課程背景：
采購部是一個創(chuàng)造利潤的部門 ……
有效控制3%的材料費，可以抵得過20%的業(yè)績
您是否思考過采購的真正價值？
采購一直是影響公司成功和盈利能力的關鍵因素。對絕對大多數(shù)企業(yè)而言，外部采購占據(jù)公司費用的最大部分，占公司平均費用的60%到80%，所以采購費用的略微降低將對公司的盈利產生重大的影響。如何運用有效的采購成本管理方法對企業(yè)來說至關重要。企業(yè)激烈的競爭已轉化多邊共贏的供應鏈競爭，采購在整個供應鏈中所發(fā)揮的作用愈加重要，采購人員面臨著空前的機遇與挑戰(zhàn)。


課程收益：
 采購成本在組織中的定位;
 學習供應商的成本結構分析判定；
 學習如何拆解供應商報價成本,達到合理價格成本水平；
 學習什么是采購最低價與性價比；
 學習采購三段式報價與價格談判技巧;
 供應商開發(fā),選擇管理與供應商關系管理策略；
 供應商績效評估系統(tǒng)管理；
 采購與供應商談判前準備,談判中應變,談判后抉擇實用談判技術;


課程主要內容：


第一講：采購成本在組織中的重要性
1. 采與購的定義？
2. 采購價格/規(guī)格與人格的三格素養(yǎng)；價格公式的理論性修正與成本觀念導正;
3. 企業(yè)中采購成本占比及合理利潤率的探討;
4. 采購獲利策略48字箴言,供應商家數(shù)決策;
案例：采購物料分級分類, 掙取利潤的策略


第二講：供應商的成本結構及成本判定
1. 財務成本
 直接成本與間接成本/固定成本與可變成本
 本益比及利潤率的計算
2. 非財務成本
5%不可歸屬成本中的工程成本與管銷費用攤提原則與時機
售后的時間成本與壽命成本的分野
3. 成本核算體系
 人機料前三甲固定成本影響報價程度分析
 二段式報價的結構性探討與初步分析
4. 供應商的成本判定
 供應商成本的直接核算法
 利用二段式報價技巧分析供應商的多余利潤及殺價還價技巧
 產品結構進行成本分解：BOM表報價技法與談判過程的采購取得成本核算方式
 供應商成本的比較核算法
 對供應商報價的比較分析根據(jù)～中心價格線與目標底線的定制管理技法
 批量折扣情況下的供應商報價分析核算法～單位成本比較的重要性
 主要的成本分析技法與工具
 固定成本與可變成本的分野
 產品生命周期成本（LCC）與所有權總成本（TCO）的分析


第三講：采購材料性價比分析與最低價
1. 最低價的迷思與破局之道
2. 單位成本的重要解析
3. 性價比量化有效詮釋
4. 性價比的公式的導入
5. 最低價與性價比合并談判案例互動演示
案例: 供應商材料的性價比與最低價分析


第四講：采購三段式報價技法的破局與案例演示剖析
1. 固定成本的分析與合理判斷
2. 利潤率的分析與合理判斷
3. 設定還價的中心價格線技巧
4. 四季降價技法與還價的技巧
案例: 某材料一年總需求50K,搜出2個供應商支持,暗示供應商一周提貨需求量最大是1K, 供應商接需求后，整合銷售與財務的正向思維(分攤固定成本加上固定毛利)除以(三段階梯式的數(shù)量), 報價如下:提貨100PCS,單價10元; 提貨500PCS,單價9元;提貨1000PCS,單價7.5元; 全年均單價合理還價應是多少 ?
案例分析：利用倍數(shù)分析技巧來分析供應商的報價;
案例分析：談判期望分析法;
案例分析：成本結構分析;利潤分析;定價分析;還價分析;


第五講：基于采購價格/成本/價值分析的成本降低方法
1. 編制采購預算～利用實際市場節(jié)拍做預測，要求供應商備料與彈性保障技巧
2. 采購以及供應商的早期參與（EPI & ESI）
3. e-Bid電子采購和反向競拍手段
4. JMI＝JIT＋VMI聯(lián)合庫存管理的體系建制對采購成本的影響
5. 集權采購與分區(qū)采購的職能分野
6. 集權采購的誤區(qū)規(guī)避實例互動點撥
案例：采購的供應商選擇與物流優(yōu)化立項案例分析


第六講：供應商管理~如何從供應商管理入手降低成本
1. 供應商分級分類;
2. 采購供應商管理稽核智能化評估流程;
3. 360o供應商評價體系;
4. 供應商管理全套流程9大階段分析：
 準入與技術階段；準入與商務階段；準入與價格階段；邀請評標與技術階段；邀請評標與商務階段；邀請評標與價格階段；驗收與技術階段；驗收與商務階段；驗收與價格階段…
案例：360o供應商績效評估體系案例-現(xiàn)場互動答疑


第七講：與供應商優(yōu)勢談判技巧實例
1. 認清采購的對手，一體兩面。
2. 與供應商段面對面談判的職能是那些人？
3. 采購談判中8個重要的談判策略
① 避免爭論策略;以量制價
② 拋磚引玉策略;份額調整
③ 留有余地策略;旺季支持
④ 保持沉默策略;聽說過的
⑤ 多聽少講策略;范圍提示
⑥ 情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)
⑦ 先苦后甜策略;數(shù)量預測
⑧ 最后期限策略;優(yōu)勢利導
談判實操：談判前，談判中，談判后，采購游戲規(guī)則設定
談判前該怎么準備：
談判前詢價的標準化,報價中除了價格外，還須要供應商提供那些量化參數(shù)？談判前評估,談判前初步優(yōu)劣勢比較,比價格更重要的參數(shù)！
談判中如何談：
談判中供應商關系管理,甲供應商的反復報價,選擇更改規(guī)格，為啥？談判中選擇: 詢價議價規(guī)則的基本，不能破啥底線？性價比的結果該選擇誰？
談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應商再調整，那家有優(yōu)勢？
談判案例：供應商用三段式報價的談判實例
談判案例：供應商用兩段式報價的談判實例
合作共贏！供應商大會召開如何與供應商談判


第八講：課程總結，學員問題現(xiàn)場分析與解答