【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一部如何分析供應(yīng)商的定價(jià)與報(bào)價(jià)
——如何窺探供應(yīng)商角定價(jià)思維
一、供應(yīng)商們常用的報(bào)價(jià)方法
1.產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來(lái)的？
2.什么是行情定價(jià)法?
3.什么是價(jià)值定價(jià)法？
4.什么是成本報(bào)價(jià)法？
二、生產(chǎn)型供應(yīng)商的定價(jià)模式
1、供應(yīng)商定價(jià)模式的影響因素
2、什么是邊際成本定價(jià)法?
3、什么是變動(dòng)成本與固定成本?
4、什么是邊際貢獻(xiàn)?
案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬(wàn)元的奧秘
5、價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)?
案例分析：國(guó)民淀粉為化妝品、乳品企業(yè)提供的產(chǎn)品高出市場(chǎng)價(jià)格30%的奧秘
6、什么是目標(biāo)收益定價(jià)法?
三、加工、服務(wù)定價(jià)
1、什么是“單位時(shí)間的計(jì)價(jià)”?
2、代加工成本定價(jià)法
案例分析：三花股份“冷熱閥”外發(fā)加工定價(jià)方法分析
3、物流服務(wù)定價(jià)法
按服務(wù)內(nèi)容定價(jià)法
按產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)
貨物體、重量、運(yùn)輸距離定價(jià)
案例分析：福田物流公司物流費(fèi)用制定方法
四、貿(mào)易型供應(yīng)商的定價(jià)方法
案例分析：某貿(mào)易公司定價(jià)方法分析


第二部分 詢價(jià)、比價(jià)技巧
一、詢價(jià)技巧
1）如何在詢價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行
2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過(guò)詢價(jià)收集采購(gòu)所需信息。
案例分析：杭州紅燕電器通過(guò)發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過(guò)詢價(jià)收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
二、詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求
案例分析：南車集團(tuán)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過(guò)詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。
三、詢價(jià)、比價(jià)表單制作方法
案例分析：某企業(yè)《采購(gòu)詢價(jià)、比價(jià)表》分析
第三部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
——如何制作供應(yīng)商成本分析模板
一、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn)，核算材料單耗；
2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測(cè)定產(chǎn)品生產(chǎn)工時(shí)；
3、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時(shí)，計(jì)算加工成本；
4、如何評(píng)估管理費(fèi)、能耗及質(zhì)量成本
5、如何制作一個(gè)《供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)模板》
視頻案例分析：某企業(yè)如何制作供應(yīng)商成本分析模板的視頻案例分析
視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應(yīng)商提供《供應(yīng)商報(bào)價(jià)表》并評(píng)估供應(yīng)商成本構(gòu)成視頻案例分析
二、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
1、如何根據(jù)不同產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
2、計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板的基本構(gòu)成
產(chǎn)品成本構(gòu)成分析模板
服務(wù)成本構(gòu)成分析模板
案例分析：某企業(yè)為供應(yīng)是提供的《成本構(gòu)成與報(bào)價(jià)表》分析
三、 供應(yīng)商成本分析現(xiàn)場(chǎng)操作
根據(jù)《供應(yīng)商成本分析資料》進(jìn)行三項(xiàng)操作：
現(xiàn)場(chǎng)操作一：分析和核算某制造企業(yè)某供應(yīng)商報(bào)價(jià)
現(xiàn)場(chǎng)操作二：對(duì)某供應(yīng)商要求調(diào)價(jià)分析和核算方法（成本構(gòu)成指數(shù)變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整）
現(xiàn)場(chǎng)操作三：根據(jù)某供應(yīng)商過(guò)去一年的報(bào)價(jià)、質(zhì)量狀況、交貨服務(wù)水平、所提供的附加值（VMI、JIT、結(jié)算方式與付款方式、工位器具），將非價(jià)格因素成本定量化、成本化，測(cè)試下一年度真實(shí)的采購(gòu)成本（采購(gòu)成本=供應(yīng)商報(bào)價(jià)+非價(jià)格因素成本）。
第四部分 采購(gòu)價(jià)格決策
一、產(chǎn)品壽命周期各階段的采購(gòu)價(jià)格決策——如何通過(guò)產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)
案例分析：三菱重工空調(diào)研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購(gòu)價(jià)格政策的案例分析
二、化整為零與化零為整的采購(gòu)價(jià)格決策——如何通過(guò)化整為零和化零為整的方法確定采購(gòu)價(jià)格
案例分析：某企業(yè)對(duì)工程項(xiàng)目和非生產(chǎn)采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。
三、供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法——如何通過(guò)對(duì)非價(jià)格因素成本進(jìn)行費(fèi)用化分析
案例分析：某企業(yè)采用價(jià)格成本修正法準(zhǔn)確核算采購(gòu)總成本的成功案例分析
四、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
五、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整方法
1、如何確定供應(yīng)商調(diào)價(jià)機(jī)制
2、如何幫助供應(yīng)商降低成本，并共享降低成本帶來(lái)的利益
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來(lái)的利益視頻案例分析
六、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)
七、如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商要求漲價(jià)的問(wèn)題
1、如何分析供應(yīng)商要求漲價(jià)的原因
2、如何利用供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問(wèn)題
案例分析：青島海爾供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求改進(jìn)包裝和實(shí)行VMI，降低采購(gòu)成本的成功案例分析
第五部分如何制定應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略
——如何建構(gòu)建合作關(guān)系比買賣更重要的供應(yīng)鏈
一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問(wèn)題
2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
3、如何進(jìn)行合作關(guān)系定位——五角模型分析法
案例分析：匯源果汁強(qiáng)化供應(yīng)商管理從“不�！钡墓�應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。
二、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴供應(yīng)商的采購(gòu)策略
1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商
