問客人問題的原則和秘訣有哪些?
4、問客人問題的原則:
利于拉近和客人的距離
5,我們需要調(diào)查顧客哪些?
2 不同的身份特征,對(duì)商品的需求不同。
2 自己用——了解其它需求,
2 送人—— 了解是送給誰(shuí)—大多是送父母、送兒女、送朋友。
2 買東西送父母的顧客,如何接待?正確話術(shù),
2 買東西送兒女的的顧客,如何接待?正確話術(shù),
2 買東西送女朋友的顧客,如何接待?正確話術(shù),
6、如何使貨比三家的顧客主動(dòng)回來?
7、用途調(diào)查
2 用途不同,對(duì)商品的具體需求不盡相同。
2 只有了解這些,導(dǎo)購(gòu)員介紹的時(shí)候才更有針對(duì)性。
案例:買床——銷售就是發(fā)問,為什么要發(fā)問?
8, 使用環(huán)境調(diào)查。
2 情景:店員向顧客推薦商品,但顧客就是不開口說話。
9、推薦款型的八字原則:看啥講啥,摸啥講啥
本講回顧與復(fù)習(xí)
八、如何與顧客開講?
故事和案例:
2 土耳其賣蛋酒的伙計(jì)
2 在教堂煙癮來了。
2 會(huì)問話的小商販:
1、開講的目的——塑造自家貨品的價(jià)值,引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。
2、開講技巧一:新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧
2 常見錯(cuò)誤的語(yǔ)言點(diǎn)評(píng)
2 ——正確的話術(shù)分享
3、開場(chǎng)技巧二:促銷開場(chǎng)
2 運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興趣
4、開場(chǎng)技巧三:贊美開場(chǎng)
2 贊美開場(chǎng) 正確的話術(shù):
5、開場(chǎng)技巧四:唯一性開場(chǎng)
2 制造"唯一性"的正確話術(shù)
6、開場(chǎng)技巧五:制造熱銷開場(chǎng):
7、開場(chǎng)技巧六:健康、功能賣點(diǎn)
8、開場(chǎng)技巧八:個(gè)性開場(chǎng)
九、如何向顧客介紹商品?
1. 客人產(chǎn)生與失去信心的原因
2、 向顧客介紹商品的FABE模式
2 典型的利益推銷法
4、產(chǎn)品介紹與演示的“三舞”原則
5、向顧客介紹商品的五大軟功夫
十、如何讓顧客體驗(yàn)商品?
1、顧客體驗(yàn)的意義與價(jià)值
2 情景案例:我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能,但顧客卻不是很愿意
2、問YES的問題是讓顧客配合的最好方法,
2 YES的問題的話術(shù):
3、問“二選一”的問題
4、讓顧客配合的6加1法則
5、如何有效地去激發(fā)客人購(gòu)買(占有)的欲望?
6、情景:有顧客帶朋友一起來時(shí):
十一、如何處理顧客的異議?
1、 處理價(jià)格異議的方法與技巧
2、 情景、客人說:太貴了,能低點(diǎn)嗎!參考話術(shù)
3、 情景、遇到客人提前介入到價(jià)格問題,參考話術(shù):
4、 情景:“這么貴的產(chǎn)品,你們賣得出去嗎?”應(yīng)對(duì)話術(shù):
5、 情景:客人說:你再降300圓 ,我就買,您看行不!
6、 情景:“這個(gè)套餐是挺不錯(cuò),13880元是不是太貴了點(diǎn),如果能便宜點(diǎn),我就要一套?”應(yīng)對(duì)話術(shù)
7、 情景:“這款怎么比原來貴了,我朋友上個(gè)月剛買的,說這款只要12300多啊?”應(yīng)對(duì)話術(shù):
8、 情景:“聽說這個(gè)品牌的售后服務(wù)不怎么樣呀”。
9、 情景:、顧客說:“考慮考慮”、“與老公(老婆)再商量商量”“比較比較”,怎么辦?應(yīng)對(duì)話術(shù):
十二、顧客愿意成交的信號(hào)
1、 討論:顧客說開單的時(shí)候,我們才開單嗎?
2、 顧客的身體語(yǔ)言:心有所想,身有所動(dòng)
3、 顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些?
2 語(yǔ)言信號(hào)
2 行為信號(hào)
十三、如何向顧客提出成交?
1,如何提出成交?
2 請(qǐng)求成交法——如果沒有什么問題的話。。。。。
2 假定成交法
2 選擇成交法(二選一成交法)
2 優(yōu)惠成交法(您現(xiàn)在買的話,有送價(jià)值300元的。。。。。)
2、不要放過6種連帶銷售的時(shí)機(jī)
3、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式
2 案例:已經(jīng)走了的顧客,我們?nèi)绾伟阉貋恚?br />
十四、送別賓客
1、送客前的動(dòng)作-留下客戶的資料
2 留下客戶資料的目的 ;
2 留下客戶資料的動(dòng)作
2 留下客戶的資料的正確話術(shù)
2.送客目的
3、情景:錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作
2 導(dǎo)購(gòu)送客的錯(cuò)誤行為
4、送別客戶的原則與流程
5 、正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作
十五、如何做好售后服務(wù)?
1、售后服務(wù)的動(dòng)作
2 銷售后24小時(shí)內(nèi),我們要做什么?
2 銷售后7天時(shí),我們要做什么?
2 銷售后30天時(shí),我們要做什么?
2、客戶買后的24小時(shí)內(nèi),與顧客通話的話術(shù)
3、一周后(07天)與客戶通話的話術(shù)
4、客戶買后一個(gè)月(30天)與顧客通話的話術(shù)
講師簡(jiǎn)介
鍾老師 老師
北京師范大學(xué)管理學(xué)碩士
2012年中國(guó)工信部“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”、
2013全球500強(qiáng)企業(yè)商學(xué)院最認(rèn)可的TOP100培訓(xùn)專家,
國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師、中國(guó)零售市場(chǎng)研究中心高級(jí)顧問;
企業(yè)管理教練、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證中心團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)專家。
二十余年大型國(guó)企、外企和民營(yíng)企業(yè)從中層至高管經(jīng)歷,歷任大型企業(yè)常務(wù)副總、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)等職務(wù),曾經(jīng)服務(wù)於統(tǒng)一集團(tuán),家樂福, 具有豐富的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與零售賣場(chǎng)管理有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來,憑借二十余年豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的管理技能培訓(xùn)專家和團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理培訓(xùn)專家。至今為止已為二百多家企業(yè)提供培訓(xùn)、咨詢服務(wù)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:“賣”的真相—終端賣手實(shí)戰(zhàn)秘籍
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網(wǎng)址:m.a10by9.cn(中國(guó)培訓(xùn)易)
課程名稱:“賣”的真相—終端賣手實(shí)戰(zhàn)秘籍 時(shí)間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | |
參會(huì)人數(shù): 名 |
參會(huì)人員資料 |
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請(qǐng)選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請(qǐng)一定要用購(gòu)買方公司賬戶進(jìn)行公對(duì)公轉(zhuǎn)賬)
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費(fèi)用自理,開課前三天預(yù)訂) |
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) |