課程特色
課程非常全面詳細(xì)的介紹了經(jīng)銷商管理的全過程：開發(fā)、甄選、認(rèn)知、管理、改善等，并提出針對性的經(jīng)銷商培訓(xùn)指導(dǎo)方法，幫助制定“經(jīng)銷商績效改善計(jì)劃”。

課程收獲
1、遴選符合公司業(yè)務(wù)策略的經(jīng)銷合作伙伴
2、提高經(jīng)銷商日常管理的能力
3、監(jiān)督經(jīng)銷商業(yè)務(wù)績效
4、掌握控經(jīng)銷商的七個(gè)手段

課程大綱

一、開場、 講師和學(xué)員介紹、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)紀(jì)律和時(shí)間安排介紹

二、營銷渠道的基本概念：

三、渠道的作用
1、中國商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)
2、公司通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的目的
3、經(jīng)銷商愿意分銷公司產(chǎn)品的原因
4、客戶選擇經(jīng)銷商購買公司產(chǎn)品的原因
5、經(jīng)銷商渠道給公司業(yè)務(wù)能帶來的可能的風(fēng)險(xiǎn)
6、經(jīng)銷商渠道必須體現(xiàn)的商業(yè)功能

四、市場占有率，公司追求的主要商業(yè)目標(biāo)之一
1、與市場占有率的相關(guān)要素：分銷能見度、產(chǎn)品適合度、制勝率
2、提高市場占有率的策略分析（分組討論、分享）
3、增加鎖定目標(biāo)客戶和獲取商機(jī)的銷售渠道
4、提高公司產(chǎn)品與客戶需求的匹配度
5、有效的營銷策略，提高銷售制勝率

五、確定經(jīng)銷商渠道所需條件及其業(yè)務(wù)涵蓋范圍（分組討論、 分享）
1、客戶對渠道的要求
2、客戶的要求是動(dòng)態(tài)的
3、不同客戶對渠道的不同期望
4、確定經(jīng)銷商渠道所需條件和渠道業(yè)務(wù)涵蓋范圍

六、開發(fā)渠道（經(jīng)銷商）
1、渠道設(shè)計(jì)步驟
2、評估渠道的長度、寬度和廣度
3、渠道成員間的任務(wù)分配
4、確定或修正渠道設(shè)計(jì)
5、建立混合渠道，提高分銷能見度和制勝率

七、選擇合適的渠道伙伴
1、尋找經(jīng)銷商候選人的途徑
2、尋找經(jīng)銷商候選人的原則
3、制定經(jīng)銷商候選人的評估標(biāo)準(zhǔn) – 客戶對渠道的要求及公司對經(jīng)銷商的要求
4、了解經(jīng)銷商候選人關(guān)心的問題 — 市場調(diào)查結(jié)果分享
5、招募和確定經(jīng)銷商候選人
（1）收集當(dāng)?shù)厥袌龊徒?jīng)銷商背景信息
（2）明確我方條件和要求
（3）候選經(jīng)銷商評估
（4）先銷售、后談判
（5）經(jīng)銷商招募談判策略和戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)
（6）建議設(shè)定經(jīng)銷商試用期
6、經(jīng)銷商候選人評估標(biāo)準(zhǔn)分享
7、經(jīng)銷商候選人評估標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人、小組練習(xí)和分享

八、了解經(jīng)銷商的世界
1、經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
（1）制造商如何幫助經(jīng)銷商應(yīng)對挑戰(zhàn)（分組討論、分享）
2、經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)的考慮要素（分組討論、 分享）
3、制造商對經(jīng)銷商的影響
4、制造商與經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上的差異
（1）消除差異還是差異互補(bǔ)
（1）差異導(dǎo)致的沖突和益處