導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的八大原因分析
案例分析：達(dá)豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價(jià)的成功案例分析
應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的六大策略
案例分析：廣本汽車發(fā)動(dòng)機(jī)自產(chǎn)傳動(dòng)軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源
弱勢(shì)供應(yīng)商從小到大，有弱勢(shì)變強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展特點(diǎn)分析
如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價(jià)的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。
三、集團(tuán)公司如何建立統(tǒng)一采購(gòu)的運(yùn)作體制
1、對(duì)統(tǒng)一采購(gòu)的不同理解及新的內(nèi)涵
2、哪些需求可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)
3、如何通過(guò)統(tǒng)一采購(gòu)與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。
案例分析：廣東移動(dòng)公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購(gòu)方式大幅降低采購(gòu)成本。
四、如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量，實(shí)行模塊化供貨
1、眾多、分散的供應(yīng)商給企業(yè)采購(gòu)、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)帶來(lái)的管理問(wèn)題和成本的增加
2、實(shí)行模塊化供貨的六大優(yōu)點(diǎn)
視頻案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。
3、如何實(shí)行供應(yīng)商模塊化供貨
案例分析：上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購(gòu)?fù)獍�）的�?zhàn)略思想分析
五、如何通過(guò)改革供應(yīng)商供貨方式，降低采購(gòu)成本和提升供應(yīng)商供貨服務(wù)水平
1、目前供應(yīng)商供貨存在的種種問(wèn)題
2、為什么改變傳統(tǒng)的供貨模式可以給供需雙方帶來(lái)雙贏
3、如何實(shí)行雙贏的供應(yīng)商新型供貨及結(jié)算方式
（1）如何建立網(wǎng)上訂購(gòu)的采購(gòu)信息平臺(tái)
案例分析：美的蕪湖熱水器實(shí)行網(wǎng)上采購(gòu)案例分析
（2）如何推行本地供應(yīng)商JIT、排序供貨
案例分析：上海延峰偉世通汽車內(nèi)飾件為上海大眾汽車提供JIT、排序供貨案例分析。
（3）如何實(shí)行VMI下結(jié)算
視頻案例分析：金杯江森汽車內(nèi)飾件實(shí)行物料下線介紹案例分析
（4）如何實(shí)行循環(huán)取貨（Milk Run）
案例分析：武漢格力實(shí)行Milk Run與集運(yùn)，降低采購(gòu)成本的成功案例分析。
第六部分如何提升與供應(yīng)商談判能力
——與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)
一、采購(gòu)談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購(gòu)成本導(dǎo)致采購(gòu)談判被動(dòng)的教訓(xùn)，
二、如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵
2、采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格
3、談判中采購(gòu)部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購(gòu)談判處于被動(dòng)狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)
三、如何拓展采購(gòu)談判的思路
1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對(duì)方帶來(lái)的利益
案例分析：鐵道部動(dòng)車組采購(gòu)談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來(lái)雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購(gòu)談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫(kù)存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。
3、如何將蛋糕做大——整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對(duì)幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購(gòu)成本的案例分析。
四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
游戲帶來(lái)的啟示：
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來(lái)的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
五、采購(gòu)談判十大策略
1.獲取談判對(duì)手情報(bào)策略
2.內(nèi)部授權(quán)策略
3.價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購(gòu)物流成本的成功案例
4.角色策略
案例分析：中石油采購(gòu)團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)。
5.談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略
6.地點(diǎn)策略
7.議題與目標(biāo)策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購(gòu)談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
8.讓步策略
9.權(quán)利限制策略
10.應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析：伊利同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)
六、采購(gòu)談判十大技巧及案例分析
技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽、會(huì)看
案例分析：某企業(yè)項(xiàng)目采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的啟示：“說(shuō)的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國(guó)動(dòng)車組引進(jìn)項(xiàng)目成功談判，西門子自愿降價(jià)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來(lái)的啟示
技巧三：利益驅(qū)動(dòng)
案例分析：柳州汽車在原材料漲價(jià)時(shí)刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價(jià)的談判技巧
技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價(jià)后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項(xiàng)目投資計(jì)劃展示發(fā)展前景，打破價(jià)格談判僵局
技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價(jià)要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級(jí)供應(yīng)商降位二級(jí)供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購(gòu)價(jià)格持續(xù)降低
技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車通過(guò)內(nèi)飾件外協(xié)項(xiàng)目打包，形成合作關(guān)系勝過(guò)買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠(chéng)度
技巧十： 促進(jìn)成交
案例分析：某企業(yè)利用價(jià)格讓步獲得利益回報(bào)，同時(shí)促進(jìn)成交