【課程背景】
磚家說，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了后地產(chǎn)時(shí)代，市場(chǎng)需求逐漸走向相對(duì)平衡，利潤(rùn)率不斷下降，精細(xì)化程度日益提升，所以，房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式必須進(jìn)行變革，謀求與新時(shí)期元素、“新常態(tài)”市場(chǎng)特征相結(jié)合的新模式，重構(gòu)營(yíng)銷環(huán)節(jié)價(jià)值鏈；若繼續(xù)沿用砸廣告、蓄客、拓客、殺客的套路將會(huì)在房地產(chǎn)營(yíng)銷的路上越來越步履蹣跚。如何在“新常態(tài)”下變革升級(jí)營(yíng)銷模式，如何以創(chuàng)新思維尋求新千億業(yè)績(jī)的風(fēng)口？
2016年前5個(gè)月房地產(chǎn)榜單已經(jīng)揭曉，萬科以1440多億的成績(jī)繼續(xù)領(lǐng)跑，全年直奔3000億；碧桂園以949億的業(yè)績(jī)首度進(jìn)入前三名， 今年創(chuàng)歷史新高已經(jīng)沒有問題。一連串的數(shù)據(jù)顯示白銀時(shí)代不缺賺錢效應(yīng)，新常態(tài)下依舊演繹強(qiáng)者恒強(qiáng)的邏輯。數(shù)字背后留下的是一連串的思考：標(biāo)桿房企跨越式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是如何形成的？支撐這種增長(zhǎng)的背后動(dòng)因是什么？成功的關(guān)鍵因素是什么？標(biāo)桿房企的內(nèi)在基因是什么？究竟要向標(biāo)桿房企學(xué)什么？本次培訓(xùn)由前碧桂園營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)朱曉波從分析標(biāo)桿房企入手，解碼標(biāo)桿房企的頂層設(shè)計(jì)、創(chuàng)造性提出業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的背后邏輯是業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈的打造，提出新常態(tài)下拉動(dòng)業(yè)績(jī)依靠的業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈這三駕馬車的無縫對(duì)接和完美結(jié)合，同時(shí)分享了20招標(biāo)桿房企去庫(kù)存實(shí)戰(zhàn)。營(yíng)銷人，7月末我們?cè)谖靼驳饶悖?br />
【課程大綱】

第一部分：標(biāo)桿房企跨越式增長(zhǎng)基因解碼
一、強(qiáng)者恒強(qiáng)的背后邏輯：2016年前5個(gè)月榜單分析及啟示
1. 2016年房產(chǎn)前5月榜單分析
2. 萬科為何一騎絕塵
3. 碧桂園業(yè)績(jī)大漲的密碼
4. 恒大�；◢u破紀(jì)錄究竟說明了什么
二、 新常態(tài)下拉動(dòng)業(yè)績(jī)的三駕馬車：業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈
1. 打造標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)菍?shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)和多項(xiàng)目管控的最有效途徑
2. 人才鏈條是所有業(yè)務(wù)實(shí)施的保障，人才的招募和培養(yǎng)的定位是滿足和超越業(yè)務(wù)需求。
3. 文化鏈?zhǔn)菢I(yè)務(wù)鏈和人才鏈的潤(rùn)滑劑，是企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。
4. 案例分享：標(biāo)桿房企是如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈的完美結(jié)合。
三、業(yè)務(wù)鏈打造
1. 圍繞標(biāo)準(zhǔn)化去打造業(yè)務(wù)鏈，標(biāo)準(zhǔn)化意味者規(guī)范化、執(zhí)行力。
2. 標(biāo)準(zhǔn)化包括從拿地、定位、工程、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、物業(yè)等全過程。
3. 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的幾個(gè)要素：階段、任務(wù)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任部門、輸出
4. 案例分享：龍湖項(xiàng)目開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)工序及工期。
5. 從營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化看標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)鏈的打造
6. 營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化構(gòu)建的步驟及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
