培訓(xùn)目標(biāo)
針對目前企業(yè)采購部門面臨著銷售預(yù)測不準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)更新加快；生產(chǎn)計劃多變，部分強(qiáng)勢供應(yīng)商技術(shù)和價格壟斷，供貨不及時、質(zhì)量不穩(wěn)、跨部門協(xié)作不良、采購成本居高不下等問題。通過培訓(xùn)、大量案例分析及現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)，使學(xué)員獲得以下收獲：
1. 如何解決降低采購成本所面臨的關(guān)鍵問題；
2. 理解供應(yīng)商定價思維方式及定價模型；
3. 如何通過詢價、比價，把握供應(yīng)商的低價；
4. 如何分析供應(yīng)商成本構(gòu)成，掌握核算方法；
5. 如何通過現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)(一），制作供應(yīng)商報價模板，并對供應(yīng)商成本構(gòu)成及總價進(jìn)行核算；
6. 如何計算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動幅度及總價格調(diào)整幅度；
7. 如何通過現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)（二），根據(jù)前一年度供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動數(shù)據(jù)，計算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動幅度及后一年的總價格調(diào)整幅度，為價格談判提供依據(jù)；
8. 如何將六大采購價格決策方法應(yīng)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中；
9. 如何通過現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)（三），對非價格因素成本進(jìn)行量化方法，并對下一年供應(yīng)商報價進(jìn)行價格修正、進(jìn)行排名，為選擇供應(yīng)商和采購價格決策提供依據(jù)
10. 如何將降低采購成本七大途徑運(yùn)用到時間采購業(yè)務(wù)中
11. 如何運(yùn)用魚刺圖法分析各個部門對降低采購成本的影響因素，運(yùn)用指數(shù)分析工具F= F0（1+ΔF0）公式評估降低采購成本績的績效
12. 如何通過現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)（四），用魚刺圖分析導(dǎo)致采購成本增加的原因及主要責(zé)任部門，運(yùn)用指數(shù)分析工具評估各部門改善協(xié)作，降低采購成本的總體績效。
13. 如何提升與壟斷供應(yīng)商談判能力
14. 如何通過雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈，學(xué)會規(guī)避風(fēng)險與建立信任的技巧
15. 如何運(yùn)用采購談判的十大策略與十大技巧
16. 如何通過模擬談判，運(yùn)用采購談判策略和技巧實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)


培訓(xùn)內(nèi)容


第一部分、降低采購成本的十大關(guān)鍵問題
一、目前企業(yè)降低采購成本面臨的十大問題
二、為什么采購成本降低2%，利潤就能增加10%
三、降低采購成本需要解決的十大認(rèn)識問題
1、采購是花錢的部門還是創(chuàng)造利潤的部門？
2、采購的目標(biāo)是降低采購價格還是降低采購成本？
3、采購是執(zhí)行部門還是前期參與產(chǎn)品開發(fā)共同降低成本的部門？
4、采購的核心功能是下訂單催貨還是開發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商？
5、與供應(yīng)商要建立的是買賣關(guān)系還是雙贏合作關(guān)系？
6、詢價的重點(diǎn)是比價還是對供應(yīng)商成本構(gòu)成分析？
7、對供應(yīng)商的考核的目的是懲罰和淘汰供應(yīng)商，還是讓供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)？
8、是壓價還是通過成本構(gòu)成分析，幫助供應(yīng)商降低成本達(dá)到降低價格的目的？
9、如何通過供應(yīng)商整合，將一級供應(yīng)商將為二級供應(yīng)商，降低采購和物流成本？
10、如何降低供應(yīng)鏈合作中的成本，以時間換空間，以信息代替庫存？
四、搞好跨部門協(xié)作，降低采購成本，需要處理好的五大關(guān)系
(1) 如何處理Sourcing和buyer的關(guān)系
案例分析：武漢哈金森汽車管路PMC在供應(yīng)商開發(fā)中起草物流協(xié)議、主導(dǎo)產(chǎn)能與供貨能力評估、采購跟催及日常交貨管理與考核，從根據(jù)上杜絕了采購部門充當(dāng)救火隊。
（2）如何處理降低采購價格與降低采購成本目標(biāo)的問題
案例分析：上海大眾與華特汽車合作，實(shí)現(xiàn)后備箱模塊化供貨降低采購和物流成本成功案例分析
（3） 如何處理采購前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問題
案例分析：魯西化工生產(chǎn)裝置大修物資實(shí)現(xiàn)項目采購制，大幅縮短采購周期何降低采購成本的成功案例分析
（4） 如何處理好采購物料質(zhì)量分歧問題
案例分析：延峰江森座椅面料質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)、檢測手段不統(tǒng)一，導(dǎo)致與供應(yīng)商質(zhì)量分歧，影響生產(chǎn)的教訓(xùn)
（5） 如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)和成本降低問題
案例分析：三星手機(jī)電池質(zhì)量問題全球召回的教訓(xùn)案例分析