九、建立共同的績效期望
1、制造商區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃
（1）業(yè)務(wù)規(guī)劃內(nèi)容
2、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃
（1）業(yè)務(wù)規(guī)劃內(nèi)容
（2）指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)定中長期業(yè)務(wù)目標(biāo)
3、彼此角色約定（集體討論）
（1）公司在業(yè)務(wù)活動(dòng)中承擔(dān)的職責(zé)
（2）經(jīng)銷商在區(qū)域業(yè)務(wù)活動(dòng)中承擔(dān)的職責(zé)
4、建立公司模范經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定經(jīng)銷商績效指標(biāo)
（1）行業(yè)其它公司經(jīng)銷商績效指標(biāo)分享
（2）公司考核經(jīng)銷商的績效指標(biāo)（分組討論、分享）
5、經(jīng)銷商對公司的要求和期望

十、培訓(xùn)紀(jì)律、第一天培訓(xùn)內(nèi)容回顧

十一、改善渠道效能
1、渠道管理人員的工作職責(zé)和能力要求
2、世界上最偉大的管理原則 – 人只做對自己有好處的事（分組討論、 分享）
（1）經(jīng)銷商老板的利益關(guān)注點(diǎn)
（2）經(jīng)銷商管理人員的利益關(guān)注點(diǎn)
（3）經(jīng)銷商一線銷售人員和技術(shù)支持人員的利益關(guān)注點(diǎn)
3、選擇和培養(yǎng)公司產(chǎn)品的擁護(hù)者
（1）培養(yǎng)公司的代言人
（2）發(fā)展你的“內(nèi)線”
（3）榜樣的力量 – 幫助公司產(chǎn)品擁護(hù)者“功成名就“
4、在經(jīng)銷商內(nèi)部培養(yǎng)公司產(chǎn)品專家
5、利用經(jīng)銷商的資源
（1）經(jīng)銷商的資源：資金資源、人力資源、客戶資源
（2）經(jīng)銷商在不同經(jīng)銷產(chǎn)品間分配資源的考慮因素（小組討論、分享）
（3）經(jīng)銷商分配資源時(shí)的考慮要素：利潤、前途、安全
6、制定針對性的經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃
（1）公司文化輸出（集體討論）
（2）將公司業(yè)務(wù)管理工具植根于經(jīng)銷商的日常管理（集體討論）
（3）產(chǎn)品培訓(xùn)
（4）專業(yè)技能培訓(xùn)
（5）沒有免費(fèi)的午餐
7、提供市場營銷活動(dòng)的指導(dǎo)
（1）案例分享
8、提供輔導(dǎo)
（1）策略性輔導(dǎo)（角色演練）
（2）戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)
9、成為經(jīng)銷商的商業(yè)顧問

十二、監(jiān)督經(jīng)銷商績效及調(diào)整
1、績效監(jiān)控內(nèi)容
（1）監(jiān)控結(jié)果
（2）監(jiān)控過程
（3）經(jīng)銷商日常管理的重點(diǎn) – 過程決定結(jié)果
2、經(jīng)銷商績效的監(jiān)控途徑和頻率
3、建立經(jīng)銷商會談的標(biāo)準(zhǔn)工作流程
4、業(yè)績監(jiān)控后的業(yè)務(wù)活動(dòng)調(diào)整
（1）監(jiān)控是調(diào)整的手段
（2）調(diào)整的四個(gè)層次
5、經(jīng)銷商的調(diào)整
（1）懲前毖后、治病救人 – 樹紀(jì)律、立規(guī)矩，強(qiáng)化日常管理監(jiān)督并及時(shí)反饋
（2）公司的天條（集體討論）
（3）八個(gè)預(yù)警信號 - 經(jīng)銷商對公司還忠誠嗎
（4）更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備工作
6、控經(jīng)銷商的七個(gè)手段

十三、布置“經(jīng)銷商績效改善計(jì)劃 （初稿）“作業(yè)

十四、培訓(xùn)總結(jié)、評估表填寫、頒發(fā)培訓(xùn)證書