第一部分 傳統(tǒng)物資采購(gòu)如何向項(xiàng)目采購(gòu)轉(zhuǎn)型
一、非生產(chǎn)性采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大挑戰(zhàn)
二、為什么采購(gòu)成本降低2%，利潤(rùn)就增加10%
三、傳統(tǒng)物資采購(gòu)如何向項(xiàng)目采購(gòu)轉(zhuǎn)型
1、項(xiàng)目管理的概念
2、傳統(tǒng)物資采購(gòu)模式的弊病
3、項(xiàng)目采購(gòu)的概念
4、為什么要推行新型的項(xiàng)目采購(gòu)模式
5、傳統(tǒng)物資采購(gòu)如何向項(xiàng)目采購(gòu)轉(zhuǎn)型需求解決十大關(guān)鍵問(wèn)題
四、建立項(xiàng)目采購(gòu)制度需求解決的跨部門協(xié)作問(wèn)題
1、 傳統(tǒng)采購(gòu)管理的4大誤區(qū)
2、項(xiàng)目采購(gòu)的四大創(chuàng)新
案例分析： 某跨國(guó)公司如何解決全球采購(gòu)中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測(cè)一致性問(wèn)題。
五、項(xiàng)目采購(gòu)管理要管哪些內(nèi)容
案例分析：大亞灣核電站采購(gòu)中心實(shí)行軟件項(xiàng)目采購(gòu)成功案例分析
六、設(shè)備維修外包采購(gòu)管理流程
案例分析：美國(guó)西屋公司（北京采購(gòu)中心）采購(gòu)程序分析

第二部分 采購(gòu)分析與降低采購(gòu)成本
——降低采購(gòu)成本如何從源頭做起
一、產(chǎn)品分析與對(duì)策
1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購(gòu)策略
案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應(yīng)商時(shí)未考慮采取知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施的失敗教訓(xùn)
2、產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析——降低采購(gòu)成本必須從設(shè)計(jì)開始
 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念
 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購(gòu)與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來(lái)的啟示
二、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購(gòu)與物流成本的重要途徑
案例分析：上海開利空調(diào)采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例
4、不同類型產(chǎn)品采購(gòu)戰(zhàn)略分析——四角模型分析法
 策略型采購(gòu)戰(zhàn)略
 關(guān)鍵型采購(gòu)戰(zhàn)略
 杠桿型采購(gòu)戰(zhàn)略
 戰(zhàn)略型采購(gòu)戰(zhàn)略
案例分析：山東臨工根據(jù)“采購(gòu)產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購(gòu)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)與采購(gòu)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)手段銜接，降低采購(gòu)成本的成功案例
三、產(chǎn)品ABC分類分析
 產(chǎn)品ABC分類的方法
 產(chǎn)品ABC分類法在控制采購(gòu)成本中的應(yīng)用
案例分析：上海寶鋼集團(tuán)備品備件利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析
四、如何正確處理采購(gòu)價(jià)格與質(zhì)量的矛盾
1. ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級(jí)的含義
2. 不同質(zhì)量等級(jí)物料對(duì)應(yīng)的三種采購(gòu)策略
五、如何處理與供應(yīng)商質(zhì)量分歧問(wèn)題
1. 導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個(gè)原因
2. 避免質(zhì)量檢驗(yàn)分歧的四大措施
3. 處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個(gè)辦法
視頻案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測(cè)設(shè)備避免質(zhì)量測(cè)查分歧成功案例分析。

第三部分 詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
——如何制作供應(yīng)商成本分析模板
一、詢價(jià)、比價(jià)方法與程序
1、詢價(jià)技巧
1）如何在詢價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行
2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過(guò)詢價(jià)收集采購(gòu)所需信息。
2、詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求
案例分析：某企業(yè)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過(guò)詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。
3、詢價(jià)、比價(jià)表單制作方法
案例分析：某企業(yè)《采購(gòu)詢價(jià)、比價(jià)表》分析
二、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價(jià)的五大工具
1、化整為零與化零為整分析法——如何通過(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成
案例分析：某企業(yè)對(duì)工程項(xiàng)目和非生產(chǎn)采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。
2、 成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)法——如何采用成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)分析法分析供應(yīng)商底價(jià)
視頻案例分析：重慶川儀如何通過(guò)成本模板分析一級(jí)供應(yīng)商成本構(gòu)成及要求供應(yīng)商降低成本的視頻案例分析
3、 產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過(guò)產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)
案例分析：中石油針對(duì)設(shè)備技術(shù)先進(jìn)程度，制定采購(gòu)價(jià)格政策的案例分析
4、供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法——如何通過(guò)對(duì)非價(jià)格因素成本進(jìn)行費(fèi)用化分析
案例分析：某企業(yè)采用價(jià)格成本修正法準(zhǔn)確核算采購(gòu)總成本的成功案例分析
5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤(rùn)平衡點(diǎn)的方法介紹
三、供應(yīng)商成本構(gòu)成測(cè)定與核算的操作方法與案例分析
1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn)，核算材料單耗；
2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測(cè)定產(chǎn)品生產(chǎn)工時(shí)；
3、如何核算工具消耗；
4、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時(shí)，計(jì)算加工成本；
5、如何評(píng)估管理費(fèi)、能耗及質(zhì)量成本
視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應(yīng)商提供《供應(yīng)商報(bào)價(jià)表》并評(píng)估供應(yīng)商成本構(gòu)成視頻案例分析
6、 如何制作一個(gè)《供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)表》
案例分析：某企業(yè)《供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)表》分析
四、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整
1、如何確定供應(yīng)商調(diào)價(jià)機(jī)制
2、如何幫助供應(yīng)商降低成本，并共享降低成本帶來(lái)的利益
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來(lái)的利益視頻案例分析
五、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)
六、如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商要求漲價(jià)的問(wèn)題
1、如何分析供應(yīng)商要求漲價(jià)的原因
2、如何利用供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問(wèn)題
案例分析：柳州汽車?yán)�用供�?yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求改進(jìn)包裝和實(shí)行VMI，降低采購(gòu)成本的成功案例分析