第二部分、采購為何要前期參與產(chǎn)品開發(fā)—降低采購成本如何從源頭做起
一、制造企業(yè)推行限額設(shè)計的必要性——降低采購成本必須從設(shè)計開始
１、采購、質(zhì)量與設(shè)計部門對采購業(yè)務(wù)的不同關(guān)注點(diǎn)分析
２、如何解決產(chǎn)品質(zhì)量、功能與成本之間的關(guān)系
案例分析：上海輕工設(shè)計院為客戶提供鑰匙工程，推行限額設(shè)計，降低采購成本的成橄欖分析
二、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的程序及業(yè)務(wù)涉及的活動
1. 采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的程序
2. 采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的主要活動
案例分析：鄭州海馬汽車“魚眼”車燈開發(fā)失敗所暴露出采購參與研發(fā)協(xié)作問題。
三、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析的十八共識
1. 價值工程分析的基本概念（VA/VE）
2. ２）如何進(jìn)行價值工程分析（VA/VE）　
3. 涉及采購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）要解決的十八個問題分析
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
四、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化—降低采購成本與減少呆料的重要途徑
案例分析：某企業(yè)對氧氣鋼瓶閥門改進(jìn)，推行標(biāo)準(zhǔn)化，降低采購、庫存成本的成功分析案例
五、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾—如何確定物料質(zhì)量與采購價格決策標(biāo)準(zhǔn)
1. ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義
2. 不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略
3. 導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個原因
4. 避免質(zhì)量檢驗(yàn)分歧的四大措施
5. 處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個辦法
案例分析：美的空調(diào)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量分歧。


第三部分、供應(yīng)商的定價分析—如何窺探供應(yīng)商定價思維
一、供應(yīng)商定價的目標(biāo)
1.獲取利潤目標(biāo)
2.占領(lǐng)市場目標(biāo)
（1）以低價占領(lǐng)市場
（2）以競爭價格占領(lǐng)市場
二、生產(chǎn)、貿(mào)易型供應(yīng)商定價的主要方法
1.成本導(dǎo)向定價法
（1）完全成本導(dǎo)向定價法
（2）邊際成本導(dǎo)向定價法
案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘
（3）目標(biāo)成本導(dǎo)向定價法
2.需求導(dǎo)向定價法
3.競爭導(dǎo)向定價法
4.隨行就市定價
5.密封投票定價法
6.價值定價法
案例分析：國民淀粉為化妝品、乳品企業(yè)提供的產(chǎn)品高出市場價格30%的奧秘
三、服務(wù)型供應(yīng)商的定價方法
1. 按盈虧平衡點(diǎn)定價
2. 按服務(wù)內(nèi)容定價
3. 按產(chǎn)品價值定價
4. 按貨物體、重量、運(yùn)輸距離定價
案例分析：福田物流公司物流費(fèi)用制定方法


第四部分、詢價、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——如何制作供應(yīng)商成本分析模板
一、詢價技巧
1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行
2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。
案例分析：杭州紅燕電器通過發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
二、詢價前準(zhǔn)備十項細(xì)節(jié)要求
案例分析：南車集團(tuán)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。
三、詢價、比價表單制作方法
案例分析：某企業(yè)《采購詢價、比價表》分析
四、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn)，核算材料單耗；
2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時；
3、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；
4、如何評估管理費(fèi)、能耗及質(zhì)量成本
5、如何制作一個《供應(yīng)商成本報價模板》
視頻案例分析：上海大眾汽車為模具供應(yīng)商提供成本構(gòu)成報價表的視頻案例分析
五、如何設(shè)計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
1、如何根據(jù)不同產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
2、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板的基本構(gòu)成
 原材料成本構(gòu)成分析模板
 設(shè)備及MRO成本構(gòu)成分析模板
 服務(wù)成本構(gòu)成分析模板
案例分析：某企業(yè)為供應(yīng)商提供的《成本構(gòu)成與報價表》分析
現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)（一）：分析和審核某制造企業(yè)某供應(yīng)商報價，根據(jù)給定的《供應(yīng)商成本構(gòu)成與報價表》：
 理解成本構(gòu)成項目的概念及數(shù)據(jù)來源；
 審核成本構(gòu)成項目的完整性和數(shù)據(jù)真實(shí)性；
 通過計算，審核成本構(gòu)成及報價數(shù)據(jù)的正確性。
六、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動與價格調(diào)整方法
1、如何應(yīng)用供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)變動，計算供應(yīng)商總成本變動，為調(diào)整采購價格提高決策依據(jù)
視頻案例分析：某化工企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商包材成本構(gòu)成變動情況，及時要求供應(yīng)商降價的成功案例分析
2、確定成本構(gòu)成中的哪些項目的成本發(fā)生變動，以及變動的真實(shí)性、變動幅度；
3、計算總成本變動幅度并根據(jù)采購協(xié)議的約定，決定是否需要進(jìn)行采購價格調(diào)整。
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析
現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)（二）：對某供應(yīng)商要求調(diào)價分析和核算方法（成本構(gòu)成指數(shù)變動與價格調(diào)整）
根據(jù)給定的2014年《供應(yīng)商成本構(gòu)成及報價表》及2014—2015年《供應(yīng)商成本構(gòu)成變動表》進(jìn)行總成本變動計算
4、要求供應(yīng)商降價的八大時機(jī)
5、如何應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價的問題
 如何分析供應(yīng)商要求漲價的原因
 如何利用供應(yīng)商要求漲價的時機(jī)，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題
案例分析：青島海爾供應(yīng)商要求漲價的時機(jī)，要求改進(jìn)包裝和實(shí)行VMI，降低采購成本的成功案例分析