7. 案例分享：萬科、碧桂園的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系
8. 業(yè)務(wù)鏈監(jiān)控體系的構(gòu)建
四、人才鏈打造
1. 以業(yè)務(wù)鏈實(shí)施和業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成為核心的人才體系構(gòu)建
2. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代人才的四大核心能力：用戶導(dǎo)向、數(shù)據(jù)分析、品牌推廣、自媒體運(yùn)營(yíng)。
3. 新常態(tài)下的招聘策略：崗位標(biāo)準(zhǔn)、渠道策略、勝任能力分析。
4. 人才盤點(diǎn)和梯隊(duì)建設(shè)：人才矩陣圖及關(guān)鍵崗位的1+1備份
5. 人才培養(yǎng)體系：基于核心能力認(rèn)證的人才培養(yǎng)體系的構(gòu)建
6. 案例分享：如何打造自有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
7. 案例分享：碧桂園如何培養(yǎng)銷售冠軍
8. 人才激勵(lì)：萬科的合伙人制度和恒大的銷售傭金管理制度。
五、文化鏈
1. 文化不僅是對(duì)內(nèi)，更是對(duì)外。對(duì)內(nèi)是激勵(lì)，對(duì)外是品牌
2. 案例分析：從萬科愿景使命的變化看萬科的文化建設(shè)
3. 如何通過文化引擎打造有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)
4. 案例分享：如何通過競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、淘汰機(jī)制營(yíng)造營(yíng)銷文化
6. 如何利用自媒體進(jìn)行文化傳播的。
7. 案例分析：恒大是如何通過品牌文化吸收粉絲的。
六、綜合案例：恒大�；◢u：業(yè)務(wù)、人才、文化完美結(jié)合下的營(yíng)銷奇跡

第二部分：標(biāo)桿房企快速去庫(kù)存營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn)
第一篇：產(chǎn)品配套篇
1、產(chǎn)品改造、轉(zhuǎn)型帶動(dòng)批量去化。
2、新貨帶動(dòng)舊貨，形成聯(lián)動(dòng)銷售
3、打造專業(yè)圈層活動(dòng)場(chǎng)地 增強(qiáng)意向客戶粘性
4、提升服務(wù)品質(zhì)、升級(jí)交通配套
第二篇：推廣篇：
1、深挖核心賣點(diǎn)，梳理項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，打造一句關(guān)鍵推廣語。
2、尋找概念，事件營(yíng)銷，為項(xiàng)目造勢(shì)。
3、關(guān)注競(jìng)品市場(chǎng)，推陳出“新”，及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目、板房、景觀說辭、抗性說辭、競(jìng)品說辭、政策引導(dǎo)說辭；
4、從傳統(tǒng)媒體向自媒體，充分發(fā)揮自媒體功能。
第三篇：拓客篇
1、擬定拓客地圖，渠道縱深，城鄉(xiāng)結(jié)合，以外打內(nèi)
2、矩陣式拓客鋪排，拓客招式隨機(jī)應(yīng)變
3、專項(xiàng)拓展編外經(jīng)紀(jì)人，發(fā)展特殊線下經(jīng)紀(jì)人
4、掌握競(jìng)品客戶資源，深挖老客戶資源
5、啟動(dòng)全員營(yíng)銷，開發(fā)自有APP軟件
6、找準(zhǔn)客戶需求，重視資源整合置換
7、精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷 挖掘客戶資源
8、開拓電商渠道，引入分銷體系
第四篇：資源對(duì)接篇
1、金融產(chǎn)品資源：解讀目前最熱門的金融產(chǎn)品
2、教育資源：導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)幼兒園，學(xué)校資源，增加項(xiàng)目賣點(diǎn)
3、健康醫(yī)療資源
4、智慧社區(qū)資源
第五篇：價(jià)格篇
1、價(jià)格杠桿，分類促銷
2、一口價(jià)試水
3、價(jià)格壓力測(cè)試
第五篇：快速“去庫(kù)存”之狼性團(tuán)隊(duì)打造
1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代銷售人員四大核心能力
1）客戶關(guān)懷
2）自媒體運(yùn)營(yíng)
3）品牌傳播
4）資源整合
2、銷售冠軍培養(yǎng)三部曲
1）職業(yè)前景描繪
2）銷冠標(biāo)桿學(xué)習(xí)
3）市場(chǎng)銷情研討
3、項(xiàng)目操盤手四大關(guān)鍵能力提升培養(yǎng)
1）項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)
2）推廣策略
3）拓客圈層
4）人力戰(zhàn)略
4、營(yíng)銷人員的淘汰與激勵(lì)
1）“大吃小”“末位淘汰”的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
2）管理傭金及獎(jiǎng)金池的設(shè)定
3）萬科合伙人制度分享