中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
| 深圳 2024年10月27–28日 | 深圳 2023年10月27–28日 |
| 深圳 2022年11月18–19日 |
課程費(fèi)用：6900元/人（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點、結(jié)業(yè)證書等；代辦住宿，費(fèi)用自理。）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、學(xué)會產(chǎn)品適銷性的模型，這個理論有助于我們識別新產(chǎn)品上市，或者我們的原有產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)客戶、新的區(qū)域客戶、或者開拓海外市場的時候，判斷是否好銷，并幫助選擇最好銷的產(chǎn)品，最好銷的客戶群，這樣有助于我們事半功倍。
2、學(xué)會消費(fèi)者選擇態(tài)度意向模型，并通過分析，了解進(jìn)入一個新市場中最大的屏障是什么，需要的代價
3、診斷銷售中滯銷的原因。當(dāng)我們開拓一個新市場，或者新產(chǎn)品的時候，往往會出現(xiàn)搞不清楚為什么滯銷，這套模型將幫助我們學(xué)會如何在迷茫中診斷滯銷的原因。
4、市場營銷策劃（marketing工作），當(dāng)我們投入在做這些宣傳策劃，競爭策略的時候，需要確定目標(biāo)客戶，使用何種方式，選擇什么突破點才能說服客戶；一旦方向錯了，往往帶來巨大的浪費(fèi)，甚至出現(xiàn)公司的巨大虧損。因此而倒閉的公司也不勝枚舉。所以，如何精準(zhǔn)定位呢？這就需要一套科學(xué)的方法來分析。這門課程中將有一套分析的原理，幫助我們科學(xué)分析。
5、研發(fā)部定義產(chǎn)品的時候，利用市場部的資源，共同分析，并判斷產(chǎn)品的市場適銷性。是IPD流程的市場接口所需要的分析工具。。
課程詳情
我們很多工業(yè)品企業(yè)往往會在產(chǎn)品推廣中遇到以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：
1、自己的產(chǎn)品不好銷，但是苦于不知道正真原因，產(chǎn)品改來改去，市場還是打不開？
2、面對特定的客戶群，如何制定出自己市場最大化的產(chǎn)品線，科技開發(fā)要放到刀刃上。
3、為公司的產(chǎn)品找到最好銷的客戶群，否則好產(chǎn)品也浪費(fèi)了
4、公司很多決策靠拍腦袋，不會營銷調(diào)研，往往做出錯誤決定
5、新發(fā)明、新科技往往帶不來理想的銷售，如何為新技術(shù)新發(fā)明找到戰(zhàn)機(jī)
6、如何找到賣貨的宣傳定位，不要讓錢白花
7、項目運(yùn)作是大項目工業(yè)品類市場的市場特征，如何設(shè)計出有效的銷售運(yùn)作模型
8、工業(yè)品類渠道也是一個難題，如何設(shè)計出動力十足，忠誠可靠，銷售能力強(qiáng)的渠道體系來
課程大綱：
一、案例中體會決勝之關(guān)鍵因素
1、通過案例體會客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成
2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力
2、新技術(shù)是如何在市場上取得突破的
a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評價標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中
b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺階
二、適銷性判斷模型
1. 產(chǎn)品適銷性判斷模型BATT
2. 適銷性判斷成功與失敗之案例種種
三、適銷模型要素之----category need 類別需求
3. 識別類別需求市場，
4. 啟動難度和風(fēng)險，并判斷其啟動可行性
5. 常見的啟動手段，和制造壁壘的方法
6. 類別需求的概念和識別
7. 識別類別需求的重要性
A. 案例：“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”
8. 類別需求的特征，啟動難度和壁壘
9. 觸發(fā)類別需求的動機(jī)
A. 案例：處理器升級之路和5g思考
10. 類別需求啟動的常見五種方法
11. 類別需求啟動后的八種保護(hù)方法
四、適銷性之---認(rèn)知：廣度、深度、美譽(yù)度
12. 學(xué)習(xí)認(rèn)知的三個層次：廣度、深度、美譽(yù)度，學(xué)會其在產(chǎn)品上市推廣中的作用，
13. 以及在項目運(yùn)作中的作用，學(xué)會如何經(jīng)濟(jì)、有效的推進(jìn)認(rèn)知這三個層面
14. 在市場推廣mkt中發(fā)揮作用
15. 案例：思科公司構(gòu)建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華為的破解之道
16. 美譽(yù)度：好感、信任、價值
17. 在項目運(yùn)作中如何構(gòu)建
18. 傳播動力三要素
19. 案例：網(wǎng)絡(luò)設(shè)備傳播動力設(shè)計
20. Bsm表格，傳播之時空定位工具與練習(xí)
A. 案例：燈光工程之時空定位
五、BATT模型來判別競爭中的適銷性
21. 學(xué)會購買意向形成的機(jī)制，BATT模型，即態(tài)度到意向的權(quán)衡機(jī)制，
22. 學(xué)會在競爭性市場中判斷產(chǎn)品的適銷性，并利用此模型來確定mkt的策略
23. 內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)—態(tài)度形成---意向形成
24. Batt與marketing策略
25. 案例：破解謎團(tuán)，讓水立方美輪美奐的產(chǎn)品，卻無法在渠道市場打開
六、銷售經(jīng)理如何制定自己的銷售戰(zhàn)略
26. 競爭戰(zhàn)略
27. 客戶群選擇