第五部分、采購價格決策
一、采購價格和TCO決策
1、何謂采購價格與采購總成本TCO（采購總成本TCO=采購價格+非價格因素成本）
2、如何量化非價格因素成本——如何對非價格因素成本進(jìn)行費(fèi)用化分析
案例分析：某企業(yè)將供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、交期、付款方式等非價格成本因素進(jìn)行量化及費(fèi)用化的成功案例分析
現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)（三）：如何根據(jù)多家老供應(yīng)商過去一年的質(zhì)量、交貨、服務(wù)績效考核結(jié)果及所提供的附加值（VMI、JIT等），將非價格因素成本定量化、成本化，并對下一年報價進(jìn)行價格修正和排名，為選擇供應(yīng)商和采購價格決策提供依據(jù)
二、產(chǎn)品壽命周期各階段的采購價格決策——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價
1. 投入期（新品開發(fā)、銷量低）的成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策
2. 成長期（銷量、利潤快速增長，供不應(yīng)求）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策
3. 成熟期（供求平衡）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策
4. 衰退期（需求迅速下降，供過于求產(chǎn)品退出市場）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策
案例分析：三菱重工空調(diào)研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析
三、學(xué)習(xí)曲線的價格決策
1、學(xué)習(xí)曲線的概念
2、工人作業(yè)熟練程度對降低作業(yè)成本的影響
3、如何利用學(xué)習(xí)曲線進(jìn)行采購價格決策
案例分析：美的空調(diào)利用學(xué)習(xí)曲線分析供應(yīng)商成本構(gòu)成變化，降低采購價格成功案例分析
四、化整為零的價格決策
案例分析：某企業(yè)對建設(shè)工程總包項目，逐項進(jìn)行成本構(gòu)成分析，找出虛假報價的項目，壓縮總采購價格的成功案例分析
五、化零為整的采購價格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價格
案例分析：深圳移動將過去一年辦公用品、勞防用品的采購總金額作為采購談判籌碼，大大降低了供應(yīng)商的報價


