模塊一級核心知識點 二級核心知識點
導(dǎo)入 一、當(dāng)前項目案場的四大問題 1、來訪量不足
2、來訪質(zhì)量不高
3、成交率下滑
4、案場管理難度加大
注：拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是營銷的精髓和法寶
二、核心競爭力 1、永遠(yuǎn)以銷售為核心
2、授權(quán)力度大
3、營銷主導(dǎo)

第一部分
組織管控體系 一、項目部人員組織架構(gòu)及職責(zé) 1、渠道總監(jiān)及職責(zé)
2、拓客執(zhí)行團(tuán)隊及職責(zé)
3、拓客保障組人員配置及職責(zé)
4、渠道管理五大塊：渠道團(tuán)隊、分銷與中介、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、全員營銷（公司內(nèi)部）、電商

第二部分
營銷考核系統(tǒng) 一、考核標(biāo)準(zhǔn) 1、以簽約金額為第一標(biāo)準(zhǔn)
2、金額相同，以簽約套數(shù)為排號
二、淘汰制制度 1、月度考核大排名最后1名淘汰
2、工作態(tài)度散漫、不求上進(jìn)、屢次違反公司制度者淘汰
3、出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽(yù)者淘汰
三、競爭關(guān)系構(gòu)建 1、冠亞季軍獎勵
2、以月為單位的替換區(qū)域或資源調(diào)整互換
3、淘汰：末位淘汰、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)降級

第三部分
渠道資源系統(tǒng) 一、渠道的重新定位 1、什么是渠道
2、渠道的誤區(qū)
3、重新認(rèn)識渠道
二、渠道模式的構(gòu)建 1、縱向網(wǎng)點布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪
2、關(guān)鍵點：標(biāo)準(zhǔn)流程、目標(biāo)分解到人到天、反饋、總結(jié)調(diào)整。
3、渠道資源布局：老客戶、供應(yīng)商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、證券、高檔小區(qū)、高級幼兒園、EMBA資源，業(yè)內(nèi)組織、分銷、朋友圈、保險、4S店、競品項目銷售人員、媒體、老市場商戶帶頭人
三、6步成渠方略 1、制定渠道作戰(zhàn)地圖
2、區(qū)域的劃定和資源的分配
3、任務(wù)分解，分工明確，分配分解任務(wù)指標(biāo)
4、結(jié)合系統(tǒng)活動方案，進(jìn)行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀組，重點圈層，重點突破
6、重大節(jié)點，重點突破

第四部分
狼性拓客系統(tǒng)
一、“一源”、“三核”、“六力”、“十策” 1、一源：目標(biāo)明確，花多少費(fèi)用，產(chǎn)生多少業(yè)績
2、三核：目的性極強(qiáng)、分階段實現(xiàn)目標(biāo)、復(fù)盤
3、六力：數(shù)據(jù)分析、策劃創(chuàng)新、陌生拜訪、資源整合、成本控制、團(tuán)隊協(xié)作
4、十策：CALL客、攔截、巡展派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機(jī)構(gòu)、競品聯(lián)盟、中介分銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融
二、六力的培養(yǎng)與提升 1、數(shù)據(jù)分析能力
客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力
客戶地圖繪制方法
拓客資源數(shù)據(jù)管理
大數(shù)據(jù)信息平臺建設(shè)
2、策劃創(chuàng)新能力
如何讓你的拓客吸引眼球
如何讓你的植入輕而易舉
如何讓每個托客人都是移動售樓部
如何讓你的傳播自動自發(fā)
如何讓你的活動人氣爆棚
3、陌生拜訪能力
陌生拜訪的4大必要目的
陌生拜訪轉(zhuǎn)客戶的6步方略
陌生拜訪的5大技巧策略
4、資源整合能力
公司上下游合作伙伴
企業(yè)員工和家屬關(guān)系
異業(yè)聯(lián)盟關(guān)系整合
同業(yè)聯(lián)盟資源整合
企業(yè)、商會資源整合
5、成本控制能力
拓展渠道費(fèi)用的理解和認(rèn)知
總預(yù)算控制和分解
每月、每周費(fèi)用的計劃和總結(jié)
費(fèi)用審批、報備權(quán)限
費(fèi)效比的計算
6、團(tuán)隊協(xié)作能力打造
拓展的公司全員化戰(zhàn)略
營銷中心的組織架構(gòu)雙模式
信息傳達(dá)準(zhǔn)確、及時、高效
目標(biāo)分解到人、細(xì)化到事項，并監(jiān)督跟進(jìn)考核
及時總結(jié)、協(xié)同分享

