中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
| 北京 2016-07-23 |
課程費(fèi)用：1980元/人（含講義，筆，課件茶水，餐點(diǎn)）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法；
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式；
3、掌握大客戶銷售的基本策略；
4、掌握大客戶銷售六大技巧。
課程詳情
1、如何穿越思維的陷阱涵育優(yōu)秀大客戶銷售代表的性靈？
2、如何穿透市場(chǎng)的迷霧成就企業(yè)與個(gè)人最大化的價(jià)值？
課程特色
1、在課程內(nèi)容上——
本課程將國(guó)學(xué)菁華、心理學(xué)最新成果及20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體，原創(chuàng)性提出了“圓融心智”、“價(jià)值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法，從而將銷售課程的實(shí)戰(zhàn)性提升到了一個(gè)新的高度并使系統(tǒng)化復(fù)制銷售精英成為可能。
2、在授課形式上——
本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯，將現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、游戲體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。
課程大綱：
上篇 大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、銷售員定位與營(yíng)銷近視癥
2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭(zhēng)
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、大客戶采購(gòu)的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
實(shí)踐運(yùn)用：絕對(duì)權(quán)力與五毒書記
2、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油
三、穿越三大思維陷阱
1、為什么銷售沒有力量
2、掙扎于三大思維陷阱：沒有辦法、我就應(yīng)該、終極托付
3、揮動(dòng)自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色
4、語言會(huì)變成血肉，融進(jìn)我們的身體里
四、涵養(yǎng)三大核心品格
1、銷售的本質(zhì)是售賣自我
2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢(shì)認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同
3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨
4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡(jiǎn)化路徑
互動(dòng)話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？
五、加持積極正向心態(tài)
1、人生雙軌與被積極心態(tài)
2、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下
3、多少事實(shí)塵埃下
4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著
5、行家一出手，便知有沒有
六、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步：空如、順情、依他、設(shè)問
現(xiàn)場(chǎng)演練：弧線思維化解顧客異議
下篇 大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式：重組價(jià)值
1、立體解讀客戶需求
2、價(jià)值是一種相對(duì)的存在
3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值
4、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的核心：提升附加價(jià)值
5、客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值
6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB
7、啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維
8、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？
二、騰龍第二式：建立信任
1、你為什么總是吃閉門羹
2、信任是一種主觀體驗(yàn)
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)
5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零
6、讓別人變得更重要
互動(dòng)話題：人情三大定律
三、騰龍第三式：塑造價(jià)值
1、從來就沒有什么理性消費(fèi)者
2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求
3、控制客戶期望
4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
6、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法
現(xiàn)場(chǎng)演練：SPIN問話技術(shù)
四、騰龍第四式：清障排雷
1、銷售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?br />2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話、故事化變身
互動(dòng)話題：顧客的冷漠
五、騰龍第五式：邀約成交
1、你有勇氣嗎
2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌
六、騰龍第六式：開放收官
1、大批量退貨真相
2、真正的威脅看不見
3、最后一根鐵門栓
4、開放收官四步：主張權(quán)益、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動(dòng)話題：一世的生意與一時(shí)的生意
七、建立客戶關(guān)系
1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線人
3、人際暗箱定律
實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前臺(tái)、文員
八、管理客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
