【培訓(xùn)時(shí)間】
授課時(shí)間：兩天
【培訓(xùn)對(duì)象】
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售、飼料獸藥、B2B物流、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等大訂單銷售模式
銷售特點(diǎn)：?jiǎn)喂P銷售金額大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長(zhǎng)、客戶參與采購(gòu)的角色多、客戶決策流程相對(duì)復(fù)雜的銷售模式。
面向人員：營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)+學(xué)員案例現(xiàn)場(chǎng)分析


【針對(duì)問題】
 很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
 不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
 銷售對(duì)客戶需求的理解過于膚淺，僅僅是考慮如何滿足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會(huì)考慮怎樣調(diào)整這些人才有利于自己。
 客戶需求一旦形成，而銷售有沒有參與，往往意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個(gè)陪綁者。
 銷售不知道如何通過調(diào)整需求屏蔽對(duì)手，如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置，打擊對(duì)手；而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
 大訂單銷售過程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個(gè)訂單的經(jīng)驗(yàn)到了另一個(gè)訂單就成教訓(xùn)，在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經(jīng)驗(yàn)瞎猜。
 銷售總是被動(dòng)響應(yīng)要么跟著對(duì)手走、要么跟著感覺走、事情發(fā)生了才想應(yīng)對(duì)措施，而不是考慮怎樣治‘未’病
 銷售業(yè)績(jī)總是過山車，饑一頓飽一頓，一個(gè)季度超額完成任務(wù)，下個(gè)季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績(jī)帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
 大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗(yàn)證�？偸亲吣乃隳�。
 多個(gè)采購(gòu)角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對(duì)什么？銷售過程就是針對(duì)這幾個(gè)角色展開的。如何針對(duì)他們決策模式開展公關(guān)至關(guān)重要。
 老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購(gòu)決策權(quán)利的‘偽’角色？
 什么樣的客戶才是真正有價(jià)值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯(cuò)，但是卻總也產(chǎn)生不了購(gòu)買？而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤(rùn)。
 客戶的個(gè)人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶利益，又如何發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)人利益并滿足，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
 讓每個(gè)參與采購(gòu)決策的角色都能從本次采購(gòu)中獲得利益，這是客戶支持銷售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益，讓客戶每個(gè)角色都感受到個(gè)人利益的獲得，這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備，而是撕裂組織利益和個(gè)人利益的關(guān)系。


【課程目標(biāo)】
建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
同時(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。


【課程綜述】
銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對(duì)’上，每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對(duì)的事情’。或者干脆把‘找到對(duì)的事’這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻�(gè)月的新銷售身上，哪怕這是個(gè)幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對(duì)的前提是知道什么事情是對(duì)的，否則，就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對(duì)的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預(yù)測(cè)的變化。漫長(zhǎng)的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中，尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住訂單的關(guān)鍵，他們對(duì)訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對(duì)手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動(dòng)，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購(gòu)目標(biāo)、采購(gòu)時(shí)機(jī)、客戶角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析�？刂谱兓�、預(yù)測(cè)變化、應(yīng)對(duì)變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。


【核心思想】
 決定一個(gè)訂單輸贏的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)！
 銷售人員要學(xué)會(huì)治‘未’病，把可能的風(fēng)險(xiǎn)消滅在未發(fā)生前。而不是炸碉堡
 定位準(zhǔn)確+以優(yōu)制劣=訂單策略
 銷售是面對(duì)人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個(gè)角色傾向于你
 覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關(guān)鍵決策人造成的
 大訂單銷售就是個(gè)猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購(gòu)的每個(gè)角色個(gè)人想要的東西
 當(dāng)你找不到辦法的時(shí)候，不是智商有問題，而是信息有問題。當(dāng)你找不到信息的時(shí)候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息
 大訂單的成功就是不斷算計(jì)的結(jié)果。你所謂的倒霉不過是別人在努力


【課程內(nèi)容】
第一篇：課程導(dǎo)入：
w 為什么要通過策略銷售制定銷售策略
w 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
w 策略銷售的制定步驟
w 策略銷售的作用


