企業(yè)裨益
把控銷售隊伍的產(chǎn)出，有效利用每一名成員為企業(yè)帶來效益
發(fā)揮銷售管理者的作用，激活團隊，形成不斷進取的氛圍


課時
2天


課程內(nèi)容
第一章：銷售團隊管理之“領(lǐng)導力之道”
引導性案例
追求卓越的銷售管理
銷售管理的概念和目的
銷售管理者的追求和挑戰(zhàn)
銷售管理者的角色和責任
打造卓越的銷售團隊
銷售團隊發(fā)展的“四個階段”
提高銷售團隊的執(zhí)行力
針對不同客戶的銷售策略
增加銷售團隊市場競爭獲勝能力
案例討論
第二章：銷售團隊管理之“用人之道”
銷售人員發(fā)展的關(guān)鍵要素
卓越銷售人員的素質(zhì)模型
卓越銷售人員的關(guān)鍵能力
卓越銷售人員日常行為之“操作模型”
銷售人力發(fā)揮的四種挑戰(zhàn)
成為高效的銷售團隊管理者
銷售團隊管理者該維護誰的利益
銷售團隊管理者的溝通技巧
銷售團隊的建設(shè)關(guān)鍵路徑
案例討論
第三章：銷售管理之“執(zhí)行之道”
引導性案例
制定團隊銷售計劃
制定銷售計劃的五步驟
組合銷售計劃的工具要素
執(zhí)行銷售計劃的優(yōu)先順序
提高銷售團隊管理的落地性
銷售團隊的時間管理
銷售團隊的招聘
銷售團隊的績效管理（KPI）
銷售團隊的激勵管理
提高團隊的銷售業(yè)績
創(chuàng)新開拓新客戶的“百寶箱”
有效管理老客戶的“錦囊妙計”
如何開好銷售例會
提高競爭獲勝力
銷售人員從“理解”到“執(zhí)行”的方法
案例討論
第四章：大客戶銷售之“成功之道”
大客戶（大項目）專業(yè)銷售的成功要素
專業(yè)銷售的目的和結(jié)果
解構(gòu)專業(yè)銷售的5大步驟
大客戶需求分析和決策流程
從線索到機會到成交的管理體系
銷售漏斗
用SPIN把線索變成機會
CRM系統(tǒng)的價值和使用
如何保證持續(xù)成功
大客戶銷售中談判的基本原則
案例討論