第四部分 專目采購(gòu)技術(shù)
一、工程設(shè)備項(xiàng)目采購(gòu)
1、采購(gòu)人員與工程技術(shù)人員在工程項(xiàng)目采購(gòu)中的角色定位與協(xié)作
案例分析：天津阿爾斯通采購(gòu)部門與工程技術(shù)部門協(xié)作不良導(dǎo)致工程質(zhì)量問(wèn)題的教訓(xùn)
2、工程項(xiàng)目采購(gòu)招標(biāo)
1、2012年國(guó)務(wù)院《招投標(biāo)管理細(xì)則》的對(duì)招標(biāo)活動(dòng)的法定要求
2、招標(biāo)規(guī)范操作程序及案例分析
案例分析：《大亞灣核電站工程建設(shè)采購(gòu)招標(biāo)及評(píng)標(biāo)的規(guī)定》分析
二、非生產(chǎn)性貨物采購(gòu)
（一）MRO備品備件采購(gòu)
1、MRO備品備件采購(gòu)遇到的十大問(wèn)題
2、搞好MRO備品備件采購(gòu)與庫(kù)存控制應(yīng)解決的關(guān)鍵問(wèn)題
1) 如何以成本中心、維修工單、預(yù)算與成本核算為抓手有效控制備件消耗和庫(kù)存資金占用
2) 預(yù)算、成本中心、備件消耗成本核算、維修BOM、維修工單、領(lǐng)料單、借料、返修件、工程余料、隨機(jī)件、呆滯料、庫(kù)齡的概念、邏輯關(guān)系及具體操作程序及規(guī)范處理方法；
視頻案例分析：上海大眾汽車動(dòng)力總成利用SAP的維修預(yù)算、成本中心、維修工單及維修工單成本核算的系統(tǒng)功能，規(guī)范領(lǐng)料行為和有效控制備件消耗的成功案例分析
3) 工程物資的通用物資與專用物資分開請(qǐng)購(gòu)、庫(kù)存分開控制與考核模式
案例分析：不同工程物資管理模式區(qū)別帶來(lái)的啟示
4) 專用件與通用件分開請(qǐng)購(gòu)、庫(kù)存分開控制與考核模式
案例分析：中海油建立維修部門成本中心，工程師負(fù)責(zé)專用件請(qǐng)購(gòu)，庫(kù)存進(jìn)入成本中心。
5) 如何杜絕工程師沒有維修工單和領(lǐng)料單情況下緊急借料，導(dǎo)致帳物不符的問(wèn)題
視頻案例分析：某企業(yè)設(shè)置維修工程師成本中心，設(shè)置領(lǐng)料單和緊急領(lǐng)料單，緊急領(lǐng)料進(jìn)入成本中心，補(bǔ)辦維修工單后沖銷，杜絕借料現(xiàn)象。
6) 如何杜絕維修預(yù)算虛假現(xiàn)象
案例分析：南方電網(wǎng)以維修工單管理為抓手，工單管理與維修施工分離，確保每次維修物資領(lǐng)用、退庫(kù)與成本核算的數(shù)據(jù)真實(shí)性，為制定年度預(yù)算和審核預(yù)算提高基本依據(jù)。
7) 如何制定維修工時(shí)和物資消耗定額（BOM），為工單管理、維修進(jìn)度和物資消耗考核提供依據(jù)。
視頻案例分析：廣本實(shí)現(xiàn)設(shè)備維修標(biāo)準(zhǔn)化管理成功案例分析。
3、如何提高M(jìn)RO備品備件采購(gòu)效率，降低采購(gòu)成本與風(fēng)險(xiǎn)
（1）如何前期了解MRO備品備件技術(shù)和質(zhì)量要求，確保物資采購(gòu)及時(shí)、準(zhǔn)確
（2）如何解決采購(gòu)量小、尋找采購(gòu)渠道困難，采購(gòu)成功高的難題
（3）如何解決關(guān)鍵備件采購(gòu)金額大，庫(kù)存資金大，處理呆料難得問(wèn)題
1）廠家集中庫(kù)存聯(lián)儲(chǔ)模式
視頻案例分析：北京奔馳供應(yīng)商為客戶提供金額大的備件聯(lián)合庫(kù)存和VMI，降低客戶庫(kù)存資金占用的案例分析
2）第三方集中庫(kù)存聯(lián)儲(chǔ)模式
案例分析：某電子商務(wù)公司通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+備品備件”，解決聯(lián)合庫(kù)存，資源共享難題。
3）集團(tuán)公司內(nèi)部聯(lián)儲(chǔ)模式
案例分析：大唐國(guó)際發(fā)電股份有限公司實(shí)行備件聯(lián)合儲(chǔ)備模式，降低備件庫(kù)存成功案例分析
4）系統(tǒng)采購(gòu)與供應(yīng)商集成
案例分析：江西銅業(yè)備件需求分散， 900對(duì)家供應(yīng)商帶來(lái)的問(wèn)題和啟示
5）委托代理采購(gòu)
視頻案例分析：上海大眾動(dòng)力總成實(shí)現(xiàn)備品備件采購(gòu)?fù)獍�，確保供貨與低采購(gòu)成本成功案例分析
（二）辦公用品、電腦及部件、勞防用品采購(gòu)
1、辦公用品、電腦及部件、勞防用品采購(gòu)特點(diǎn)
2、如何通過(guò)招標(biāo)確定后備供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)，降低采購(gòu)成本
案例分析：上海寶鋼通過(guò)招標(biāo)，進(jìn)行辦公用品訂點(diǎn)采購(gòu)案例分析
（三）軟件項(xiàng)目采購(gòu)
1、如何與需求部門協(xié)作，根據(jù)預(yù)算平衡需求
2、如何選擇軟件供應(yīng)商
1) 如何與需求部門協(xié)作，匹配軟件功能與需求
2) 如何了解考察供應(yīng)商軟件產(chǎn)品時(shí)間應(yīng)用情況
3) 如何要求供應(yīng)商提供DM，了解軟件模塊功能與操作界面及方法
4) 如何與軟件供應(yīng)商簽訂軟件采購(gòu)合同，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：某企業(yè)ERP系統(tǒng)采購(gòu)過(guò)程及成功案例分析
（四）服務(wù)項(xiàng)目采購(gòu)
1、服務(wù)項(xiàng)目采購(gòu)的特點(diǎn)
2、如何定義服務(wù)需求
3、如何確定服務(wù)公約的關(guān)鍵內(nèi)容
4、如何確定服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)、績(jī)效考核與支付方式
5、服務(wù)項(xiàng)目采購(gòu)合同
案例分析：通用五菱汽車《物流外包協(xié)議》《服務(wù)公約》《服務(wù)費(fèi)用調(diào)整協(xié)議》分析