六、量本利（盈虧平衡）分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法
案例分析:快魚服飾利用量本利分析法，對外包運(yùn)輸單價進(jìn)行價格決策成功案例分析
第六部分、降低采購成本有效途徑及成功案例分析
一、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計開始
1. 產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念
2. 產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
二、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化，降低采購與庫存成本徑
1.如何通過推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，減少通用件品種、規(guī)格
2.如何通過推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，將非標(biāo)件向通用件轉(zhuǎn)化
案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例
三、對應(yīng)不同類型物料采購金額與風(fēng)險，降低采購成本四大戰(zhàn)略
1. 策略型采購戰(zhàn)略
2. 關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略
3. 杠桿型采購戰(zhàn)略
4. 戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略
案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點(diǎn)與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例
四、產(chǎn)品ABC分類分析，對A類物資的采購成本重點(diǎn)控制
1. 產(chǎn)品ABC分類的方法
2. 產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用
案例分析：上海寶鋼集團(tuán)備品備件利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析
五、集團(tuán)公司如何建立統(tǒng)一采購的運(yùn)作體制，降低采購成本
1. 對統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵
2. 哪些需求可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購
3. 如何通過統(tǒng)一采購與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。
案例分析：魯西化工集團(tuán)推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。
六、如何通過改革供應(yīng)商供貨方式，降低采購成本和提升供應(yīng)商供貨服務(wù)水平
1.入廠物流與生產(chǎn)物流一體化規(guī)劃，與供應(yīng)商實(shí)行產(chǎn)能、包裝容器、網(wǎng)上訂貨信息平臺與收貨窗口對接，降低采購總成本
視頻案例分析：沈陽采埃夫?qū)嵭芯W(wǎng)上采購，設(shè)置收貨窗口時間案例分析
2.如何減少一級供應(yīng)商數(shù)量，實(shí)現(xiàn)模塊化采購
案例分析：上海大眾與華特汽車合作，實(shí)現(xiàn)后備箱總成（含工具）采購與物流配送上線服務(wù)外包，降低庫存與物流成本成功案例分析
3.如何推行本地供應(yīng)商JIT、排序供貨
視頻案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件為一汽大眾汽車提供JIT、排序供貨案例分析。
4.如何實(shí)行VMI下結(jié)算
視頻案例分析：金杯江森汽車內(nèi)飾件實(shí)行物料下線介紹案例分析
5.如何實(shí)行循環(huán)取貨（Milk Run）
案例分析：上海通用東岳工廠與東昌西泰克合作，實(shí)行Milk Run與集運(yùn)，降低采購成本的成功案例分析。
6.如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行間接物料“網(wǎng)上工業(yè)超市”采購
案例分析：震坤行網(wǎng)上工業(yè)超市采購案例分析及照片分享
7.如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”，實(shí)現(xiàn)倉儲采購?fù)獍?br />視頻案例分析：震坤行為企業(yè)提供類似自動售貨柜的智能小倉庫和間接物料寄售，自動補(bǔ)貨，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”，實(shí)現(xiàn)倉儲采購?fù)獍�成功案例分�?br />8.系統(tǒng)采購與供應(yīng)商集成
案例分析咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對900家供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查、踩點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題，并對供應(yīng)商進(jìn)行整合的成功案例分析
9.委托代理采購
視頻案例分析：上海大眾動力總成實(shí)現(xiàn)備品備件采購?fù)獍�，確保供貨與低采購成本成功案例分析


第七部分、采購成本影響因素分析及采購成本降低績效評估方法
一、影響采購成本的主要因素分析
二、利用魚刺圖分析銷售、PMC、采購、設(shè)計、質(zhì)保、財務(wù)等部門協(xié)作不良及執(zhí)行不力導(dǎo)致采購成本增加的種種表現(xiàn)
二、統(tǒng)計各部門協(xié)作不良及執(zhí)行不力對采購成本影響的頻次及權(quán)重，確定重點(diǎn)改善對象
三、對比不同時期供應(yīng)鏈各部門協(xié)作不良及執(zhí)行不力的頻次變化，評估各部門改善程度
四、根據(jù)統(tǒng)計指數(shù)原理，利用F= F0（1+ΔF0）公式，統(tǒng)計計算各部門協(xié)作與執(zhí)行力改善程度，評估降低采購成本總體績效
案例分析：分析翟光明為安德烈斯斯蒂爾電動除草機(jī)有限公司提降低采購成本因素分析咨詢方案
現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)（四）：根據(jù)給定的企業(yè)背景資料，統(tǒng)計各部門協(xié)作不良及執(zhí)行不力對采購成本影響的頻次及權(quán)重，確定重點(diǎn)改善對象；根據(jù)2年資料，統(tǒng)計計算各部門協(xié)作與執(zhí)行力改善程度，評估降低采購成本總體績效


第八部分、如何提升與供應(yīng)商商務(wù)談判能力—與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)，
二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵
2、采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識——談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。
3、 如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。
四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險


第九部分、采購談判十大策略
1. 獲取談判對手情報策略
2. 內(nèi)部授權(quán)策略
3. 價格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
4. 角色策略
案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗(yàn)。
5. 談判進(jìn)程與時間把握策略
6. 談判地點(diǎn)策略
7. 議題與目標(biāo)策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
8. 讓步策略
9. 權(quán)利限制策略
10. 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗(yàn)


第十部分、采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽、會看
案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗(yàn)帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動車組引進(jìn)項目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
技巧三：利益驅(qū)動
案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價的談判技巧
技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局
技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購價格持續(xù)降低
技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度
技巧十： 促進(jìn)成交
案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進(jìn)成交


第十一部分、模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
一、分采購方和銷售方
二、各方選配學(xué)員扮演主談、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫角色
三、根據(jù)采購方和銷售方各自獲得的談判背景資料及談判目標(biāo)，討論一下問題：
1.如何對本方和對方期望達(dá)成的談判目標(biāo)（價格、數(shù)量、合同期、交貨期、付款期），按緊迫程度進(jìn)行排序，確定核心利益；
2.如何尋找雙方可以交換利益的談判目標(biāo)
3.如何通過妥協(xié)換取本方的核心利益
四、雙方進(jìn)行根據(jù)采購方和銷售方各自獲得的談判背景資料及談判目標(biāo)進(jìn)行談判
五、發(fā)布談判結(jié)果，評估各方談判績效