第二篇：辨識(shí)要素
第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素
w 單一銷售目標(biāo)：SSO
w 采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH
w 反應(yīng)模式：G、T、EK、OC
w 角色利益：組織利益、個(gè)人利益
第二節(jié)：理解策略要素
w 單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人
w 采購(gòu)角色：搞定人
w 反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)
w 利益：贏單的勝負(fù)手
第二節(jié)：提煉策略要素
結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素
w SSO
w 角色
w 反應(yīng)模式
w 結(jié)果與贏
w 支持程度
w 影響程度
第三篇：評(píng)估訂單
第一節(jié)：評(píng)估原則與角度
w 如何全局畫的看一個(gè)訂單
w 贏單角度評(píng)估：提升贏單率
w 資源角度評(píng)估：減少資源投入
第二節(jié)：定位
w 定位：制定策略最重要的工作
w 定位的方法
w 定位尺
w 定位的作用
第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)
w 為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？
w 競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則
w 留住老客戶
w 挖角別人的老客戶
第四節(jié)：理想客戶
w 線索的挖掘
w 舍棄一些不合格客戶
w 理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
第五節(jié)：時(shí)間漏斗
w 漏斗模型
w 合理安排銷售時(shí)間
第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
w 什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)
w 什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
第七節(jié)：評(píng)估訂單
結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)


第四篇：策略制定：找到致勝的策略
第一節(jié)：制定策略的原則
w 一般性原則
w 以優(yōu)治劣原則
w 簡(jiǎn)單訂單原則
第二節(jié)：涮選策略
w 符合大原則
w 最大化利用優(yōu)勢(shì)
w 考慮資源和能力
第三節(jié)：檢查策略
w 結(jié)構(gòu)性檢查
w 替代定位
第四節(jié)：制定計(jì)劃


第五篇：總結(jié)
w 一個(gè)原則
w 雙贏思想
w 三個(gè)步驟
w 四個(gè)要素
w 五個(gè)特點(diǎn)


【課程建議】
 如果你正為不知道如何準(zhǔn)確的分析訂單而苦惱….
 如果你經(jīng)常為搞不定高層而丟單….
 如果你一直不清楚如何發(fā)展和利用內(nèi)線…..
 如果你一直 不了解采購(gòu)決策者內(nèi)心真實(shí)的想法……
 如果你不知道一個(gè)單子到底是跟進(jìn)還是放棄……
 如果你總是莫名其妙的丟單子.


銷售策略就是指銷售人員與‘對(duì)的人’、在‘對(duì)的時(shí)機(jī)’、進(jìn)行‘對(duì)的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
這門課程是你的首選，它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，找到自己的優(yōu)勢(shì)、清晰對(duì)手的劣勢(shì)、按角色細(xì)致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結(jié)果。
與傳統(tǒng)銷售方式相比，該課程引導(dǎo)銷售人員注重對(duì)‘人’的分析，它依靠結(jié)構(gòu)化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動(dòng)目標(biāo)的準(zhǔn)確性、以客戶的個(gè)人與企業(yè)‘需求’為核心出發(fā)點(diǎn)，學(xué)員有效應(yīng)用本課程所學(xué)內(nèi)容，不但大大提高訂單銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。


【學(xué)員收益】
 讓對(duì)手在你的戰(zhàn)場(chǎng)上打仗
 掌握一套完整的訂單分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢(shì)、
 準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購(gòu)的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法
 了解客戶采購(gòu)組織中，每個(gè)采購(gòu)角色關(guān)心的東西。
 把個(gè)人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競(jìng)爭(zhēng)
 了解客戶決策者的個(gè)人決策習(xí)慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標(biāo)、高層會(huì)面的溝通框架
 學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢(shì)
 掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧
 學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
 學(xué)習(xí)如何爭(zhēng)取群眾支持自己
 學(xué)會(huì)篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處
 掌握客戶內(nèi)部購(gòu)買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略