中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷公開(kāi)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）

舉辦時(shí)間：
深圳　2016年3月25–26日
課程費(fèi)用：5800元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
會(huì) 員 價(jià)：會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
課程收益：
通過(guò)客戶拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問(wèn)式銷售技巧、溝通技巧。
通過(guò)銷售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷售管理方法。



課程詳情
摧龍八式-(客戶拓展策略)
付遙老師<IBM和戴爾銷售高層管理,著有商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》>


課程時(shí)間: 2016年3月25-26日 深圳
課程受眾: 董事長(zhǎng),銷售總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人
培訓(xùn)費(fèi)用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶點(diǎn)、師資、合影)


喜訊， 凡是報(bào)名參加摧龍八式的學(xué)員，都可以免費(fèi)獲得付老師9月出版新書(shū)《輸贏之驚鴻商機(jī)（銷售漏斗）》一本，會(huì)場(chǎng)有老師的親筆簽名！本課程最合適團(tuán)隊(duì)報(bào)名參加，課程中有大量實(shí)際演練情節(jié)必須每家公司自己團(tuán)隊(duì)演練


培訓(xùn)特色：
以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心，衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產(chǎn)生的銷售漏斗管理方法。


銷售應(yīng)該順?biāo)兄�，即順著客戶的采�?gòu)流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)
果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。


適用于向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論


課程大綱：
客戶的采購(gòu)流程
發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
立項(xiàng)：投資回報(bào)
設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)
評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)
購(gòu)買承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)施和使用：期望值


摧龍八式
6（采購(gòu)流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處


建立信任
兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
關(guān)系推進(jìn)模型
案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》


發(fā)掘需求
兩種銷售方法：推銷和顧問(wèn)式銷售
需求模型
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析》）
痛點(diǎn)分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
痛點(diǎn)影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
顧問(wèn)式銷售方法
顧問(wèn)式銷售的步驟
客戶分析現(xiàn)狀
分析客戶的決策鏈
歸納問(wèn)題
拜訪前的準(zhǔn)備
診斷問(wèn)題
 診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)
確診和診斷問(wèn)題
案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性
分析解決方案
案例：分組討論
 解決方案


促成立項(xiàng)
決策層客戶的行為特點(diǎn)
決策層銷售技巧
銷售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷售法
價(jià)值建議書(shū)（工具表格（四）應(yīng)用：《價(jià)值建議書(shū)》）
案例分析和工具應(yīng)用


屏蔽對(duì)手
采購(gòu)指標(biāo)
采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
競(jìng)爭(zhēng)矩陣
競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
案例分析和工具應(yīng)用


呈現(xiàn)價(jià)值
擴(kuò)大價(jià)值交集
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
•優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
•鞏固同盟者
•消除威脅者
•建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書(shū)和呈現(xiàn)方案
贏取承諾
四種類型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
案例分析和工具應(yīng)用
實(shí)施和服務(wù)
管理客戶期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理


回收賬款
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程


銷售漏斗管理
銷售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
第五部分：工具和表格
課程中提供以下八個(gè)工具表格，用于實(shí)際銷售過(guò)程中。
《客戶關(guān)系發(fā)展表》
《痛點(diǎn)影響分析表》
《價(jià)值建議書(shū)》
《競(jìng)爭(zhēng)矩陣表》
《屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》
《緩解顧慮成交表》
《銷售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》





講師簡(jiǎn)介
  付遙 老師
老師著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家
八年 IBM 和戴爾銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得 IBM 的 Hundred Percent Club 獎(jiǎng)勵(lì)，戴爾亞太區(qū) Direct To Top 獎(jiǎng)勵(lì)
十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)：服務(wù)于 IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、步步高等 企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授
著有銷量超百萬(wàn)的商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)


課程對(duì)象


備    注

課程名稱：摧龍八式—（客戶拓展策略）

 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 59870764
網(wǎng)上查詢：中國(guó)培訓(xùn)易 http://m.a10by9.cn


報(bào)  名  回  執(zhí)  表

為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！

聯(lián)系人：符小姐    電話：18588851172    QQ：674837974

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課程名稱：摧龍八式—（客戶拓展策略）       時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市

公司全稱： 

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郵編

 

參會(huì)人數(shù):        名

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開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276

課程金額：__________

住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂）

是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)（  ）天

入住時(shí)間  2024 年    月    日    □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（  ）間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間（  ）間                                             

發(fā)票信息：

一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱（發(fā)票抬頭）：

納稅人識(shí)別號(hào)：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)  □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi)  □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi)  □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi)

 

二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱：

納稅人識(shí)別號(hào)：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)