三、“十策”的戰(zhàn)略綱要 1、CALL客
CALL客資源的獲取、計劃的安排、口徑的撰寫、技巧分解、結(jié)果的反饋跟進(jìn)
2、攔截
攔截的范圍路徑選擇、手段和形式、時間選擇、內(nèi)容的策劃和設(shè)計
3、派單、巡展
派單質(zhì)量快速判斷法則
快速找準(zhǔn)派單天時、地利
派單人員數(shù)量速算
人海戰(zhàn)術(shù)的門道
人員配置邏輯方案
派單配人6要訣
最佳派單時間分析
如何增加派單的編輯效應(yīng)
如何有效進(jìn)行競品攔截
派單路上如何排險阻
如何派單進(jìn)行活動邀約
路演搞定遠(yuǎn)距離客戶
GPS定位系統(tǒng)的應(yīng)用
著裝統(tǒng)一形象強(qiáng)化記憶法
異地巡展方略
如何增加圈層影響力
如何進(jìn)行人員管理
賞罰分明出績效
三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊
4、企業(yè)機(jī)構(gòu)的8種方式
內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳的應(yīng)用/食堂、樓宇的擺展/相親活動/通訊錄/活動植入/宣講會/微信圈/派單
5、老帶新的拓展
項目的認(rèn)同/人的情感認(rèn)同
有群居需求的挖掘
獎勵政策的制定和釋放
老客戶維護(hù)的6步方略
6、異業(yè)聯(lián)盟的建立
如何挖掘周邊的意向客戶
如何植入項目的宣傳信息
如何開展客戶資源的搜尋
如何進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人的招募
如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟
異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法
7、銷售聯(lián)盟的建立
如何確定銷售聯(lián)盟的目標(biāo)客群
如何進(jìn)行銷售聯(lián)盟的快速整合
如何進(jìn)行工作分配
如何維護(hù)銷售聯(lián)盟的關(guān)系
8、中介、分銷的資源整合
中介給我們一手房的啟示
我們可以和中介要求的6大資源
如何調(diào)動中介積極性的4大方略
9、互聯(lián)網(wǎng)拓客的方略
微信平臺/群的建立/招聘網(wǎng)站/相親網(wǎng)站/企業(yè)內(nèi)網(wǎng)/專業(yè)性論壇/百度搜索競價排名/當(dāng)?shù)厣缃黄脚_灌水
10、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融
改變傳統(tǒng)營銷模式/增強(qiáng)項目銷售賣點/擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶基數(shù)/補(bǔ)充外拓人員隊伍/降低營銷費(fèi)用
提供金融相關(guān)服務(wù)

第五部分
后勤保障系統(tǒng) 一、物料 1、硬件：折頁、單頁、IPAD、拓客禮品、平面圖
2、軟件：5分鐘大客戶拜訪PPT15分鐘推介會PPT
3、數(shù)據(jù)管理：通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式
二、現(xiàn)場 1、緊迫氣氛營造
2、全電子化流程高效準(zhǔn)確
3、客戶的服務(wù)體驗好（舒適）
三、費(fèi)用報銷與控制

第六部分
經(jīng)典營銷案例分析 【案例1】蘇州綠城桃花源被評為房地產(chǎn)營銷EMBA經(jīng)典案例
【案例2】金茂府開盤熱銷21億
【案例3】盛世濱江，銷售慘淡，4個月實現(xiàn)熱銷
【案例4】綠城玫瑰園亞洲十大豪宅
【案例5】2014年上海銷冠御園如何煉成


課程對象
房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英