課程背景：
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國家爭端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？
6）需要別人的支持配合，但對方高高在上、油米不進(jìn)，您如何突破？
7）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？
……
如果您有以上困擾，請來上呂憬芊老師的“雙贏商務(wù)談判”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭�您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。

課程目標(biāo)：
l 謀略籌碼 學(xué)會運(yùn)用談判力量分析表對比分析談判雙方各自的優(yōu)勢和不足，從不同角度方向找籌碼；進(jìn)行談判的總體謀略布局，找到對方要害，攻其所必救；
l 步驟方法 掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，以及每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包括提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)、讓步、突破僵局的技巧，讓談判有步驟有章法；
l 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 課程中除了例舉大量談判案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題）。

課程特色：
l 互動演練 全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點(diǎn)評時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評能力
l 實(shí)戰(zhàn)案例現(xiàn)場每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進(jìn)行演練. 案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)，講師現(xiàn)場點(diǎn)評和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’
l 視頻剖析采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧

課程大綱

整體內(nèi)容概要:
• 單元1-2: 分析談判策略籌碼——做一個(gè)明智的談判者
• 單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程——做一個(gè)專業(yè)的談判者

單元1：認(rèn)識“雙贏談判” 2hrs
ü 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
ü 何為談判？談判運(yùn)用的場合？談判的雙贏思維
ü 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
ü 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
ü 從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識，確定培訓(xùn)共識；
目標(biāo):
w 了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
w 學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
w 認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼 2hrs
ü 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
ü 常用的談判籌碼例證分析
ü 采購方常用的力量有哪些
ü 銷售方常用的力量有哪些
ü 如何造勢？
ü 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
ü 思考討論:我方和對方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo):
w 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
w 運(yùn)用“力量分析工具”量表
w 學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法。

單元3：談判步驟（一）——準(zhǔn)備與開局破冰 2hr
ü 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
ü 開局破冰、引進(jìn)包廂、定調(diào)定位
ü PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
ü 預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；
ü 通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?
ü 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；
ü 案例研討：基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
ü 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
目標(biāo):
w 會運(yùn)用談判前的“談判清單”，
w 能運(yùn)用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”。
w 分析基于表面立場背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo) 2hr
ü 思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)？
ü 用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙
ü 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
ü 推測虛實(shí)、有效提案的四大招
ü 影響對方的期望值
ü 站在對方角度思考提案
ü 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
目標(biāo):
w 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
w 學(xué)會運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值
w 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià) 3hr
ü 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
ü 討價(jià)還價(jià)的原則
ü 討價(jià)還價(jià)的心理博弈
ü 讓步的技巧和藝術(shù)
ü 談判桌上的推擋功夫
ü 讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
ü 采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
ü 真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
w 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
w 掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
w 學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6：談判步驟（四）——促成協(xié)議 1-3hr
ü 推進(jìn)談判收尾的技巧
ü 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
ü 談判柔道術(shù)
ü 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
ü 確認(rèn)協(xié)議
ü DESC異議處理談判技巧演練
ü 把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
ü 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
ü 企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判案例模擬演練
ü 行動改善計(jì)劃
目標(biāo):
w 學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
w 掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
w 練習(xí)并點(diǎn)評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。