2、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴
3、評(píng)估客戶價(jià)值：戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購(gòu)價(jià)值
4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合
5、提供適配服務(wù)：生死線、基準(zhǔn)線、忠誠(chéng)線、傳播線
6、激活預(yù)埋管線：志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛好、專長(zhǎng)
7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯：客戶、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨
講師簡(jiǎn)介
黃宏山 老師
主講人：黃宏山老師——領(lǐng)導(dǎo)者素能養(yǎng)成專家
※ 國(guó)學(xué)運(yùn)用十佳導(dǎo)師
※ 多名世界級(jí)企業(yè)家私人教練
※ 中國(guó)第三代管理培訓(xùn)創(chuàng)始人
※ 北大、清華、人大等知名學(xué)府EMBA班講座教授
※ 20余年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任三株集團(tuán)、丁家宜、
德意集團(tuán)等知名企業(yè)CEO
※ 多家上市公司獨(dú)立董事
（2005—2011），曾任國(guó)內(nèi)某最大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理；（2005—2011），主持完成中石油、新奧燃?xì)�、王府井等知名企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢，單個(gè)咨詢案最高標(biāo)的額達(dá)到3億元。（2005—2011），已為中石油、中海油、中石化、王府井、IBM、三星、惠普等世界知名企業(yè)提供近百場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，深受學(xué)員好評(píng)。
研究方向
商業(yè)模式創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)管理、管理者素能、國(guó)學(xué)思想
授課風(fēng)格
1、在內(nèi)容研發(fā)上——本課程結(jié)合黃老師20多年創(chuàng)辦企業(yè)和做企業(yè)咨詢的成功經(jīng)驗(yàn)，全面總結(jié)了商業(yè)模式創(chuàng)新的具體思路、工具與方法。
2、在講授方式上——本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯，將現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、真實(shí)案例體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。
3、在組織形式上——不僅僅是講授，學(xué)員要參與案例討論中,講師結(jié)合行業(yè)特質(zhì)的一對(duì)一的點(diǎn)評(píng),使得學(xué)員有效解決了許多管理難題和疑惑；
主講課程
《國(guó)學(xué)與管理智慧》、《商業(yè)模式創(chuàng)新智慧》、《總經(jīng)理領(lǐng)馭智慧》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效執(zhí)行力》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》
《帶人帶心的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《深度溝通力》、《MTP中高級(jí)經(jīng)理人管理素能提升訓(xùn)練》
已服務(wù)的代表客戶
中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、國(guó)金證券、國(guó)海證券、烏魯木齊農(nóng)信社、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、大都會(huì)保險(xiǎn)、天倫王朝酒店管理集團(tuán)、香格里拉酒店管理集團(tuán)、沿海地產(chǎn)、聯(lián)東地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、綠大地集團(tuán)、IBM、GE、惠普、三星、日立、松下、殼牌石油、中石油、中海油、中石化、王府井、翠微百貨、中國(guó)航天、神華集團(tuán)、中核工業(yè)、中國(guó)建筑設(shè)計(jì)院、中國(guó)遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司、中國(guó)兵器集團(tuán)、中集集團(tuán)、浙江商會(huì)………………等
部分客戶感言
黃老師的課程解決了一直困擾我們的關(guān)于日常團(tuán)隊(duì)協(xié)助中的許多問題，對(duì)我們今后的工作很有幫助。 ————河南農(nóng)行 蘇處長(zhǎng)
廣發(fā)展這些年一直在快速發(fā)展中，得益于公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)品種和結(jié)構(gòu)的不斷創(chuàng)新，這次黃老師的課對(duì)我們營(yíng)銷思維突破和業(yè)務(wù)能力的提升上有很大幫助。
————廣發(fā)展蕭山支行 陳行長(zhǎng)
黃老師的團(tuán)隊(duì)課程深入淺出、睿智幽默，聽君一席話，勝讀十年書。
————工行杭州分行 張?zhí)庨L(zhǎng)
這次網(wǎng)點(diǎn)主任培訓(xùn)課程對(duì)我們太有用了，特別是說網(wǎng)點(diǎn)主任干得多、訓(xùn)得少等四多四少就是我們的真實(shí)寫照，黃老師的課強(qiáng)調(diào)管理者定位對(duì)我們啟發(fā)特大了，真希望黃老師能早日再給我們培訓(xùn)大客戶經(jīng)理的對(duì)公營(yíng)銷。
————建行 張經(jīng)理
國(guó)學(xué)中包含的管理智慧果然博大精深，黃老師的課程讓人茅塞頓開，深感獲益匪淺。
————山西建行 賈行長(zhǎng)
黃老師能將國(guó)學(xué)的智慧應(yīng)用到實(shí)踐的管理中，對(duì)我們啟發(fā)非常大，確實(shí)達(dá)到了學(xué)以致用的效果，對(duì)許老師的此次河南之行表示真心地感謝。
————藥都銀行 李總
課程對(duì)象
大客戶銷售經(jīng)理及銷售代表
備 注
課程名稱：智取大單———大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.a10by9.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：智取大單———大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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