第五部分 如何提升與供應(yīng)商談判能力
——與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)
一、采購(gòu)談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購(gòu)成本導(dǎo)致采購(gòu)談判被動(dòng)的教訓(xùn)，
二、如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵
2、采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格
3、談判中采購(gòu)部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購(gòu)談判處于被動(dòng)狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)
三、如何拓展采購(gòu)談判的思路
1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對(duì)方帶來(lái)的利益
案例分析：鐵道部動(dòng)車組采購(gòu)談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來(lái)雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購(gòu)談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫(kù)存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。
3、 如何將蛋糕做大——整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對(duì)幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購(gòu)成本的案例分析。
四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
游戲帶來(lái)的啟示：
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來(lái)的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
五、采購(gòu)談判十大策略
1. 獲取談判對(duì)手情報(bào)策略
2. 內(nèi)部授權(quán)策略
3. 價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購(gòu)物流成本的成功案例
4.角色策略
案例分析：中石油采購(gòu)團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)。
5.談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略
6.地點(diǎn)策略
7.議題與目標(biāo)策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購(gòu)談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
8.讓步策略
9.權(quán)利限制策略
10.應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析：伊利同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)

六、采購(gòu)談判十大技巧及案例分析
技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽、會(huì)看
案例分析：某企業(yè)項(xiàng)目采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的啟示：“說(shuō)的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國(guó)動(dòng)車組引進(jìn)項(xiàng)目成功談判，西門子自愿降價(jià)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來(lái)的啟示
技巧三：利益驅(qū)動(dòng)
案例分析：柳州汽車在原材料漲價(jià)時(shí)刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價(jià)的談判技巧
技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價(jià)后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項(xiàng)目投資計(jì)劃展示發(fā)展前景，打破價(jià)格談判僵局
技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價(jià)要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級(jí)供應(yīng)商降位二級(jí)供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購(gòu)價(jià)格持續(xù)降低
技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車通過(guò)內(nèi)飾件外協(xié)項(xiàng)目打包，形成合作關(guān)系勝過(guò)買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠(chéng)度
技巧十： 促進(jìn)成交
案例分析：某企業(yè)利用價(jià)格讓步獲得利益回報(bào)，同時(shí)促進(jìn)成交
咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對(duì)900家供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查、踩點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行整合的成功案例分析
獎(jiǎng)品：翟光明著作《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》10本