28. 為特定的客戶群選擇解決方案
29. 政府市場，大企業(yè)市場定位策略
30. 案例：華為公司早期路由器剛剛起步時面對強(qiáng)敵，打開檢察院系統(tǒng)市場的戰(zhàn)略
31. 案例：港灣打開海關(guān)市場的破冰之策
七、營銷管理的內(nèi)容
32. 營銷管理部門的分工與職責(zé)
33. 營銷管理部門
34. 華為markting部門的職能介紹
35. 企業(yè)要有一雙明亮的眼睛，靈敏的嗅覺
八、營銷調(diào)研，是設(shè)計暢銷產(chǎn)品的前奏
36. 如何進(jìn)行營銷調(diào)研，如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，調(diào)研表設(shè)計
37. 調(diào)研中注意的事項
38. 分析調(diào)研結(jié)果
九、技術(shù)革新與市場判斷
39. 創(chuàng)新科技如何判斷市場的銷售前景
40. 選擇因子權(quán)重度、市場接受度、市場接受時間與技術(shù)創(chuàng)新
41. 新技術(shù)、新產(chǎn)品，如何上市推廣？其推廣的關(guān)鍵要素
42. 案例：為何這款看似很有創(chuàng)新技術(shù)含量的產(chǎn)品卻滯銷？
十、市場宣傳戰(zhàn)略，找到賣貨的宣傳定位
43. 決定成敗的宣傳廣告戰(zhàn)略
44. 找到賣貨的宣傳定位
45. 案例：港灣的黑客攻擊表演，為當(dāng)年的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)五倍增長
十一、策劃三位一體的大客戶，工業(yè)品的宣傳活動
46. 品牌推動，項目發(fā)現(xiàn)，項目運(yùn)作三位一體的活動策劃
47. 策劃的步驟和要點
48. 案例：宣傳活動-----陽光行動，精準(zhǔn)定位，設(shè)計渠道動力，將關(guān)鍵客戶悉數(shù)邀請到場
十二、工業(yè)品的項目運(yùn)作模式
49. 客戶意向形成機(jī)制BATT與確定項目運(yùn)作模型
50. 華為公司項目運(yùn)作模型介紹
51. 案例：華為五板斧頭開辟大市場
十三、規(guī)劃工業(yè)品大客戶型渠道模式
52. 融項目運(yùn)作的渠道動力設(shè)置
53. 渠道與品牌推廣
54. 渠道與深度認(rèn)知型產(chǎn)品的傳播策略
55. 渠道之項目運(yùn)作成功率提高之制度設(shè)計
56. 渠道沖突的管理和激勵
57. 案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場的渠道沖突和動力設(shè)計安排
講師簡介
蔣建業(yè) 老師
基本情況：
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營銷官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷售近10個億的業(yè)績
組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
國內(nèi)第一個提出“大客戶銷售項目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門給任總匯報過工作。
有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓(xùn)與營銷咨詢顧問實戰(zhàn)經(jīng)驗。
主要特色：
華為項目運(yùn)作的實踐進(jìn)行理論化總結(jié)
將華為的實踐提煉出來，從實踐中來，再回到實踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實踐中去
案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價值
是從200個親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實實在在的真實案例，案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應(yīng)出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過程中，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理，并用于未來指導(dǎo)自己的工作實踐。
客戶化教學(xué)
老師具備厚實的理論和實踐功力，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)
“項目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會其方法。
主講課程：
《大客戶銷售技巧與項目運(yùn)作實務(wù)》、《大客戶、工業(yè)品（b2b）項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動力設(shè)計》、《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場調(diào)研操作實務(wù)訓(xùn)練》、《營銷激勵體系的設(shè)計與運(yùn)行》等，涉及營銷戰(zhàn)略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。
服務(wù)客戶：
中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
公司總經(jīng)理，產(chǎn)品規(guī)劃部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理，市場營銷部經(jīng)理，區(qū)域和行業(yè)銷售主管提供的課程
備 注
課程名稱：工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
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參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||